贝因美婴儿奶粉推销资料.doc

辽 宁 工 业 大 学 推销学 课程设计 题目： 贝因美婴儿奶粉推销方案 院（系）： 管理学院 专业班级： 市场营销091 学 号： 090706008 学生姓名： 尹魁贤 指导教师： 李可用 教师职称： 副教授 起止时间：2012.12.31-2013.1.4 课程设计任务及评语 院（系）： 管理学院 　　　　　　　教研室：市场营销 学 号 090706008 学生姓名 尹魁贤 专业班级 市场营销091 课程设计（论 文）题 目 贝因美婴儿奶粉推销方案 课程设计的任务 1.任务： 掌握推销理论； 掌握推销技巧； 掌握推销的步骤； 为某一具体产品进行推销设计。 2.具体要求： 选择一种产品，根据其特点，运用所学推销理论和技巧，选择一种推销模式，进行整个推销过程的情景设计。包括以下内容： 寻找顾客 根据所选产品，确定潜在顾客范围，选择2种以上寻找顾客的方法 推销接近 根据所选产品，确定接近准备的内容，在网上查找相关公司， 并选择推销接近方法。 推销洽谈 根据所选产品，确定推销洽谈的程序，包括准备的细节，洽谈的方法和策略。 推销定价 根据所选产品，分析价格影响因素，确定定价策略，选择报价、让价方法。 异议处理 根据所选产品，设计异议处理的方法和策略。 推销成交 根据所选产品，设计场景，描述如何识别成交信号，选择提示成交的方法，应用促进成交的技巧。 指导教师评语及成绩 成绩： 指导教师签字： 年 月 日 目录 1．选择行业及产品 1 1.1公司简介 2 1.2贝因美奶粉的特点 2 1.3推销模式及推销策略 2 2.具体推销流程 3 2.1确定准顾客 3 2.2寻找准顾客的方法 4 2.2.1网络寻找法 4 2.2.2广告寻找法 4 2.2.3介绍寻找法 4 2.2.4客户资料管理法 4 2.2.5链式引荐法 5 2.3访问准备工作 5 2.4推销接近 5 2.4.1接近客户的总体思路 5 2.4.2推销接近的方法 5 2.5推销洽谈 6 2.5.1确认顾客的需求和问题 6 2.5.2推销与介绍产品 6 2.6推销定价 7 2.7异议处理 8 2.8推销成交 9 2.8.1促成交易 9 2.8.2售后服务 9 2.8.3信息反馈 9 参考文献 10 1．选择行业及产品 目前中国儿童用品市场的规模大约为1200亿元，并且有望保持年均15%的增长率，2010年该市场的规模将达到1700亿元。而随着国内企业对婴幼产品市场的关注，其产品质量会大幅度提高，人们对国内婴幼产品的信赖度也会随之提升。国产婴幼产品会凭借质优和实惠，从以往被国外产品占先的市场中抢回属于自己的地盘。作为拥有13亿人口的大国，目前年人均奶类消费量仅为8.8公斤，仅占全球年人均奶类消费量8%。巨大的市场潜力，使我国的乳业近年来得到了迅速发展，但在研发婴幼儿奶粉、开辟高端产品市场方面，国产奶粉还应急起直追。婴幼儿配方奶粉占绝对市场份额，为61%，数量大约是40万吨。 我国每年新增大约有1700万婴儿，就算其中80%能够得到母乳喂养，那么还有20%也就是340万婴儿没有母乳，需要用奶粉来喂养。一岁之内新生儿每年喝掉43公斤/人奶粉，这样每年的新生儿奶粉市场需求量就达14.62万吨。加上一岁后幼儿持续奶粉消费，婴幼儿奶粉消费量就更大。按照奶粉平均单价43.73元/公斤的单价以及40万吨婴幼儿奶粉数量计算，市场总价值量为174亿元，占全部乳品行业收入的19.74%。 近年来，我国高档婴儿奶粉市场以每年两位数的增长速度迅速发展，正在取代日本，成为仅次于美国的全球第二大高档婴儿奶粉市场。我国高档婴儿奶粉市场规模接近50亿元。尽管医疗机构大力提倡母乳喂养，婴儿奶粉食用量还是呈现上升趋势。主要是职业母亲数量增加，断奶时间提前等因素。特别随着生活水平提高，幼儿持续饮用奶粉时间延长到学龄前的情况在增加。因此未来婴幼儿奶粉数量和比例还将呈现刚性增长，预计年增长幅度在5%左右。 目前我国乳品企业共有1500家左右，婴幼儿奶粉在企业生产的奶粉总量中，占到了三分之一以上，但在目前的婴幼儿奶粉中，高档奶粉的比例远不到三分之一，因此其市场空间还非常广阔。由于中国的计划生育政策，我国城市家庭处于46个成年人抚养一个宝宝的阶段。不要让自己的孩子输在起跑线上！成为父母一个坚定的信念。引起他们，特别是中高收入的家庭，在选择婴幼儿配方奶时，奶粉的营养成分已经凌驾于价格之上。因此，婴幼儿配方