[自我管理与提升]成功八步.ppt

“产品太贵” 1、是啊，有些人开始看到直销的产品也觉得贵，后来试用了几种产品后，才觉得满经济实用的，事实上我们花钱买东西是买它的价值。比如，我们开车到外地，或坐一般的公交车到那里，都可以到达，只是安全性能、舒适度不一样，因此价格就差了很多；又如，一支10元的笔可以用一个星期，一支30元的笔可以用5个星期，你会选择哪一种？所以产品贵不贵，要用其价值来比较才比较客观（成本分析、产品示范）。 2、经济学上价格是由市场决定的，如果直销的产品真的太贵，我不会用，我的顾客也不会买来用，直销公司就不会有今天。 3、贵的东西基本是好的东西，便宜没好货。 促成 促成技巧包括： 刺激法——找成功人士的弱点，时捧时骂； 请君入瓮——问顾客的感觉，现在觉得公司、产品等怎么样； 暗示法——如果做的话会如何如何，如果我们能一起做的话会如何如何 …… 针对不同性格的人的促成技巧 自命不凡的人——其弱点是喜听好话，可多讲好话，同时多加幽默和赞美，尊重其自尊心，不批评不嘲讽。 脾气暴躁的人——保持轻松愉快、不卑不亢、轻快活泼的氛围，事后再批评。 犹豫不决的人——弱点是三天热、三天冷、喜怒无常，冷静时出现消极心理，应给予强烈的暗示，可让其立刻定下心来加入。 小心谨慎的人——喜欢沉默和疑问，语气、语调、动作要慢，要配合速度，慢慢引导，给他一种安全感。解释时，一定要记住实事求是，引用专家的权威性语言。 八面玲珑的人——属于外交交际型，是那种说好又不很好，说没问题又有很多的问题的人。在其说好时，马上下订单，如其不愿意购买时要不断追问，一般不顺从其意思去分析。 针对不同性格的人的促成技巧 深藏不露的人——属冷淡型，不说话时内向。解说时一定要有力度，可从产品着手。 理智的人——喜欢唱反调，喜欢谈理论，对这种心态的人，越谦虚越好，使他对自己产生好感，针对需求，引入直销。 贪小便宜的人——喜欢以自己为中心，讲自身的立场，可以讲故事的形式告诉他，某某贪小便宜的人结果怎样了，然后告诉他加入后不可再贪小便宜。 来去匆匆的人——他往往有一种不安，先赞美，促成时应直截了当，其次多加鼓励。 节俭朴实、喜欢挑三拣四的人——拒绝的理由一大堆，应多说产品、多鼓励其加入事业。 在这个生意中，你要不断地、定期或不定期地咨询和沟通。 在这个生意中，你的所有推荐人组成了你的咨询线。你将在他们那里得到力量、咨询和策略。咨询线就是你在这个生意中的生命线。 （1）检查进度的重要性 ① 有利于学习成功者的经验： 这可以节省人力、物力和提高工作效率。 ② 有利于复制系统的成功模式： 不偏离正确的航向，并会得到最新的资讯。 ③ 有利于巩固紧密的个人关系： 增加团队的凝聚力和团队动势。 （2）定期定时咨询 每天、每周、每月、每季根据团队情况做好咨询安排。（公司最新促销政策、系统会议、最新资料等等） （3）六分钟诊断法 ① 先用2分钟检查下级为什么做 a 对新人问理由： 问他为什么做这生意，理由是什么 ？这样你可以知道他在这个生意中的需求是什么？ b 对领导人问目标 问他本月和本年度的业绩指标是什么？待他回答目标之后，再问他真的要达到吗？为此可以不惜一切代价吗？ ② 再用4分钟检查他在行动圈工作的情况 （以下询问内容包括他自己的和团队的情况） a 还有没有名单? b 邀约成功率如何？ c 讲计划的次数和效果如何？ d 跟进情况如何？ 如果四方面都有问题，你就为他做有关指导，如果其中某项有问题，就为他做某项的指导。 （4）咨询中的三个重要指标 在咨询过程中，你要询问和落实三项重要指标： ① 个人和团队购买和使用工具情况。 ② 个人和团队参加会议的人数。特别是参加大 型会议的人数。如：参加基础培训的人数。 ③ 个人和团队讲计划的次数以及效果。 直销的精髓，就在于它的可复制性和倍增性。你只要帮助足够的人梦想成真，你才可以梦想成真。 （1）迅速教授，做行动者 做行动者，每月至少讲15次计划； 做双行动者，每月至少讲30次计划； 做三行动者，每月至少讲45次计划…… 教更多的人这样做。 （2）给倡导者的三个建议 建议一： 边学、边做、边教别人： 榜样的力量是无穷的。人们不听你怎么说，他们会看你怎么做。 建议二： 简单、重复、标准化、经常化： 复杂的生意简单化，简单的动作重复化，重复的动作标准化，标准的动作经常化。你相信只要不断地去做，就一定会有收获。 你要复制系统的成功模式，“傻傻地做”胜于“自创风格”。 建议三： 让推崇成为习惯 你要大力推崇系统推荐的书、录音带和各种会议。推崇系统会议是团队工作的核心内容，团队工作使你梦想成真。 （3）祝你梦想成真 21世纪