[财务管理]9-推销技巧.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 成都顶益食品有限公司 3.具有实际困难的反对意见 3.1 缺乏金钱或信用 3.2 确实不需要产品 3.3 缺乏购买权限 成都顶益食品有限公司 4.处理反对意见的基本程序 缓冲 探询 聆听 答复 “Yes,but…” 成都顶益食品有限公司 探询技巧 异议表象 异议分类 异议分类 具体异议 确认具体异议 陈述具体异议 开放式问答 调查式问答 封闭式问答 陈述式问答 成都顶益食品有限公司 5.处理反对意见的要点 需求沟通FAB 利益要具体化 帮助比较，解决疑点 提供产品的深入知识 别人满足的实例 建立足够的信心 成都顶益食品有限公司 6.处理反对意见的技巧 反对意见 怀疑 误解 缺点 成都顶益食品有限公司 6.1 如何消除客户的怀疑 1.表示理解 客户的疑虑 2.提供相 关的证据 3.询问客户 是否接受 成都顶益食品有限公司 6.2 如何消除客户的误解 1.确定顾虑 背后的需要 2.表示了解 该需要 3.介绍相关的 利益和特征 4.询问客户 是否接受 成都顶益食品有限公司 6.3 如何处理你不能满足的需求？ 1.表示理 解该顾虑 2.强调整 体的利益 3.重申客户 已接受的利益 以淡化弱点 4.询问客户 是否接受 成都顶益食品有限公司 练习 分组演练推销话术： 一、客户不愿进