【精品】南京分公司新人岗前培训——主顾开拓缘故销售.pptVIP

* * 约访是在拜访客户前和客户约好见面的时间和地点 开门是用轻松得体的语言进行寒暄和赞美，和客户相处自然融洽，拉近距离 引出话题是从关心的角度出发，引出客户关心的和保险相关的话题（养老、健康、子女、保障等等） 转入保险话题就是直接导入保险需求、提出建议 如不能签单顺利转到再次约访或转介绍 * 讲师示范1 请大家注意在 1：：面带微笑，心情轻松 2：电话约访适当寒暄，赞美 3：目的 是为了约定见面时间地点 4：切忌电话中直接谈保险（谈不清，易被拒绝） 5：简明扼要、时间不宜过长 * 讲师示范2： 1、寒暄，赞美房子——大小、设计、品味等，主人有能力、（同学朋友中优秀）、发展好。 2、拉近距离，增加亲近感； 3、尊重对方的习惯，与环境相协调，； 4、不要忽略和其他人的交流； 5、多给对方说话的时间和机会。 6、不要先发名片； * 讲师示范3 1：不要在无关话题上纠缠过多（生活琐事）（适当举例）， 2：多提问，掌握引导话题的主控权 3：注意收集资料、了解分析保险需求。 4：话题要易于转入和保险相关话题，不要偏离方向（时间就是我们的成本） * 讲师示范4 通过提问，讲述寿险的意义和功用，引发客户的风险意识，引起客户的共鸣，提供解决方案（产品建议） 例如：按揭的时候银行还要你买保险的啊？（客户答：买了） 买的什么保险呢？（不知道啊，反正强制要买的）