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問題下線輔導完全攻略（上） 作者：時台明 　　日期：2005-07-15 狀況一：績效表現不佳的下線 　　相較於一般的工作職場，直銷事業的經營有時候不是分內事情做好即可，最重要的是要能産生績效，也就是業績，因爲，獎金收入的計算是以業績表現做爲基礎，而不光是認真或是把事情做完而已。 　　因此，對許多領導者而言，最爲困擾的問題莫過於組織裏有非常認真的下線，看起來非常努力，會場也都有來參加，但是始終就是做不出好的成績。 　　對於“績效表現不佳”的夥伴，我們首先要瞭解的是“問題”出在什麽地方，是“態度問題”、“能力問題”，還是“方法問題”。 　　如果是“態度問題”，首先當然必須清楚知道到底是哪些想法出狀況，是“缺乏信心”，或者是“不願付出”，然後才能有效地調整態度。 　　如果是“能力問題”，則我們便要做檢視的動作，將新人所必須的技巧列出來逐一地檢視，到底這個表現不佳的夥伴根本問題是出在哪里？究竟是“邀約”的技巧不純熟，或是根本不會做“暖身”，抑或有其他的問題。 　　如果是“方法問題”，我們則必須檢視新人業績産生的三個要素：“行動量”、“成交率”及“成交金額”。 　　當“行動量”出不來時，再多其他技巧都沒有用，遇到這樣的狀況，我們應回到最基本的列名單和事業規劃部分，協助夥伴根據想要的結果倒推應有的“行動量”，然後進行“陪同”的動作。 　　如果是“成交率”的問題，則我們要思考下線是否不懂得借力