SYB[最新]步节了解顾客.ppt

SIYB中国项目 第三步 评估你的市场 * SIYB中国项目 * 学习目的 1 评估市场 （1）了解你的顾客 （2）了解你的竞争对手 2 学习市场营销的4p 3 掌握销售预测的方法 * SIYB中国项目 * 什么是市场 * SIYB中国项目 * 狭义的市场概念 在一定的时间和空间内由买方和卖方构成的商品交换的场所， 　市场还指需要你的产品或服务并愿意为此付钱的顾客，包括人或单位。 　我们把它称之为狭义的市场概念。 * SIYB中国项目 * 广义的市场概念 现代经济社会中，商品交换突破了传统的时间和地点，而贯穿于整个交换的始终。演化为由货币和价格作为媒介物而联系在一起的商品供求关系。市场既体现着商品的买、卖和中间商之间的关系，还体现着商品在流通中发挥规划、管理、促进或辅助作用的一切机构、部门与商品的买、卖方之间的关系，我们称之为交换关系的总和，这就是广义的市场概念。 * SIYB中国项目 * 市 场 市场是生产力发展到一定阶段的产物，是商品经济中社会分工的表现。可以说，哪里有商品生产和商品交换，哪里就有市场。 * SIYB中国项目 * 市场的构成 人 需求 （购买欲望） 购买力 * SIYB中国项目 * 三要素的相互关系 人口多但收入低，购买力差，则不能构成大容量市场； 购买力虽然高，但人口少，也不能成为很大的市场； 只有人口多，购买力又高，才能成为一个有潜力的市场；如果产品不适合需要，不能引起人们的购买欲望，仍然不能成为现实的市场。 * SIYB中国项目 * 不做市场调查是没有出路的 * SIYB中国项目 * 企业构思 调查消费者和竞争对手 客户 选择客户 确定4P策略 预测销售额 无 有 产品营销方略的制定过程 课题一、了解你的顾客 了解顾客的意义 顾客是企业生存、发展之根本！没有顾客，你的企业就要倒闭！解决顾客的问题，满足他们的需要，他们就会带给你更多营业额和利润，你的企业就会成功。这是企业经营最根本的出发点。 * SIYB中国项目 * 经营思路改变： 怎么赚钱？---------我能帮助顾客解决什么问题？没有顾客你的企业就会倒闭! * SIYB中国项目 * 顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。 下列企业构思要解决人们生活中的什么问题： 例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、洗脚城…… 即便是买同一件商品的目的也不一样，例如购买墨镜。 业主要深入了解人们真正地想买什么。挖掘顾客需求就能打开市场！ 识别顾客： * SIYB中国项目 * 独具匠心抢市场 北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色： 特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。 特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。 特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。 王永庆 * SIYB中国项目 * 王永庆卖米 　　王永庆15岁小学毕业后，到一家米店做学徒。第二年，他用父亲借来的 200元钱做本金自己开了一家小米店。 　　从这家小米店起步，王永庆开了自己的稻米加工厂，最终成为今日台湾工业界的 “龙头老大”、 “企业巨子” ，而且独享着世界“塑胶大王”的美誉。 * SIYB中国项目 * 启示 　　这个故事给了我们很深的启发。同样是卖米，为什么王永庆能将生意做到这种境界呢？关键在于他用了心！用心去研究顾客，研究顾客的心理，研究顾客的需要，研究如何去满足顾客的需求。不单纯卖给顾客简单的产品，而是将顾客的需求变成自己的服务项目，与产品一同给予顾客。 * SIYB中国项目 * 市场调查的基本步骤 划定调查范围（确定目标客户地域） 明确调查对象（确定潜在顾客群体） 确定调查内容（确定市场调查主题） 直接进入市场（亲临现场实际考察） 多方搜寻信息（多渠道多途径收集） * SIYB中国项目 * 市 场 调 查 你服务的区域有多少人口；　 你的消费群体在哪儿（潜在顾客）； 他们的消费水平（购买力）如何； 他们想要什么产品或服务，注重哪方面； 他们消费的次数、人数、时间、间隔； 他们对价格的承受能力；　 他们消费的规律有哪些；　 他们有什么消费习惯； 他们有什么样的消费动机和心理；　 · · · · · ·