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与客户建立良好关系的能力 客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”。 优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。 情景模拟法 情景模拟(simulation)是指模拟真实的工作环境和过程，让被试在模拟的情景中表现自己的才干，由评价员在旁边观察并根据测评要素进行评定的一种方法 。 公文处理测验（文件筐作业） 无领导小组讨论 管理游戏 问题 你负责招聘，是招聘比自己能力强的人呢还是招聘比自己差的人 帕金森定律 一个不称职的官员，可能有三条出路。第一是申请退职，把位子让给能干的人；第二是让一位能干的人来协助自己工作；第三是任用两个水平比自己更低的人当助手。  人类有个共同特质：大多数人都会用比自己差的人。因为这样自己就最安全。 在组织中，人类一般宁愿选择比自己差一些的人，这样可以方便他自己管理，因为他们害怕下属能力比自己强，害怕下属功高震主，从而威胁到自己的饭碗。 这就是帕金森定律所揭示的人们在组织中生存所选择的第三条出路。 俄罗斯套娃 俄罗斯套娃的特点是：大娃套着小娃，小娃里面还有更小的娃。一般是三层，也有五层的。一模一样，只是一个比一个小。自大而小，一个套一个地组成的玩偶。 最核心的总是最小的 你要是永远都只任用比自己水平差的人，那么我们的公司就会沦为侏儒；你要是敢于启用比自己水平高的人，我们就会成长为巨人公司 人力资源管理中有个著名的奥格尔维定律：善用比我们自己更优秀的人.  一、销售人员培训的作用 (一) 提高销售技能，提升销售业绩水平 (二) 提高销售人员自信心，培养其独立工作的能力 (三) 提升职业素养，维护企业形象 (四) 降低销售人员流失率，稳定销售队伍 (五) 培养创造力，改善顾客关系 二、培训的原则 (一) 事前做好需求分析，并制定培训计划 (二) 因材施教原则 (三) 注重实践、讲求实效原则 (四) 事后反馈的原则 (五) 持续培训的原则 第三节 销售人员的培训 三、培训的内容 (一) 职业道德的培训 (二) 企业知识的培训 (三) 产品知识的培训 (四) 竞争与产业知识的培训 (五) 顾客知识的培训 (六) 销售技能的培训 四、销售培训的程序 (一) 培训需求分析 (二) 制定计划 台湾学者黄宪仁曾提出，企业制定销售培训计划时应使用5W1H法，即培训计划应包括5W与1H：为何(why)、何人(who)、何时(when)、何处(where)、什么(what)、如何进行(how)。 第三节 销售人员的培训 1. 为何(why)：培训的目的有很多，每次培训都要确定至少一个目的。培训目的包括：新招募销售人员的入职培训；改善销售人员工作态度的培训；提高销售人员工作技能的培训；改善销售人员沟通技能的培训；传授产品知识的培训等。明确的培训目的是销售培训工作成功的开始。 2. 何人(who)：公司必须确定接受培训的人员有哪些，他们是新进人员还是老员工，多少人需要接受培训，专家认为一般销售培训不超过十五人效果最佳。另一方面，需要确定培训师。是内聘还是外聘，是业务部门主管还是优秀的销售人员，是大学教授还是管理咨询公司的专家。 3. 何时(when)：培训时机一般根据接受培训的人员来确定。一般新员工在报到后即参加培训，而老员工培训则往往在公司业务的淡季进行。 4. 何处(where)：培训的地点是在公司内还是在公司外，培训场合需要哪些特殊的设施，公司内部培训一般在公司的会议室或培训室。 5. 什么(what)：培训的内容是什么，如何确定培训内容，一般根据销售人员的构成、行业类型和公司情况确定培训什么。 6. 如何(how)：销售人员的培训基本上分为公司培训与外部培训，培训方式有课题培训、现场培训、会议培训、上岗培训和模拟培训等。 第三节 销售人员的培训 (三) 实施计划 要保证销售培训计划的顺利实施，主要做好以下四方面的工作： (1) 保证人员的落实。 (2) 保证经费的落实。 (3) 保证时间的落实。 (4) 销售人员的训练应按照循序渐进的原则，有计划、分阶段地进行，注重理论与实践的结合。 (四) 效果的考评 培训效果的考评主要可以从四个方面进行：反应、学习、行为和结果。 (1) 反应。 (2) 学习效果。 (3) 行为。 (4) 结果。 第三节 销售人员的培训 中央财经大学安贺新教授 中央财经大学安贺新教授 中央财经大学安贺新教授 学习目标 了解销售人员的招募原则 1 掌握销售人员的招募途径 2 掌握甄选的步骤 3 销售管理实务 掌握销售人员的招募途径 4 掌握甄选的步骤 5 案例 销售管理人员面试问题 唐僧师徒谁更适合做销售？ 是谁并不重要 企业要考