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主顾开拓的方法 1、瑞士人寿保险公司招聘业务人员必须填写缘故表， 低于20个不录用。 2、LIMRA数据：介绍法占了寿险主顾开拓工作量的45%以上。 3、失败的推销员只有一个原因——没有拜访的主顾。 10：3：1公式启示： （1） 拜访量达不到一定大的数目，运气作用起到很大影响，大数法则作用不大。 （2）对业务员，尤其是新人，一些概率性的比率是在样本是够大的时候才符合，而非短期便能奏效，关键的是应检查自己是否每天有进步。 新主顾市场分类 缘故市场： A.客户是在做保险之前就认识的。（亲、友、学） B.若采用“绞毛巾法”，终有一日会枯竭。 C.出路在于尽快通过缘故市场进入引伸市场。 引伸市场： A.客户是在做保险之后由他人介绍认识的。 B. 对“介绍法”的修正和完善，即关系引导＋延伸。 C.重点发掘客户周围关系，更重要的是建立业务来 源中心。 3、优良市场应考虑的因素： 量的大小 区域集中 容易接触，足以信赖 调和一致 保户再生法 ?? 一、 步骤分析： ? 1.多与保户联系 2.建立良好售后服务 3.从其身上再开发保户 ?? 二、 说明： ? 原保户往往是准保户来源的管道，可分几种形态： ? 1. 原保户再开发，即针对原来保户，力陈现有保单保障性已不能满足目前所需，鼓励再增加保额或购买新报单。 ? 2. 原保户介绍，籍着良好的售后服务，赢得保户承认，以期向您主动介绍其他准保户。 ? 3. 从保单资料发掘名单：务必请保户填写保单完整详细，再整理出其家属名单，亲自前往拜访，拜访时不要忘了提起原保户名字。 老同事开拓法 ? 一、? 步骤分析： 1.主动与老同事联络 2.套交情 3.进一步谈保险 ?二、? 说明： 运用旧同事情谊，游说投保，会有三种情形： 1. 您过去是一位长官，现在则本著失照的心，向过去的部属推介保险。 2. 向以前的主管销售保险，不妨请他以提拔部属的精神与态度再次帮助您。 3. 对曾经共事过的同事，则以彼此情谊为桥梁，向他介绍保险观念，进一步使他成为您的保户。 一般而言，大公司比小公司，蓝领较白领阶级更易达成目的。 亲友介绍法 ? 一、 步骤分析： 1.向亲友表明自己的工作（或以写信方式告知） 2.主动要求介绍准保户 ? ? 二、 说明： 利用人情介绍，往往是最有效的一招，但是对一名从事保险销售人员来说，如何突破心理障碍，坦城向亲友表明自己的行业，是首先要做到的，等到您能突破这层障碍，进而让亲友认同您的工作，那么，从他们这里所得到的准保户将源源不断。 日行一善 一、?? 步骤分析： 1. 立志每日做一件好事（如搀扶老弱过街、让座老弱妇孺……） 2. 掌握受助者的个人资料 3. 再追踪 二、?? 说明： [助人为快乐之本]，行善是一项美德，每个人都应心存行善之心，而如果能将行善、助人与销售工作结合，作为推销保险的诱因，自然可喜，不过做法不应太过现实，以免引起反感。 ? 一、 步骤分析： 1. 注意报纸的结婚启事或从摄影礼服公司取得新婚者之资料。 2. 拜访新人的双亲。 3. 建议双亲劝服新人为未来经济谋求安全保障。 4. 索取新人住址、蜜月回家日期、工作等资料。 5. 择日拜访新人。 二、 说明： 新婚关系的建立，便是一个新的小型社会发展的开始，对于保险销售的拓展而言，这正是最富潜力的市场，小家庭建立之初，必得为其将来经济前程作一番长程计划，及时灌输其正确的保险概念及保险利益，必然深受小俩口的欢迎。但是，直接拜访小俩口，稍有冒昧，因此技巧地利用父母关爱子女的天性，先拜访新婚夫妇的父母亲，无形中必然又获得一位最具说服力的盟友。 新婚市场开拓法 休闲活动开展法 ? 一、 步骤分析： 1.至少培养一项兴趣 2.参加休闲活动 3.认识同好者 二、 说明： 忙碌的社会里，每一个人都应培养出自己的兴趣，否则生活就毫无生趣，因此，即使您是一名工作繁忙的保险销售员，也应拥有个人的休闲活动，而如果能籍参加活动，如钓鱼、保龄、唱歌等认识到共同嗜好的人，然后从中进行销售工作，必能收到意想不到的效果。 一周的主顾开拓计划 下面是一周主顾开拓的计划，这可以说是永无止境的销售来源。 星期一：选择五位曾说过对你的建议书再做考虑的人。自然地，他们不会让你知道他们想要购买，所以为什么不打电话试试？ 星期二：检视你的保户档案，挑出五位购买小保额的保户，现在他们可能需要增加保额，如果他们对储蓄有兴趣，激励他储存足够的钱以应付他所需。 星期三：从秘书人员处查询，要求他列出今年度新进员工的年轻人姓名。 星期四：花一个小时，列出一些你