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《YTT利润管理系统》 学习内容与分解 通过2天的学习，认识到了企业的很多问题，也学到很多解决方法，写出来希望大家能仔细的审视，找出我们的缺点和不足，确定我们正确的方向，找到我们利润的来源和企业的未来。为以后的发展调整我们的心态，希望勇敢的迈出第一步。 企业，是一个赢利的载体，做企业是一个赚钱、分钱的游戏和过程。做企业的目的，估计我们大家也会持不同的看法，但是最终的目的我们往往都会忽略--股东回报率。 企业的语言—财务语言。 有人说是管理的工具；也有人说是一个信息系统，的工作就是收集信息、加工信息、储存信息，并对外披露信息。但从企业管理的角度来说，是企业的语言，这种语言是企业内部交流的工具。 以客户为导向，以盈利为目的，建立公司内部管理职能。做每件事情，都应该考虑到它的成本。值得在哪里？我们花多少钱一年内要多少销售额来支撑。所有的代价都要找到它的收益，所有的支出，都要找到它收入的来源。 成功的人要为60岁以后做准备，要用未来看现在。 盈利能解决哪些问题？ 发展--是财富的积累。但不断地、盲目的扩大，反而会使现金流失。 解决措施：要以业务为导向，控制节奏，协调发展。 文化—是企业的氛围。人治 制度（约束） 文化（道德），成功公司的三大特点是：战略导向、能力驱动、财务模式。 危机—会导致人慌、钱荒、电荒。对于有现金的人危机就是机会，反之，就是灭亡。解决措施：现金—资产—现金，让现金流动起来，来创造更大的收益。 竞争—在现实中我们的状态是抢客户、拼成本、比发展。反而使我们利润越来越低，现金严重流失，慢慢被拖死。 解决措施： 抢客户—明确客户是谁，是不是抢了最有赢利的客户；抢客户时关注对市场的影响力；是不是抢了利润基础市场，又称“利基市场”。 拼成本—生产成本至少比别人的低20%；我们的规模有多大，量有多少；对未来持续发展有没有帮助。 比发展—我们的产品不应该只做到小而全，而要小而专、专而精。用软的能力要硬的发展。 管理—管理是一种投入。投入和收益是需要时间的，不是所有的投入都是有收益的，但是不投入永远没有收益。要控制好过程，赢利可以让管理更加的有效。 企业是赢利的载体。 企业家的赢利责任—量太低，企业没有保本；价太低，企业没有利润。 赢利的判断：销量-销售额-利润-现金-价值，是程上升的趋势的，扩大客户数量，增加单个客户的购买量，增加客户重复购买量。 毛利与行业、经营方式、销量、市场竞争度有关。 净利与经营方式、管理、规模有关。 管理者的赢利责任—只有共同的利益才是共同的朋友。 利润管理系统的两大要素—盈利性和流动性。 盈利性是关键，是目的；流动性是基础。减少浪费就是赢利。 如何让现金产生价值？ 现金 资产 现金，没有交换就没有价值的实现。习惯要改变，做的越多错的越多。能力要提高，流程要改善，强度要增加。 盈利的衡量—公司盈利的终极指标是股东回报率。 盈利性会影响企业什么？ 用统计控制运营，用财务分析产生效率。管理要分得清，算得清。企业家要做的纯粹，找到最好的客户，以最低的成本传递我们最高的价值。 应收账款的管理 把公司所有的优惠政策都用光的业务员，可以走了。 30%毛利里面，净利润只占10%，其中销售费用占了20%。关键在业务人员，没有找到好的客户（方向错误），硬推销，把公司所有优惠政策用光了，导致费用的增加。 价值怎么卖？把价格变成卖价值。“买我的产品，你的职位最安全。” --永远不要说自己的产品是低档的。 --把你的价值彰显出来，好的与坏的相差在哪？用文字和数据作比较，人们会对文字和数据的东西产生敬畏和信任感。 --要告诉客户不要丢掉你的客户，为客户的客户提供价值，要引导他看到他的客户价值。 --先要筛选对的客户，看这个客户是不是值得我们去谈。 --谈业务的技巧是不谈价格，只谈以上4条。 3、为什么要给客户欠款？ --把应收账款作为了促销的手段。 --欠款不是必然的，是无奈的，是对产品的不自信，内心不坚强。 --对大客户妥协，选择客户要与我们门当户对，要匹配，很大的客户反而会把我们的利润吸掉。客户的终极目的不是带来销量，是给我们带来价值。 --老客户的盲目维持。我们应每年补进新的客户，要有专门的队伍开发新客户。 硬做的生意不是好生意。人最高境界是学会“放弃”，知道说“不”。 没有把应收账款放入绩效考核。 应收账款 --- 一个定义：将客户经营的风险转嫁到企业自己身上的一种方式。 一个目的：促进销售成长。 一个额度：总资金的信用额度。 人与人之间最简单的关系，才能维持长期的关系。 作为企业，三个钱要分清楚：公司成长的周转金、销售成长的准备金、信用欠款的偿还金。 经营观念的改正。 欠款的权利不能交给业务员。建立信用评估、信用额度，强化组织体系的管理，强化营销信用过程管理。 找到机会，让我们不舒服，来提升自己