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如何与客户建立进一步关系(2010-02-22 14:49:33)转载▼标签：求职销售人员熟人信任共同语言中国财经有熟人牵线搭桥---中国传统的社会是一个熟人社会，其特点是人与人之间有着一种私人关系，人与人通过这种关系联系起来，构成一张张关系网。在关系网里人彼此信任，“熟人好办事”的说法，正是对熟人社会的一种朴素表达。两个人来办同一件事，我们对生人的标准要求往往要高于熟人的标准要求。中国人办事找熟人，找熟人好办事，传统的人际关系就是解决这个问题最便捷、最经济、也是最可靠的资源。亲帮亲、戚帮戚，困难就变得容易多了；朋友、亲戚、同学、家人、曾经的客户，以及与这些人有关系的人，都可以成为你的熟人。不熟可以变得熟悉，陌生可以变得亲热。只要与你所要公关的客户，与你所要获得的信息有一定的关联，你都可以抽丝剥茧的开辟出一条信任之路。虽然它对你销售的成功不一定起着决定性的作用，但确实缩短了双方从陌生——熟悉——信任的时间。温州人有这样一句关系哲学：“有关系就没有关系，没有关系就有关系，没有关系的找关系，找了关系就没有关系。”这句话应用于工业品销售仍然十分贴切。你所认识的每个人都有200-250个联系人，想和某个人拉拉关系，假如没有关系，则你托我，我托他，他再托她，七拐八拐的怎么着都能找出个熟人来。有个笑话说如果要托普京办事其实也不难，你与普京之间只有5-6层关系。在工业产品采购中有四类重要影响的客户：决策人、技术人、购买人、使用人。而销售成功的关键之一，就是要在这些重要影响的客户中，获得信任并促成销售的决策。内线也是大客户销售中的一个重要环节，他既可能是你获得信息的第一个驿站，也可能是你探得敌情的快捷通道。如何通过熟人关系来获得以上五种人的信任并赢得客户呢？内线：兵家必争之地！谁拥有最好的内线，谁就有打赢战争最大的机会。一定要通过熟人网络，在客户内部建立优秀的内线，获得良好的客户信息，通过获得的不同种类的信息与客户建立信任的关系，赢得客户。使用人：由于他可以评价产品对工作效率的影响，因此也影响着客户的采购决策。如果客户企业的使用人中有熟人，你可以发现产品销售机会和方案改进的确切方向，他为你投上赞成的一票，可以使你多一分胜算。购买人：控制着企业的采购成本，也是通常人们认为企业中“油水”“回扣”很多的一个职位。如果能够将购买人变为熟人，就可以获得一个很好的价格和付款条件了。技术人：一个可以说NO的人。尤其在技术复杂的产品中，占据着十足的重要地位，因此，你需要格外的“笼络”他。通过熟人，你可以获得更多的技术需求信息，同时，也可以通过熟人的引荐，获取客户对产品的信任。决策人：最后的拍板者。获得决策人的信任，无疑会使销售变得简单许多。那什么样的熟人会更有影响力呢？决策人身边的重要人物，例如：他的家人、秘书、重要的合作伙伴和朋友都是十分有效的建立信任的途径。然而，熟人是有限的。因此，你必须要发展扩大，从不认识发展为认识，不断地扩大熟人网络，互相通过熟人给予彼此的帮助。秉承“熟人牵线好搭桥”的思想，可以在客户企业中努力发展熟人，赢得更多的同盟者，获得信任合作关系。在中国社会中，有时候熟人的作用远胜于法律和企业制度的约束力，通过已有的和正在建立的各种“熟人”关系，许多企业制度的障碍可以被轻松的解决。这也是为什么销售人员在熟人关系上前仆后续的原因之一。自信的态度消除客户的疑虑首先请你回答如下三个问题：1. 你是否真的非常信任你服务的公司、你公司的产品和服务？2. 你是否真的从心里认为你公司的产品和服务最适合你客户的要求？3. 你是否真的相信你公司的解决方案比竞争对手更加符合你客户的需要？如果你能坚定地、大声地回答以上三个的问题：“是”，那么你可能就是一个自信的销售人员。心理学家认为人与人沟通时，其影响力分别是：口头语言占7%，语音语调38%，肢体语言55%。一般人常强调讲话的内容，却忽略了声音和肢体语言的重要性。客户在与你交谈时，不仅是听你说什么，更重要的是听你的语气语调和看你的肢体语言。销售人员的自信语调，在与客户初步接触阶段尤其重要。客户在询问关于公司或者产品的细节时，你所有的回答必须语气语调充满自信，不能支支吾吾，否则会让客户感到有所怀疑而导致对你的不信任。有的时候当客户信心不足的时候，他们也需要你有一个坚决的态度给予他们决心和信念。如果你自己都显得底气不足，那如何去赢得客户的信任呢？另外肢体语言也要表现出你的自信，脸上带着的微笑；与客户的目光交流以及与客户有力的握手都体现了你是一个充满自信的人。而在面对客户的时候，销售人员最忌讳眼光飘忽不定，左顾右盼，这样的人容易被人认为：要么是自信不足，要么是心中有鬼了销售人员自信从哪来呢？第一：自信源自积极乐观的心态一个富有激情积极乐观的人，发自内心的快乐和自信的是掩饰不住的，同时这种自信一定会对别人有极强的感染力