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家乐福买手谈判30条军规破解之招 ?　 1. (B) 永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。　 　　----(S) 永远要喜欢采购，永远要把他的老板当成敌人 　　 　　2. (B) 要把销售人员作为我们的一号敌人。　 　　-----(S) 要把采购的老板当成我们的一号敌人，把采购当成朋友 　　 　　 3. (B) 永远不要接受第一次报价，让销售人员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。　 　　-----(S) 永远不要只报一次价，让他用你需要的东西来交换 　　 　　4. (B) 随时使用口号：“你能做得更好”。　 　　-----(S) “其实我在你的竞争卖场做得更好” 　　 　　 5. (B) 时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。　 　　-----(S) “告诉你这是我的最底线，告诉你我会停止向你供应我的产品，这是我的老板决定的”　 　　6. (B) 永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。　 　　----(S) “我的老板不了解、不重视我们的交易，他没有概念，但是他有原则”　 　　　 7. (B) 当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求　 　　----(S) “打电话之前，问清楚还有什么附加条件吗？” 　　 　　8. (B) 聪明点，可要装得大智若愚。　 　　----(S) 你也使用这一招 　 9. (B) 在没有提出异议前不要让步。　 　　----(S) 牢记:有所失,必有所得; 且得≥失　　 10. (B) 记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。　 　　----(S) 告诉他:你若不答应做(某事),你的竞争对手那里急等我去做(某事) 11. (B) 记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。　 　　----(S) 这是他们自己欺骗自己!现在任何一个厂家的销售人员都知道投入要和产出成正比　 12. (B) 不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。　 ----(S) 这是他老板的丑脸,不是他的初衷,所以你要告诉他,知错就改才是好孩子.　　 13. (B) 毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件　 　　----(S) 告诉他们你所了解的数据，即使数据不够准确，也要把他当作事实，他们会更不懂　　 14. (B) 不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的; 你越多重复，销售人员就会更相信。　 　　----(S) 牢记:采购说的反对意见全部都是鬼话,你只需要听听罢了,别把它当真!　 15. (B) 别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。　 ----(S) 在你的心目中,没有3次就能够谈下来的,至少谈它个5次以上,让采购着急妥协　 16. (B) 别忘记对每日拜访我们的销售人员,应尽可能了解其性格和需求,试图找出其弱点。　 -----(S) 一个采购至少负责几十个供应商,而你只负责他一个,相信你有足够的机会发现其弱点　 　　 17. (B) 要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。　 　-----(S) 平时就要大力支持采购, 一定要把你的竞争对手不断削弱，让采购不要指望你的任何一个竞争对手　　 　　 18. (B) 注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、上架费、捐赠资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。　 　----(S) 可以，但是不断转换贸易条件，记住采购也是最终看总数的，你也是，但是你可以算进一些品牌提升价值，这方面不是采购的专长，向市场部要点资源吧 　19. (B) 不要进入死角，这对采购是最糟的事。　 　　----(S) “告诉他，这是死角，进去了就毫不犹豫地用极端手段，让他的老板也被门店和区域经理投诉，这样他的老板就知道这是雷区，不要碰了.　　 　　20. (B) 避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”　 　　----(S) 别管他自己怎么说不赚钱，真是他们不赚钱的时候,他们会倒过来苦苦乞求你的.　 21. (B) 假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。　 　　----(S) 开玩笑，竞争品牌的销售经理一直想当我的助理呢