[管理学]双赢谈判与时间管理技巧_v11.ppt

《双赢谈判与时间管理技巧》专 业 技 巧 应 用 课 程 （Ⅲ） Win-Win Negotiation and Time Management Skills 你在商务活动/思考遇到的问题是什么？ 课程定位 Sales PCFSS：Professional Customer Focus Sales Skill KASMS: Key Account Sales Management Skill Negotiation PNS: Professional Negotiation Skill PPS: Products Promote Skill PTMS: Professional Time management Skill 如何理解谈判？ 中兴例子 华为例子 鼎创例子 双赢谈判与时间管理技巧 A.课程的目标 B.谈判的概念、定位及环境 C.谈判的准备与计划 D.谈判中议价的科学方法和技巧 E.谈判的策略及行为分析 F.销售人员时间管理基础 G.销售人员时间管理的核心内涵 H.销售人员提高时间管理效率的科学方法 I.付诸实践收获成功 《双赢谈判与时间管理技巧》专 业 技 巧 应 用 课 程 （Ⅲ）Win-Win Negotiation and Time Management Skills A.课程的目标 课程的目标 科学理解谈判的真正内涵 为成功的谈判进行有效的准备与计划 学会谈判谈判中议价的科学方法与技巧 恰当地运用谈判策略达到双赢效果 学会在谈判中掌握主动权 通过学习时间管理提高销售效率和业绩 《双赢谈判与时间管理技巧》专 业 技 巧 应 用 课 程 （Ⅲ）Win-Win Negotiation and Time Management Skills B.谈判的概念、定位及环境 谈判的概念 可以改变条款 资源有限 共同点和分歧同时存在 谈判的正确定位 谈判的环境 谈判的环境 并不是所有的谈判都有双赢的考虑，这取决于谈判环境！ 当谈判双方主要处于竞争型关系中，双方各自找单方面利益，基本不为对方考虑； 当谈判双方主要处于合作型关系中，各方都尝试寻找一些共同点去建立关系及发展相互可以接受的方案，有双赢的考虑； 当谈判双方处于同舟共济型关系中，各方在看到自己利益的同时，也十分关注双方共同的长远利益，有更深层次的双赢考虑。有时甚至为了长远利益，一方会暂时牺牲一些短期利益； 《双赢谈判与时间管理技巧》专 业 技 巧 应 用 课 程 （Ⅲ）Win-Win Negotiation and Time Management Skills C.谈判的准备与计划 谈判的准备与计划过程 第一步：确立谈判的目标 第二步：圈定谈判的具体问题，并对其划定优先顺序 第三步：寻找谈判双方的共同点 第四步：就谈判每个的问题设定界限 第五步：分析可能的选择方案 第六步：调整界限 第一步：确定谈判的目标 目标自定义 一个关于你想在谈判中达到的成果的描述！ 谈判桌阶段的首要任务是建立 ！ 自己一方的谈判目标 第一步：确立谈判的目标 目标的分类 长期目标（战略） 短期目标（战术） B T W 最低 Best Target Worst 最优 不接受 第一步：确立谈判的目标 分析、建立谈判目标 你必须达到的最优、可接受、最低目标是什么？ 你认为对方上述的3个目标是什么？ 距离有多宽，实力源自何处！ 第二步：圈定并排序谈判的具体问题 列出所有你必须准备谈判的问题 将这些问题按照对你而言“最重要”到“最不重要”的次序排列（你也许还需要决定那些是可以谈判的，哪些在开始时是不能谈判的） …… 第三步：寻找谈判双方的共同点 考虑谈判中涉及的问题和各种可能的解决方案中双方存在的共同点，并将共同点按照由强到弱的顺序排列 第四步：设定己方及评估对方界限 有经验的谈判者通常就每一个问题设定一个有高点和底点的界限区域，而不是瞄准一个固定的靶点。这样会表现出更大的灵活性。 在谈判中灵活性是至关重要的。 第四步：设定己方并评估对方界限 你应当通过多方渠道对对方的情况加以了解 对方对这次交易有多大程度上的需求？ 哪些事项对他们而言是最重要的？ 他们现在的财务和市场状况如何？ 他们有没有其它可能的选择？ 其它的可能的选择对其界限的影响如何？ 过去与其打交道的历史如何？ 还需要了