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演讲培训与语言技巧 Leslie, 2014.3 演讲与培训 1.自信 最强的自信来源于多次的演讲或培训经历，其次来自于对演讲和培训内容的熟悉。 好的站姿也可体现和增强自信。 （假装）无视下面听讲的人。 学习—习惯—性格—命运。 2.全场的目光交流，对认真听讲的人予以眼神的认可。 3.有意思的开场白（自我介绍、故事、笑话等）能吸引大家的注意力。 4.语言的节奏，像龚总一样掌握语速以及语句之间的停顿，既给大家思考、期待，也是提高对会场的掌控力。 5.声音的洪亮加抑扬顿挫，不仅展现能力，也会提高自己的信心。 6.手势的配合可以向龚总说的那样“想象一只猴子挂在肩膀上”。 但太过频繁的单一手势会干扰大家的注意力。 7.如果做PPT的演讲，则要注意PPT之间的连贯与过渡（因此要能熟记前后PPT的内容）；每隔一段时间做一个小的总结。最后做一个全篇的总结。 不要照着PPT读文字，必须有所发挥。 8.专业的培训师往往会在培训中穿插小游戏来加深印象和调动情绪，尤其对素质偏低的受众时。 9.通过提问、在会场中的走动可以活跃气氛。会讲故事效果更好。 10.不要有口头禅、无意义的拟声词。说出完整的标准的干净利落的语句，宁愿停顿、静默也不要啰嗦重复。 认同对方的观点：“学哥，我跟你对女人的观点其实是一样的，但你怎么就能谈的这么透彻呢？你太懂女人了！” 不认同对方的观点，但无意反驳：“常佳，你这个润滑观念真是令人耳目一新，受益匪浅，我要好好吸收领会！” 不认同对方的观点，想坚持自己的意见：“阿香你的这个图片用的还是颇有道理，我能理解；不过，要是换一个角度，这样考虑颜色搭配，你觉得如何呢？”或者 “……不过，听说也有的人是这么看的……”把自己的观点说成是别人的，尤其是政治性话题，可以避免直接冲突。 谈论某一事物时： 几个语言技巧-缓冲、铺垫与赞美 “逢人短寿遇货添财” -----凡对成年人则夸其年轻“一哥你看上去绝对只有30多岁，哪个50岁的人会有你这么好的皮肤！”，对他人买的东西总是说价值远不止这个价“哇，50英寸大的平板电视才要2000元？kevin你太会还价了”或者“梁少你这件衣服的东西的品质绝对值得500元，真不相信你300元买到了！” 私下聊天时总要： “企划部在大区管理的进展令人印象深刻，给我们很多启发。不过，就客情图这一点而言，看起来似乎有些什么样的缺点……显得比较落后……能否给我们说明一下” “对大客户组团队方面，我个人的理解偏向于应如何去理解和去执行，不知你如何看待……” “据我们以往的经验，某个方面的工作是最为重要的，更有助于我们去达成指标和任务，是否应该给予更多的重视？” 需要对某人的工作做评价时： ? “阿香上次做的炸鸡腿太好吃了，现在还在回味，什么时候—我不是指现在哦—比较有空的时候我们能不能有福再吃一次呢?” “肖部长上次做的方案广石化的客户非常认可，给我报了单，真得好好谢谢你；所以这次广汽丰田的客户也想肖部出手，我心里才能踏实”。 想要某人帮忙： ＞3A原则 回答异议切不可答非所问，言不达意，闪烁其词，含糊隐忍。回答方式不要直接否决对方，不要简单地一问一答，不可责问式的反问或责问式的回答，用3A原则回答异议是我们销售人员必备的专业素质。 1A：agree（赞同） 2A：answer(回答) 3A：ask（反问） 1A 首先要表示出对对方暂时性的赞同，以消除隔阂。KP提出异议是因为对你有提防，有一定的对立情绪。赞同也不可盲目，否则会让对方坚定自己的论点。赞同是为了后面回答作铺垫。赞同不是同意，是有策略的防守反攻。赞同不要简单地说“是的。” 2A 其后回答的方式要入情入理，围绕KP个人、设备状况、人性逻辑、社会现象、客观情况，用清晰、明确、生动、智慧、新颖、愉悦、开放式甚至外交辞令来回答，回答的内容要有让KP眼睛一亮，并有在思想上得到升华的意境，让KP产生共鸣。 3A 最后在回答KP异议后，不要忘记把问题抛还给他。解铃还需系铃人，最终问题还是要提问题的人自己解决。我们做的只是提供一个对双方都能满意接受的思路。真正的点睛之笔出于此处，启发式的反问会更有效果。会回答问题更要学会问问题。 Thank You!