店铺销售技巧培训精选.ppt

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店铺销售技巧培训精选

假设客户提出如下异议,请你解析客户潜在需求: 案例一:我不觉得这价钱代表着“一 分钱一分货” 潜在要求:除非您能证明您的产品 是物有所值的。 案例二:我还是继续我现在的系统,这样可以节约一笔开支。 潜在要求:您要证明买下您的系统,能不能给我带来更多的好处。 案例三:我从未听说过您的公司 潜在要求:我愿意买您的货,但我想知道您的公司是否有信誉,值得信赖。 案例四:我正在减少开支,所以我不想买任何新产品。 潜在要求:除非您能使我确信您的产品真是我需要的东西。 案例五:我只想四处逛逛,看看有没有什么别的合适产品。 潜在要求:您要是能说服我,我就买;否则,我就当是在散步。 请回答下面15个题目 ,对每个问题回答是或否,请你根据最后的会议 或聚会上的表现真实填写: 1、我常常试图同时听几个人的交谈 2、我喜欢别人只给我提供事实,让我自己作出解释 3、我有时假装自己在认真听别人说话 4、我认为自己是非语言沟通方面的好手 5、我常常在别人说话之前就知道他要说什么 6、如果我不感兴趣和某人交谈,我常常通过注意力不集中的方式结束谈话 7、我常常用点头、皱眉等方式让说话人了解我对他所说内容的感觉 8、我常常别人刚说完,我就紧接着谈自己的看法 9、别人在说话的同时,我也在评价他的内容 10、别人说话的同时,我常常思考接下来我要说的内容 11、说话人的谈话风格常常影响到我对内容的倾听 12、为了弄清对方所说的内容,我常常采用提问的方法而不是进行猜测 13、为了理解对方的观点,我总会很下功夫 14、我常听到自己希望听到的内容,而不是别人表达的内容 15、当我和别人意见不一致时,大多数人认为我理解了他们的观点和想法。 15个正确答案是根据倾听理论得出来的。 (1)否 (2)否(3)否(4)是(5)否(6)否(7)否 (8)否(9)否(10)否 (11)否(12)是(13)是 (14)否(15)是 为了确定你的得分,把正确答案个数加起来乘以7,就是你的最后得分。如果你的得 分在91—105之间,你有良好的倾听习惯;77—90分之间,表明你很大程度可以提高,要 是你的得分还不到76分,那你是一个很差劲的倾听者,要多下工夫。 背景 小王:TIGER BEER公司的销售代表(以下简称A) 刘老板:营口市具影响力的酒类经营者(以下简称B) 沟通目的 希望刘老板成为TIGER BEER营口市经销商 沟通过程 A:刘老板,您好,总算是见到您了。我是虎牌啤酒公司的营销代表王 小强,这是我的名片。以前打过好多次电话约您都没空,看来生意不错吧。 B:哪里哪里,一般般,瞎忙呗,现在生意都很难做啊。 A:您看,当老板的都这么谦虚。您在这行做了有6年了吧。 B:是啊。一转眼就7个年头了。 A:您是酒类行业的老前辈 哟。 B: 哪里哪里,现在越来越难做了。 A: 是啊,竞争越来越激烈了。不过刘老板您还是没问题的。听说您91年做健力宝起家时 很艰难,但后来特别火。 B: 是啊,别提了,那时侯哪象现在,要啥没啥,连个卖货的地方都没有啊。白手起家, 好苦啊。 A: 后来听说您通过3个月努力硬是把健力宝做到了每月10000箱。 B: 对,哪知道一下子疯了似的卖啊。 A: 还是您有勇气,也动了不少脑子去琢磨,完全靠蒙是不可能的。 B: 是啊,可以说是从开始没人认到了突然间营口市大街小巷全面开花。营口人也怪,一 开始说不好喝,后来就供不应求了,我那时送货都送不过来。。。。。 A: 现在想起来都觉得有点不可思议吧。 B: 是啊,当时健力宝一次要我进1000件货,我害怕啊,后来豁出去干,也就那么回事吧。 A: 真佩服您当初的勇气,要我可不见得敢哪。从这以后听说您一下子就在营口饮料界出 了名了。 B: 就算是吧,反正后来就有不少人来找我谈经销的事。 A、可不是吗,营口市我以前是一个人都不认识,可我听说过您哪。我这次来也是慕名

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