28-销售营销 2.doc

销售营销 2 顾问式销售 (S1) 2 特色销售方法论（SSM） (S2) 4 销售领导力（SSL） (S3) 6 营销管理方法论（S4） 8 销售营销 顾问式销售 (S1) 中文名称 顾问式销售 英文名称 Consultative Selling 课程代号 S1 天 数 2天 课程描述 《顾问式销售》课程着重于销售是“为客户解决问题”的观点，教授在销售关系中解决问题的双赢方法。强调从「为客户着想」的前提下「创造双嬴」，提供长期赢得交易并满足客户需求的销售技巧。 全程多媒体教学、录像观摩、案例练习、小组讨论等手段强化学习效果。 授课对象 2年以上工作经验，销售人员/主管、渠道人员/主管、商务人员/主管、售前人员/主管、项目人员/主管、产品人员/主管。 课程目标 更快地赢得客户的信任。 将推荐方案与客户的关键需求更有效地联系在一起。 留住现有客户，并发展更多的生意。 在竞争中更充分地显示不同之处。 授课内容 这一课程由五个独立而完整的单元组成，从「为客户着想」的角度出发，去为客户和公司「创造双嬴」，阐述了一种销售方法和过程： 帮助学员获得有效的顾问式理念销售技巧。 更好地理解购买过程中客户的心理。 介绍一些推进买卖关系的技巧。 第一天 单元一： 顾问式销售理念 了解增强销售技能的过程。 以“为客户解决问题”的思维方式接触客户。 描述顾问式销售过程的四个阶段以及伴随每个阶段的典型障碍。 单元二：换位思考，建立信任 在与客户接触时，尽量准备好对其各种期望的相应答案。 以设身处地为客户着想的方法打开局面。 在整个销售过程中建立信誉。 第二天 单元三：了解客户，挖掘需求 提出有效问题，有针对性地听取客户的意见。 明确购买动机、购买角色、以及购买条件。 向客户核实并确认购买机会。 单元四：方案推荐，解决异仪 有成效地展示方案。 推荐能使客户获利的解决方案。 对客户的抵触给予有效的回应。 请求交易。 单元五：全面完善，客户关系 明确客户满意度的重要性，以获取未来更多的商业机会。 巩固发展中的客户关系的四个技巧：支持购买决定、履行销售协定、处理不满情绪、增进良好关系。 交易结束后立即分析客户与销售人员不同的期望值。 学员人数 24人 学员反馈 不要把自己的需求当客户的需求，此课受用终生。 --（周俊哲，深圳天源迪科信息技术股份有限公司，联通事业部销售） 在这二天的学习中，觉得学无止境。 --（黄年华，北京月新时代科技有限公司，上海办事处销售） 探寻需求要多问开放性问题，把客户范围扩大，数字化。非常实用，双赢谈判技巧已非常实用。准备工作越充分越好，如何更好地、更有针对性地准备；处理赢得商机很重要。本次培训安排的实际演练非常有意义，模型非常实用。） --（马尽有，北京京达来科技有限责任公司，大客户二部销售代表） 销售的成功率很大一部分是归于前期的准备工作。对于客户的需求一定是需要深入地了解，只有知道客户的需求，才能有成功的机会。十分感谢IBM的这次培训，希望能有机会参加更多方式的培训。 --（董思君，北京深蓝诺特科技有限公司，上海办销售） 因为有了需求，提出自己的建议被客户采用才能赢单。我在今后销售过程中会改变很多。 --（惠德宁，武汉四通创新集成有限责任公司，大客户部客户经理） 谢谢IBM将最好的东西传授给我们！ --（郑达，长沙汇通信息技术有限责任公司，产品部产品经理） 准备对客户是很重要的，课程中提出没有准备就准备失败。 --（陈圣樑，上海衍丰信息技术有限公司，销售部销售经理） 系统地帮助我们开展销售工作所需要的前期建议。 --（郑莉，上海博胜佳欣科技有限公司，销售部客户经理） 多提问，多沟通，扩大痛处，紧抓需求，更好地提出建议。很好，很充实，很实用。 --（阮建超，南京成瑞科技有限责任公司，销售部客户经理） 优惠价格 公开课: 3000元/人；公司内训专场：80000元/16-28人。 特色销售方法论（SSM） (S2) 中文名称 特色销售方法论（SSM） 英文名称 Signature Sales Methodology 课程代号 S2 天 数 2天 课程描述 SSM课程从始至终贯穿以团队合作为基础的案例讨论。充分采用练习、研讨、体验等高度自主与互动的学习方式，使学员从做中学习，更在这个过程中亲身体验了IBM销售精髓的内涵。 授课对象 3年以上系统集成/解决方案工作经验，销售人员/主管、售前人员/主管、项目主管、产品主管（必须学习过顾问式销售课程或其他销售技巧课程）。 课程目标 学习以客户为核心的销售流程——理解客户需求，规划制胜策略。 使销售流程与客户购买流程相一致。 及时发现并有效地判断商机，将解决方案与客户的业务发展挂钩