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走向成功之路 ——销售深度培训 了解了公司的产品，那么我们该如何来 做？如何来销售诚信通的产品？ 总体来说分三个步骤： 找客户，访前准备，谈客户！ 网络资源的有效利用 挑公海 其他方式 客户转介绍 传统资源的有效利用 以服务调查的名义扫楼、扫市场 找客户 收集客户资料的渠道 (即销售LEADS的来源) 有效筛选目标客户； （CRM库容要求：同一行业的客户必须先找到50个才能进入下一个流程） LEADS的来源还有一个重要组成部分 ——当地的产业带市场： 例如河北的产业带市场有：石家庄辛集皮衣；白沟箱包；安 平丝网；雄县塑料等。 例如福建的产业带市场有：石狮服装与服装辅料 ；泉州南安的石材 ；泉州仑苍的水暖设备；宁德福安的电机设备。 （请结合当地说出产业带市场的名称） 找客户 搜集客户资料的渠道的具体操作： 1、收集客户最有效的一招：客户转介绍 2、传统资源的有效利用 A、黄页：信息相对会不准确，用的人多； B、电视、户外广告、广播、报纸：客户信息资料准确，而 且反映出此客户有推广自己的需求； C、展会：用此收集，行业相对集中； D、行业杂志、分众传媒、写字楼的水牌、物品包装、扫楼 扫街、与一些政策部门索要相关企业信息； 找客户 搜集客户资料的渠道的具体操作： 3、网络资源的有效利用 A、门户网站：新浪，网易，搜狐，TOM等； B、专业搜索门户：百度，google（此类客户重视 互联网的推广，但是受骚扰程度较高）； C、垂直搜索网站、行业网站、专业频道； D、电子商务平台、招商网、招聘网、政府类网站、工商局 信息中心、网站友情链接、论坛、地方信息港、网上广告、 网上店铺 找客户 搜集客户资料的渠道的具体操作： 4、定期以服务调查的名义扫楼、扫市场 5、其他方式 A、从名片印刷的地方购买客户资料 B、从招聘会收集 C、小广告 D、利用114查询 E、利用市场调研的名义收集客户信息 F、从代办执照公司购买客户资料 G、收到的垃圾邮件或是短信 F、电子城收集名片等 找客户 搜集客户资料的渠道的具体操作： 6.挑公海的几大要点： A、五证齐全—电话、传真、手机、EMAIL、公司详细称； B、CRM的“当前联系人”信息里“最后登陆”时间为1个月之内 C、CRM的“当前联系人”信息里“网站使用”记录有“试婚” D、客户有重走流程现象产生（客户多次到网站上注册、修 改信息或发布信息，只要电话、传真、邮箱和手机有任何一 项重复即会导致重走流程的现象产生） E、CRM的“客户基本信息”里“主营产品（卖）”和“地区”信息 非常详实 F、以往联系小计中的客户成熟度曾经出现过A、B类或1、2 类 G、客户符合当地明显产业带特征 找客户 只有在有了充足的客户后，我们才可以针对库里的客户行业和特点做充分的访前准备工作！那我们需要做哪些准备呢？ 访前四大准备 1、对一个重点客户方向的熟悉 2、资料准备 ——Saleskits的作用及应用 3、路线的准备 4、心态的准备 1.对一个重点客户方向的熟悉 访前熟悉同行老客户： 1.请老销售或主管陪同一起回访老客户，帮助老客户真正把 诚信通给用起来； 2.确认老客户反应，再次了解行业客户的真正需求； 3.请老客户转介绍同行或周边其他企业。 访前准备 Sales kit 名片、 笔记本、 笔、 地图等 访前准备 放哪些内容 ——身份证明部分 ——销售主体部分 ——推动成交部分 ——其他 访前准备 Saleskit的准备 排放顺序 1、身份证明部分： 公司 + 个人 2、销售主体部分： 彩页内容(网络趋势+公司品牌介绍+产品介绍+常见问题+售后服务说明） 访前准备 3、推动成交部分： 供应信息页面+采购信息页面+成功纪实+已签合同+同行列表打印稿（结合本地行业特色） 4、其他 空白合同+促销内容（放在最后） 让客户注意重点 ——有重点地介绍 ——重点用利益法讲透 ——观察客户注意力，用行动引导客户 访前准备 3、拜访路线的原则： ——以点（预约客户）带面（顺道陌拜收集客户资料） ——集中拜访，挨家挨户 集贸市场 开发区 或郊区 访前准备 4、拜访心态的准备： 1)、眼睛里不要只看到钱； 2)、我们是帮助企业带来生意机会的； 3)、你可以不做诚信通，但你需要了解； 4)、客户越是拒绝，就越需要我们的帮助； 5)、不要忽视任何一个客户； 6)、是资料调查员，又是拉家常的好手； 7)、用客户的语言讲客户感兴趣的话； 8)、产品是儿子，同行是魔鬼，买家是天使。 访前准备 准备好了吗？ 出发！谈客户！ Go!Go!Go! 谈客户 谈客户过