销售心理学讲座精选.pptVIP

加入寒暄的意愿可以给我们有用的线索来判断客户的个性风格 秩序，安全要求欣赏相当正式的面谈 权利需求，要求开门见山，相对正式的对谈 友谊需求愿意加入寒暄 自身的高度认同需求，愿意加入寒暄 最初接触与个性风格 非常有准备，合理有条不絮地对谈不浪费时间，也不要催促客户 安全需求 非常有准备，不做无益的闲聊和浪费时间说话简短，针对重点合理 权利需求 合作需求 保持轻松自然，健谈花时间，做一个好听众保持微笑 认同需求 热诚，表现健谈倾听，控制对谈进入正题不跑题 辅助材料与个性风格 建议书 注重醒目标题 重要新闻资料 条款 同行的知名度人士使用的产品最感兴趣 意图陈述与个性风格 不愿反应，高度安全的需求，不愿太早表态 有可能不反应 反应良好，不轻易拒绝，但容易改变决定 最关心利益陈述，乐意分享资讯，但不要说满，含蓄三分 支配力 摘要式 摘要已被接受的利益 安全 直接式签单 要求客户以承诺获取协议 权利 合作 第三者式 基本其他客户接受要求这个客户也同意 认同 奉承式签单 说一连串肯定客户的话语，以正面的态度渐渐达到促成 签单与个性风格 不施压力，给时间自己决定 安全导向 他常替你签单 以尊重方式直接签单 结果导向 单位导向 重复他同意的观点，态度温和，巧施压力 认同观点 尽量认同其观点 促成慎重 高超的询问技巧 最喜欢；开放式 能接受；限定式 不能容忍；想象式 最喜欢；限定式 能接受；开放式 不能容忍；想象式 最喜欢；开放式和 想象式 不喜欢；限定式 所有类型都愿意接受，尤其喜欢开放式和想象式 限定式提问（取得信息最快但压力大） 确定谈话方向 为了引入或再转入面谈讨论 “我们是否应该考虑。。。” “可行吗？” 提供选择的 从所提供的选项中择一条答复 “这里面的哪一种式最好的？” “在A和B中你比较喜欢哪个？” 结束的 为了引出(是/不）的选择 “这里面的哪一种式最好的？” “在A和B中你比较喜欢哪个？” （二择一问法） 整合的 为了得到同意或取得共识 “我可不可以推断这就是。。” “在这两种方案中你同意的是。。。？” 开放式提问（降低压力） 确定谈话方向 收集资讯或打开讨论话题 为什么，什么，如何 解释的 为了解释或为了寻求澄清 A与B有哪些不同？ 其他有什么疑虑？ 辨明的 为了确认别人意见和根据 “你为什么认。。。” “你怎么会认为。。。” 想象式（没有压力但难以控制结果） 假设的 想象的 引入一个情境 “假设。。。”“如果。。。” “这可能。。。。。” 信念，迈出寿险营销第一步； 习惯，寿险营销的两根钢轨； 技能，寿险营销的效率之剑； 知识，寿险营销的跨越之梯； 荣誉，寿险营销的力量源泉； 品绩，职业经理不懈的追求； 销售心理学是走进客户内心世界的阶梯！ 谢谢各位！ 单击此处编辑母版标题样式 * * 2015年个险销售精英论坛活动分享课程之 销售心理学 客户购买保险的心理活动过程 认识心理过程 情绪心理过程 意志心理过程 1.销售心理学的定义2.客户购买保险的从心理活动过程及特点 3.四大基本个性风格及特点 4.保险销售与个性风格 1.客户认识心理过程的特点；1）认识过程缓慢，时间较长； 因为保险要实现3个认同； 认同商品有价值 认同公司可靠，有实力，讲信誉 认同业务员可信任2）容易反复，收负面影响较大； 保险营销过程中客户心里过程的 特点 营销意识（加快客户认识） （1）展业时先推销理念，后推销商品。 （2）提供一切可供客户认同的材料，把抽象变具体，把看不见的变成看得见 1，运用故事撞击心灵 2，运用比喻引起沉思 3，运用对比说明道理 4，运用提问单刀直入 5，运用实物获取信任 （3）建立良好的第一印象。 1，什么是第一印象 2，第一印象的心理作用 客户情绪心理过程的特点 （1）以负面情绪者居多 (2)影响情绪的因素 展业环境； 商品价值； 个人情绪； 营销艺术（调动客户情绪） 1.接纳客户的任何情绪 2.准确把握客户的心理状态和保险需求，营造宽松气氛 3.用心感受客户心理瞬间，情绪的微小变化 4，不同性格的客户不同的沟通方法 客户意志心理过程的特点 （1）保险营销是复杂的意志过程，在确定购买目的后，客户从拟定购买计划到实行购买计划，往往还需要付出一定的意志努力。 （2）客户实行购买过程中的干扰和障碍。 内部因素 外部因