销售技巧培训讲座精选.pptVIP

因为人的助人愿望，这时你就可以知道他为什么不买的原因，他的抗拒点在哪里，而后你再间接的在这上面加把力，就可以成交了。 那么所有的这些结束以后，就要面临着最后的临门一脚了，对于客户来说，掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能。但若是我们能将“不买这套房子的痛苦”塑造够，使之超过花钱的痛苦，客户同意会愿意成交。 在现实生活中，很多人有过牙痛的经历，当他的牙痛症状刚出现的时候只有2分痛，他在这个时候不会去医院治疗，为什么？因为到医院看牙会有5分痛：他没有时间到医院排号。另外，到医院治疗花钱较多，毫无疑问，他会选择痛苦较轻的一方。当这个人的牙痛痛得很厉害以至于自己受不了的时候，有8-9分痛，他一定会去医院治疗。这时候，医生会对他使出所有招数，甚至把这颗牙给拔掉，他都愿意忍受。掏钱购买产品会心痛，但只有2分痛。如果不买这件产品所造成的后果有8分痛，那么客户一定会选择购买。在销售过程中，客户最“痛苦”的时候莫过于让他们掏钱的时候，就像火遇到水，一不小心就被浇灭了。所以，我们要在客户情绪最高昂时帮助他们快速做出决定，让其付诸行动，加大客户的购房成本。 THE END 谢谢聆听 销售心理培训 ---王健 1、? 真正的销售是与技术关系不大的，销售的心态才是其中至关重要的。 2、? 销售的前提是“企图心”，要有极强的企图心，才能做好销售。 什么是销售？ 企图心就是目的性，做销售的基本动作就是说话，那么说话的核心是为了有用，你说的话一定要对人有帮助，有建议，有目的让他们立刻采取行动，具体的做法就是要把句号变成问号，把陈述变成诱导，你要有目的性的提出问题，有问题才有思考，有思考才有行动，有行动才有结果，包括你讲到项目的每一个优势时都是有目的的，目的呢就是做好铺垫达成成交。 第一招：后下手为强 第二招：“不”为天下贵 第三招：身心一致、相信、自信 第四招：对比法 第五招：隐藏动作 第六招：身份定位 第七招：言行一致、利用工具 第八招：灵性，起死回生。 第一招：后下手为强 太虚和太直接的介绍都会让人产生戒备心理，因为每个人都有自己的自我防御机制，为了避免自己受痛苦,人们会本能的选择排斥。 当别人先出招，你就可以知道他的功力，他的喜好，他的需求。而后你再出招就基本上没什么问题了。 比如你是卖保险的，如果你一开始就说你是卖保险的，那立马会引起别人的反抗和戒备心理。所以可以通过一些言辞的改变从而首先引起别人的兴趣，而后亲和力、兴趣建立起来后就很好沟通了，那么我房地产销售同样是一个道理，我们不能太夸张的介绍我们销售的产品，但是也不能苍白的只是纯粹的买卖关系，要懂得运用说辞包装我们的产品，引起客户的兴趣建立好关系。 第二招：“不”为天下贵 因为越容易得到的东西越不会珍惜，越难得到的东西越会珍惜。 大脑的秘密，你说“不”，它往往说“要”，因为你其实说的是“不要”，当你这样说的时候，你将你的注意力都放在了这个东西上，不管你想要或者不要，你的注意力都在上面了，最后就会吸引过来。 例子 和女朋友说，我现在这么穷，长的又不帅，虽然我很爱你，但我怎么配得上你，你千万不要那么快受我感动，更不要轻易爱上我。我什么也没有，虽然有一颗心，虽然想给你幸福。但我还有太多品质的生活给不了你，你一定不要轻易爱上我。。。 当你这样说的时候，其实就是绕过对方的前意识，给对方的潜意识下了个要爱我的指令，因为所有的注意力在爱上我上面。 我们要达到的目的 就是在你给客户介绍产品没有明显进展时，吸引不了他，他也有一嘴没一嘴问时，你可以尝试着这么说：您也不要这么快就下决定选这个房子，因为买房子是大事，虽然您的朋友都认为我们的项目很不错，但是各方面你还是要考虑好，这样可能就会把他的注意力从漠不关心转移到考虑房子上面了。 虽然我们不会轻易放弃每一组客户，但是在案场我们一定要敢于跟客户说不，目的有两个第一是吸引客户的注意力，先给他一个购买者的身份，第二就是出于对自己产品绝对的自信，不在我这成交，你就再也买不到这么好的房子。 第三招：身心一致、相信、自信 记住，当你不相信你的产品时，再强的销售功力也没用。所以前提是你要真心的相信你的产品，相信你自己，这样客户才能从你的介绍中感受到你买给他的产品会给他带来怎么样的未来生活。 就说远洋天地岦宫产品吧，没开盘之前我们有些置业顾问认为我们的条件不完备，成交难度大，抱着这样的心态，就算是这个客户很有实力，置业顾问可能也会觉得他不是岦宫的客户，心理本能的产生了消极的想法，举个简单的例子，岦宫第一次开盘效果很好，置业顾问的销售心态有了明显的转变，那么后来再有客户表示说市场不好，这种房子卖不动，她们会很有信心反驳他，那么她们的气场就自然的影响到了客户，那么也就