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专业销售技巧 销售流程关键与顾问技法 Professional Selling Skills 王鉴/ Jeff Wang 课程大纲 D1. 销售角色定位与沟通技法 专业销售的步骤，销售准备与 目标，潜在客户接近，销售访 谈技巧，购买需求分析 D2. 产品方案规划与成交策略 产品说明与演示，提案建议与 跟进，客户承诺获取，销售访 谈缔结，专业销售规划 1 启示 人们基于自己的理由而非你的理由进行 购买。所以，首先要找出他们的理由。 人们不喜欢推销，但喜欢购买。“他们 为什么购买” 远比“如何销售”更为重 要。 人们想知道的是如何实现生产、获利和 成功，而不是你的一通废话。 人们不会关心你做什么，除非他们认为 你的产品会对他们有所帮助。 —— 摘自《销售圣经》Jeffrey Gitomer [EX] 专业销售的七个步骤 谈判议价 提案建议 销售准备 Negotiation Preparation Proposal 异议处理 Objection 演示 缔结 接近客户 Handling Demo Close Approach 产品说明 调查 Presentation Survey 2 销售步骤一 销售准备 Preparation 对职业行为、销售区域和潜在客户的认知过程 销售前期准备 客户资料 客户资料 竞争对手 销售机会 竞争对手 了解 销售机会 产品知识 产品知识 BKT 专业销售准备 3 设定拜访目标 搜集信息（需获取） 引发决定（需商定） • 现有供应商是谁 • 预约进一步洽谈 • 预算标准或限制 • 与有决策权的人见面 • 谁有决策权或影响力 • 下首次订单或试订单 • 客户优先考虑的问题 • 提交或修改建议方案 • 客户的业务发展计划 • 确认售前服务的事项 • …… • …… BKT 销售目标练习 销售步骤二 接近客户 Approach 由试接触潜在客户到切入销售主题的阶段 [EX] 4 接近基本步骤 • 眼神、微笑 • 耐心聆听 • 赞美 • 多谈对方 • 关心