开拓国际市场靠直销还是靠营销渠道_.pdfVIP

PRACTICEIN 国际市场 RE GN RELATIONS AND RADE 是回到了营销渠道建设上来。 规定不允许外资进入商业流通行 业。因此国际营销渠道的存在能 开 一、对营销渠道的理解 省却出口商大量的成本和麻烦。 渠道中间商凭借各自广泛的社会 美国著名营销学家菲利浦 · 关系、经验以及专业知识等，比出 Philip Kotler 拓 科特勒（ ）博士认为： 口商直接去做营销往往更加出 “营销渠道就是指某种货物或劳 色，能更有效地推动商品迅速地 还 务从生产者 （制造商）向消费者 进入目标市场。但通过中间商渠 国 （用户）转移时取得这种货物或劳 道开拓市场并非想象的那么容易。 / 务的所有权的所有组织和 或个 是 人。”我们传统的销售方式都是依 二、开拓海外直销渠道 际 赖于营销渠道。在国际贸易中， 这种典型的营销链常常是： 1996 年，笔者受总公司的委 市靠 杨 生产商→出口商→进口商→ 托，来到东部非洲的这个国家，进 为 批发商→零售商→顾客 行市场调查。从产品的市场需 勇 在有些情况下，生产商和出 求、进口程序、外汇管制、外贸政 山 口商可以合二为一，如我们的生 策到产品的成本及赢利能力等都 场 营 东 省 产厂家目前都拥有出口权；进口 进行了详细调查。经过调查发 工 商和批发商也可以合二为一。由 现，我们公司的产品无论从质量 会 靠销 管 于国际贸易的性质，大多数情况 和价格上在当地的市场上都是有 理 下开拓国际市场都是采用寻找当 竞争力的。于是，本着对渠道优 干 部 地的经销商，亦即进口商的方法 势的理解，我们开始走访当地同 学 来实现的。通过这条营销渠道将 类产品的经销商。经过一段时间 直渠 院 我们的产品打入当地市场。出口 的奔波，得到的结果却是大失所 商将该国全部销售工作委托给渠 望。经销商们都表示，这个产品 销道 道中间商时，将失去对最终用户 是好产品，但是消费者以前没有 等方面的某些控制。但由于这些 听说过此类产品，因此经营有风