电话销售(准备篇).pptVIP

我们都知道面对面销售的时候，准备工作会花去我们相当多的时间，在电话销售中，由于时间少、客户易挂电话等因素的存在，使得我们的准备工作更显得重要。电话前的准备，就好象大楼的地基一样，一个电话成功与否，能否达到目标，与准备工作充分不充分有很大的关系 。 产品是销售中的主线，是关键，是吸引客户的重要因素；在熟悉产品的过程中，要学会问自己问题: 1）如果我是客户，我会对产品的那些卖点感兴趣？ 2）怎样介绍产品能打动客户？ 3）我该怎么样去挖掘更多的产品卖点 ？ 回答这三个问题后，要尽量写出来变成自己的语言。对于电话销售前期，能设计出电话营销中，遇到的问题，编写产品问答小册子，会有利于销售员更好的进入自己的角色。 记住： 1）认真了解公司产品的种类，功能。 2）了解每一种产品所适合的客户群体。 3）电话中探求客户需求，认真把脉，客户的需求点就是我们产品的卖点。 4）产品特色+自悟语言=打动客户卖点。 5）你对产品的信任和自信，就是客户需求的开始。 大多数客户并不是不接受电话销售的方式，更不是不接受产品，而是不接受销售员一些销售方式。 打电话进行销售，遭遇的拒绝非常多，有些甚至很没有礼貌，所以导致电话销售人员有强烈的挫折感，使他不愿意继续打电话。毫无疑问，这是正常的心理反应。 那为了不影响下一个电话，我们销售人员必须快速、到位地调整心态。 导致电话销售人员产生不良情绪的因素： 1．工作重复单调，缺少变化，很多工作就是接、打电话； 2．很多时段打电话时间比较长； 3．经常遭到客户拒绝，有的客户态度甚至非常恶劣； 4．销售人员业绩考核压力大； 5．经理经常检查和询问电话拜访效果； 6．如果在同事中，有某一位业绩特别突出的话，反之产生的压力会更大。 哲人们曾经总结过这样一句话：“你创造第一印象的机会永远只有一次！” 在电话销售拜访中，准客户感觉到的第一件事，就是你的专业形象，你的表达方式、真诚、自信与激情则会影响整个约谈的气氛，所以，电话销售人员就必须学会情绪的自我调节。 所以，良好的电话销售心态必须做到下面几点： 1）热情、乐观，签单欲望是你战斗的动力； 2）学会放下令你不愉快的事情； 3）通过积极方式稀释愁闷情绪； 4）面对拒绝的最好方式：下一个电话； 5）认真执着，平和心态，诚意的服务态度； 6）心理高度暗示：我是顾问，是专家，我是帮助您企业开展网络营销的。 电话资料是电话销售的“前一公里’，优质电话资料是电话销售有效的关键。 优质电话资料的特点： 1、有需求、有购买力的企业； 2、总经理、董事长、外贸部经理、网络负责 人，切记找对人，方能做对事； 3、带手机号码的名单； 4、尽量是一些生产加销售型的公司、成交概率会更大。 1、电话 最能突破时间与空间的限制，是最经济、最有效率的接触客户的工具 。 2、扫楼陌拜 扫楼是指扫写字楼，办公楼，工业区，不是指住宅楼。我们的客户针对的都是企业用户。切记： 1）陌拜（带上名片、公司宣传资料）； 2）随时随地交换名片； 3）和竞争对手互换资源； 4）和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、高尔夫球会、企业培训公司）。 3、媒介渠道 1）专业报刊、杂志收集、人才招聘报刊 2）电视上广告的企业，路牌等户外传媒广告 3）名片店、复印店 4）向专业的名录公司购买 5）黄页、工商名册 6）网上下载的名单或大型的行业平台等 7）114查询(效果看个人.了解目标企业的资料信息) 4、单位、展会 1）人才市场、招聘会收集 2）参加展览会 3）工业区管理处 4）加入专业俱乐部、会所 5）参加大型公开课程的名单（如陈安之、汇才、聚成等） 6）商业协会、行业协会 7）工商局、税务局 5、介绍 1）亲人、朋友介绍 2）未成交客户转介绍 3）成交客户转介绍 工作与日常交往中，留心收集市场、经济、时事和体育方面的信息，特别是各个行业目前的企业信息。 广泛的信息思维，无疑是销售过程的有效润滑，创造着与客户的共鸣，助你销售迈快步伐。 1）应特别注意电话礼仪； 2）语速尽可能的保持一致； 3）传达信息应通俗易懂，使客户易于理解 ； 4）保持站姿，面带微笑，声音宏亮 ； 5）尽量在客户方便的时段； 6）语气适当，客户易于接受 ； 7）通话三分钟内，亮出自己的卖点； 8）通过老客户或亲朋好友的推荐，消除客户疑虑； 9）在与客户沟通过程打比喻，善于引导 10）站在客户立场，详细说明产品的特点用途 11）善于提问，激起对方兴趣，尽可能引导成交 长期的准备工作 ?有关本公司及行业知识 ；