营销《新定位》读后感.docVIP

会 计 系 0 9 级 9 班 马 鹏 伟 学 号：2 0 0 9 1 9 5 1 1 3 8 1 PAGE \* MERGEFORMAT3 营销《新定位》读后感 在《新定位》中，主要包含了“如何寻找好的定位”、“如何进行再定位”“商业诀窍”三大部分。 一、“如何寻找好的定位”。 特劳特主要从生理和心理的角度剖析人脑对信息、数字，以及不同刺激的一些具体反应。要求我们在进行定位的时候要遵守人脑运行的规则。这部分内容告诉我们定位是一个理性的过程，同时回答了“如何寻找好的定位”的问题。 二、“如何进行再定位”。竞争与变化的需要，你不可能一劳永逸地为自己定位，在适当的时机“再定位”是成功的保证。书中进行了大量的案例研究，具体展示和讨论“再定位”的要素与方法。 三、 “商业诀窍”部分，特劳特运用他的经验告诉我们：在定位的过程中，其实是有规律，有技巧可循的。定位和所有的商业活动一样，是创新和突破的过程，有一整套的“商业诀窍”。针对总结出的一些窍门，特劳特都以详尽的案例，来对自己的观点进行具体阐. 在本书中，作者细致剖析人脑的结构与功能，引证大量心理学观点，无可争议地论证定位－再定位的要素、过程及其误区。 身为实务型营销战略专家，本书作者与菲利蒲·科特勒、迈克尔·波特等学院派大师不同之处在于，他们始终抓住案例，从剖析营销史上的经典案例入手，总结出具体而又可供借鉴、学习的商战原则。而且，其中许多战例就是作者在以往的咨询实务中创造出来的，例如饮料市场的细分、“莲花组件”的营销方案、美国西南航空公司的品牌定位…… 很多企业被评价为：表里不一；尤其是企业文化方面，被形象的称为：里外两层皮！很多企业都很烦恼！这其实没什麽，一个企业完全可以表里不一的，但必须层次分明！ 成功的销售者是最鲜明的例子：他们通常都是表里不一，但他们对层次的把握是很分明的；代表上游厂家，还是代表下游商家？要不搞定客户，要不搞定老板，否则只能被老板和客户搞定自己！对于销售者来讲，只有不被两边搞定的人，才可以成为优秀的销售者。 我们经常重复这样的做人名言：走自己的路，让别人说去吧！这其实就是一个人的定位。但轮到一个企业的营销定位，我们就自乱阵脚了！其实在定位的层面，做企业如同做人！你是全世界最物美价廉的产品或者服务，也不可能所有消费者都购买你；请记住购买你和喜欢你不是同一概念！这道理就想你是全世界最美丽富有的女人，也不可能全世界的男人都非你不娶一样简单！定位不是去猜测和想象人家喜欢的模样，用来化装自己，而是找到自己的位置和形象，来团结一切可以团结的力量！ 销售是个人的动作；但营销是一个组织的动作；营销的定位首先关心的，不是盲目猜测一个企业的产品和服务，在消费者层面的定位，而是聚焦一个企业在整个行业中的定位！一个企业在一个行业中的定位，其实也是一个三维的选择，这三个选择就是：上游；中游和下游！如果一个企业认准了，自己是一个行业的上游，中游或者下游，是不是就等于找到了自己的定位呢？ 市场营销是浩瀚无际的大海，时间+空间+精力，是市场营销的根本！企业营销是一朵小小的浪花，经营+管理+销售，是企业营销的基因！行业营销是奔流不息的小河，上游+中游+下游，是行业营销的核心！我们的营销都有一个通病，就是重视市场和企业，忽视行业；市场被比喻成一块蛋糕，大家都想多占一点；企业被形象的称为孩子，谁说你的企业不好，就想有人打自己的孩子一样，不能容忍！行业被看作老婆，大家都觉得别人的好，但又一定要接受自己的！ 行业定位才是整个营销定位的核心。不是在一个行业中定位，而是准确定位你所在的行业。美国西南航空是最典型的例子，其他航空公司把自己定位为空中运输行业，竞争对手就是其他航空公司了；但西南航空把自己定位为运输行业，汽车，火车，轮船自然也成为了竞争对手。西南航空把飞机当作空中的公共汽车，不设所谓的头等舱，在西南航空公司的大多数市场上，它的票价甚至比城市之间的长途汽车票价还要便宜。想让所有美国人明白：其实你可以不必开车，因为坐飞机更快、更省钱。” 所有销售导向型的企业都是始终把自己定位为中游，因为他们有上游，也有下游，所以他们认为自己肯定是中游；这就象那些优秀的销售者的口头禅一样：我就是一个中间人！这个观点足以造就一个优秀的销售者，但同样足以毁掉一个企业！因为营销就是不能做判断题，一定要做选择题，把自己定位在中游，根本就已经没有办法选择！营销与销售的区别就在于：每个销售动作，销售者都把自己定位为中游！但每个营销动作，营销者都在上游；中游和下游之间变换！行业最真实的定义是：竞争对手构成行业！竞争对手不停在变，整个行业的空间和结构也就不停在变，营销也必须在上游，中游和下游之间变换！做制造还是做流通，其实根本不是问题，你对整个行业有了深刻的认