[管理学]第一章 商务谈判概述-me.ppt

* * 商务谈判的类型 谈判按谈判内容与目标的关系，分为实质性谈判、非实质性谈判 实质性谈判，是指谈判内容与谈判目标直接相关的谈判 非实质性谈判， 是指为实质性谈判而进行事务性谈判 * 石家庄经济学院 * 第三节 商务谈判的基本形态及原则 商务谈判的基本形态 影响谈判形态的因素 商务谈判的基本原则 * 石家庄经济学院 * 一、商务谈判的基本形态 “赢——输”式谈判 “赢——赢”式谈判 VS * * 二、影响谈判形态的因素 谈判成果是否固定 谈判各方自身需要的满足程度 谈判主题的数量 谈判时间的长短 谈判双方的实力与经验 * * 三、商务谈判的原则 1. 开局在整个谈判中的地位和作用 有两个人在图书馆里吵架，图书馆员问其中一个人为什么要开窗户?“吸一些新鲜空气。”问另一个人为什么要关窗户？“不让风把纸吹乱了。”图书馆员考虑一下，把旁边屋子的窗户打开了，既让空气流通，又不吹乱纸。 理解并确认谈判中的利益： 第一，站在对方的立场上考虑问题。 第二，考虑双方的多重利益。 第三，注意别人的基本要求。 第四，提出双方得益的方案。 * * 2. 把人与问题分开，正确处理人的问题 谈判是人与人谈判，从人的角度来考虑谈判，可能是一种动力，可能是一种阻力。 谈判者都肩负着双重利益：想达成一个满足自己实际利益的协议；想把对方变成自己的长期客户。 在立场上讨价还价往往会把谈判者的实质利益与关系利益对立起来。用实质问题上的让步来解决人的问题，会使对方认为你软弱可欺，应该把关系与实质分开，以一种向前看的眼光，把双方的关系建立在正确的认识、明朗的态度、适当的情绪上。要“对事不对人”或“对人不对事”。具体方法如下： * * (1)正确地提出看法 冲突并不存在于客观的现实中，而是存在于人的大脑中。调查客观事实是判明谈判中的问题及寻求解决方法的有效途径。 （1）把自己放在别人的位置上考虑问题 （2）不要因为自己的问题去责怪对方。 （3）坦诚相待，不互相责怪，共同讨论彼此的看法。 （4）照顾对方的面子。 * * (2) 保持适当的情绪 1）应该对双方的情绪波动做到心中有数。 2）要允许对方发泄怨气。 3）注意小节，赢得友谊。 ( 3) 进行清晰的沟通 谈判是为了达成一致协议而进行的意见交流和沟通。首先，要认真听取对方的谈话，了解对方的意思；其次，谈判者要注意谈论自己的感受。例如，“你不遵守诺言”，可以改为“我感到很失望。”第三，发言要有目的性。 ( 4) 尽可能在熟悉或似老朋友的状态下进行谈判抓住一些非正式晤谈的机会聊天，增加相互的友谊。 * * 3. 谈判的基础是客观标准而不是意愿 以意愿为基础做出决定的代价是昂贵的。 “意志竞赛”方式的谈判既费时又费力，有碍和谐的人际关系的维护。 谈判双方均知道自身的需要以及对方的需要，把达成协议的基础建立在原则上，而不是各方面的意愿；理解的是原因，而不是威胁。以客观标准为基础，是解决这一问题的有效办法。 （1）客观标准应合法和切合实际。 （2）以平等的机会提出客观标准。 （3）注重情理。 （4）顶住压力。 * * 4. 其他原则 (1) 言而有信 (2) 留有余地 (3) 少讲多听 (4) 不使自己处于讨价还价的境地 (5) 要保持与对方愿望的联系 (6) 致力于解决问题，不一味抱怨 (7) 自主决定 * * 2010-3-3 * 石家庄经济学院 * 谈判的定义 谈判 判 分辨和评定 谈 说话或讨论 * 石家庄经济学院 * 谈判定义的不同表述 虽然中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同，但其内涵却包含着一些相近的或相通的基本点： 谈判的目的性 谈判的相互性 谈判的协商性 * 石家庄经济学院 * 综合上述观点，我们认为： 谈判是指参与各方在一定的时空条件下，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为过程。 谈判的定义 * 石家庄经济学院 * 谈判的基本原理 1.谈判的本质是人际关系的一种特殊表现 谈判必然至少有两个人或两方才能进行 表现为一种人际关系 人际关系多种多样，谈判是其中一种特殊类型 ：师生关系、同学关系、 血缘关系都是谈判关系吗？ * 石家庄经济学院 * 谈判的基本原理 2.谈判的核心任务是说服另一方或理解或接受己方的观点 * 石家庄经济学院 * 谈判的基本原