[管理学]第四章 商务谈判方式.pptVIP

第４章　商务谈判方式 知识目标：认识商务谈判的主要方式和网上谈判的必然性；了解商务谈判各种方式的优缺点、适用范围和基本要求。 技能目标：能按照谈判具体情况选择适当的商务谈判方式和手段；能根据要求，熟练应用各种商务谈判方式的方法技巧。 能力目标：运用所学的商务谈判原理恰当选择商务谈判方式和手段的能力，并能积极探索、发掘、创造新的谈判方式和手段。 4.1 商务谈判方式概述　 商务谈判方式是指谈判双方（或多方）用来沟通、协商的途径和手段。 4.2 面对面谈判　 在所有谈判方式中，面对面谈判是最古老、应用最广泛、最经常的一种方式。在科技水平不发达时，它曾是唯一的谈判方式，即使科技发展带来了新的谈判方式，面对面谈判方式因其独特的优势在商务谈判中仍然是最主要的方式，并得到不断的发展和完善。 4.2.1 面对面谈判的含义及特点　 1．面对面谈判的含义 面对面谈判，顾名思义，就是谈判双方（或多方）直接地、面对面地就谈判内容进行沟通、磋商和洽谈。 2．面对面谈判的特点 优点： 1）谈判具有较大的灵活性 2）谈判的方式比较规范 3）谈判的内容比较深入细致 4）有利于建立长久的贸易伙伴关系 缺点： 1）容易被谈判对手了解我方的谈判意图。 2）决策时间短。 3）费用高。 　　 4.2.2 面对面谈判的适用范围　 ①比较正规的谈判； ②比较重要的谈判； ③比较大型的谈判； ④谈判各方相距较近； ⑤谈判各方认为面对面谈判效果较好，方式较佳，与本次谈判最为适宜时。 4.3 电话谈判　 　 随着电话通讯的广泛采用和日益普及，人们使用电话沟通信息、洽谈商务、进行谈判便越来越多。所以，了解和学习电话谈判的优缺点和技巧，掌握和运用电话谈判也是极为必要的。 4.3.1 电话谈判的内涵与特点　 1．电话谈判的优点 2．电话谈判的缺点 1）误解较多 2）易被拒绝。 3）某些事项容易被遗漏和删除 4）有风险 5）时间紧 4.3.2 电话谈判方式的适用范围　 1．欲与谈判对方快速沟通、尽早联系、尽快成交时 2．想取得谈判的优势地位时 3．想使商务信息的流传面小时 4．想减低谈判双方地位的悬殊时 5．在拒绝谈判对手时，或者想中断谈判时 6．故意表示对某项业务或某个谈判不关心时 7．对待难以沟通和难以对付的谈判对手 8．当面对面谈判方式难于进行时 4.3.3 使用电话谈判方式应注意的事项　 1．争取主动 2．做好准备 3、集中精神 4、听说有度 5、把握节奏 6、及时更正 7、记录整理 8.?? 协议备忘录 4.4 函电谈判 函电谈判是指通过邮政、电传、传真等途径进行磋商，寻求达成交易的书面谈判方式。函电谈判方式与电话谈判方式有相同之处，也有不同之处：两者都是远距离、不见面的磋商，但一个是用文字表达而另一个则是用语言来表达。函电谈判方式在国际贸易的商务谈判中使用最普遍、最频繁，但在国内贸易的商务谈判中则较少使用。 4.4.1 函电谈判的特点 1．从优点看，函电谈判方式有以下好处： 1）方便、准确 2）有利于谈判决策 3）?材料齐全、有据可查 4）省时、低成本 2．从缺点看，函电谈判方式有以下不足： 一是函电谈判方式用书面文字沟通，有可能出现词不达意的情况，使谈判对方耗时揣摩。 二是谈判双方代表不见面，就无法通过观察到对方的语态、表情、情绪以及习惯动作等来判断对方的心理活动，从而难以运用语言与非语言技巧。 4.4.2 函电谈判的基本要求　 1．函电的结构 　1）标题 　2）编号 　3）收文单位 　4）正文 　　（1）开头 　　（2）主体部分 　　（3）结尾 　5）附件 　6）发文单位、日期、盖章 2．函电的拟写 　　1）函电要符合政策法规、风俗习惯等，特别是对外商务函电要充分体现我国对外商务的各项方针政策。 　　2）要讲究策略，积极主动地开展业务活动。 　　3）函电书写要正确、及时，每次函电的内容应当正确、完整。 3．函电的处理 　 1）阅读电文，吃透含义 　2）分清轻重缓急 　3）加强联系 4.4.3 函电谈判的程序 一、询盘（Inquiry） 询盘又称探盘，是指谈判一方大致地询问另一方（或多方）是否具有供应或购买某种商品的条件，只是了解一下供求情况，以衡量一下对方的实力和需求。 二、发盘（Offer） 　　　　 发盘又称要约，是谈判的一方因想出售或购买某项商品，而向谈判的另一方提出买卖该商品和各种交易条件，并表示愿