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销售模式 奖——爽 罚—觉、醒、悟 奖罚是一柄双刃剑，做的好会加强团队的执行力和凝聚力，做的不好会影响团队的 战斗力和凝聚力。 操作建议： 多奖少罚 奖励作用在于鼓励好的行为重复出现 处罚作用在于避免坏的行为重复出现 赏罚分明 奖励的重点是什么，员工的行为就追逐是什么 处罚的重点是什么，员工的行为就尽量避免什么 奖罚公平 只有与工作业绩、工作能力、工作态度相关的奖罚才会公平，才会凝聚人心。 明确奖罚规则 明确奖罚规则，杜绝奖罚的随意性。 奖罚具体行为 人性的三大特征： 有执行力人的特色 自动自发 注意细节 为人诚信、负责 善于分析、判断、应变 善于学习、求知 具有创意 韧性、对工作投入 人际关系（团队精神）良好 求胜欲望强烈 12个字 布施;得到什么，付出什么；付出越多越大，收获就越多 学习在学习之外，不要 我讲什么，而要看我做什么 道—指引人的思想 不能落地的思想都是没有用的思想 术— 2、 持戒：纪律、掌控 三戒 “戒赌” 当戒则戒 禅定：专注、专心 成大事者都是心定的人 任何人的大脑都有两个频道 Y频道：反对的的频道 Q频道：接受的频道 动力 经营人就是经营人的动力 把握人的动力，就可以自动自发 恩辱：承担负起责任 明确当下的时刻应该做什么 不承认当下的人是没有未来的 人只有把自己打碎，才能重塑自我 心灵沟通 ——你的人生就是因为受不了辱而停止，人生根本智慧就是恩 你自己能够接受： 人之所以不会醒，是因为开关没有打开 例如：三年前醒过来=历史 人生可以与众不同 业绩：强大的团队的承诺 无论什么代价，我都愿意承担 精进：要求—标准 — 品质— 做人做事 每天进步一点点：打麻将、偷菜 每天在核心能力上进步一点点 例：电话营销 就是当下的本质 核心能力就是：一通百通，一了百了，举一反三 品牌：同学结婚 品牌在销售人员的嘴上，持续 希特勒：真理 ——真的说不清楚的道理 智慧：变通，得人心 五台山：方丈：赖尔新基——毛主席 ——刘少奇 ——邓小平 变通：建议有中国特色的社会 一国两制 是你客户部开心。再好也不好 客户说好，不好也好 客户说不好，好也不好 卖什么不重要，怎么卖最重要 做什么不重要，怎么做才重要 人生是一个体验的过程，人不是因为知道而改变，而是因为触动而改变 触动那些内心有悲结的人，因为我无法改变所有的人 组织：老大——低调 小弟——砍死——组织很 三天后风平浪静 老大：在关键时刻解决主要矛盾问题的人 世界上最强大的杀手是拥有谦卑的杀手 业务员的五大悲哀 对销售没有感觉，对产品没有信心； 不听有成果的人说的话，不按有成果的人说的去做 3、从不进行自我演练和超越 4、错误学东西 从 和本质出发 我的师傅 5、恐惧，没有勇气 对产品越有信心，业绩就越好。 操作建议：每天找对人演练销售的感觉，以及对销售产品信心百分之一万 例如： 老板重复什么，员工就是什么 公司的气氛—— 成为公司的精神领袖，让员工有规则重复的转，你就成为太阳 重复是宇宙间最伟大的力量 重复有多可怕 例： 二、第二大悲哀 不听有成果的人说的话，不按有成果的人说的去做 为什么没有成果：也是不能正视自己，不能面对和承认自己比别人差 英语、法语——教你如何赚钱的人，你却不愿意交钱给他，你如何赚 人生最需要反省的一句话 假如你以前做的都是对，为什么是今天这个结局 如果以前做的不够，还是地方做错了 第三大悲哀 从不进行自我演练和超越 例： 第四大悲哀 错误学东西 从 和本质出发 我的师傅 金庸 《射雕英雄传》 《笑傲江湖》 《天龙八部》 《鹿鼎记》 第五大悲哀：恐惧，没有勇气 1、 团队靠活动 关系考走动 领导靠带动 没有关系，找关系，找完关系，聊关系。聊完关系，就有关系 明天晚上，有才艺表演。重读 累的因为没有活动 快乐 文化没有快乐，就是文字 士气展示 展示的第一部分：队名、队歌、队呼 例：企业文化 八荣八耻 知道不应用=没有用 我是一个人 宣誓环节 流程、标准 评分标准：现场回答的部分 没有负币，只有加分 评委：每个团队都有评委 领导者：做规则 分解：1、明确规则 中国的世界情感最大，还是法律最大 认同点 —— 认同 —— 认同面 感觉 问：热恋中的男女会不会 哈哈哈 相互尊重和爱慕的感觉 只要 当顾问没有的时候，他就会到处找问题 问题：中国人容易不容易原谅人 中国人是不轻易原谅别人的 没有热情是因为感觉的开关没有打卡 中国人最容易记住你没有做到的 付钱的速度快，是因为最有感觉 感觉的三个层次： 完全没有感觉 有一点感觉 有强烈渴望，渴望拥有的感觉 感觉的背后是感情 感觉的五个关系： 形象 —— 决定了老板对你的尊重度 像一个业务员比是一个业务员更重要 一个不 子形象是做不出业绩 投资：业务的10%的收入投资顾客 重要的节日：过年一定要打300个