海尔辞典(上).pptVIP

16、1268 指家电产品的生命周期为12个月，其中，前6个月应该销售目标销售的80%。 背景：2003年3月，海外推针对个别产品部新产品开发时间长或者已经上市没有竞争力的老产品一直在市场上销售，海外推推进型号经理新产品的开发速度，推进型号经理买的贵，推进产品经理买的快，推进客户经理买的多。参照国际先进母本如索尼、松下等，其中对于一般的家电产品如：冰箱、冷柜、空调、洗耳恭听衣机、洗碗机、微波炉、电视等，提炼为“1268”模式。其实对于IT产业，如手机目前的生命周期仅3个月。 17、135卖点 这是海尔在进行市场营销时的一种重要武器。为了更好的针对消费者服务，将海尔的产品优势和特点告诉消费者，必须以最间接和最可信的语言将海尔的产品特点表现出来，这种表现形式体现在市场营销中的就是135卖点。1就是一句话卖点，将海尔的产品特点用一句话表达出来，就朗朗上口，容易记住，又反映了产品的主要特点，使消费者能够迅速对产品产生深刻印象并进行快速传播；3句话实惠，为了使消费者更全面深刻的了解产品，在一句话卖点的基础上将产品所带给消费者的好处和利益用三句话表达出来，以从不同的角度满足消 费者的利益需求，从而吸引消费者的兴趣，打动目标消费群。5句话技术支撑点，在一句卖点和3句话实惠的基础上，为进一步说服消费者试用和购买产品，通过在技术上的优势和特点来证实前面所说的优点，增加产品宣传的可信度，同时使消费者更全面的了解产品，以做出正确的购买决策，从而提高自己购买的满意度。135卖点使海尔的产品销售更有效率，能针对目标消费者更好的宣传自己的产品，有力的提升了海尔品牌的知名度和美誉度。 18、139路线 这是海尔关于市场营销中促销活动中开展的路线模式。为了更好的开展各项促销活动，以取得市场营销的胜利，使公司的促销方案与思路能够更好的贯彻到终端，海尔利用139模式来展开促销活动。具体的说，1是指一个样板店，通过一个样板店内进行促销活动的开展，可以影响到周围的三个网点，同时可以让这三个网点来进行观摩学习，以保证促销活动能够准确快速的安公司要求开展，同时每三个网点再带动三个网点。这样以次类推，可以保证海尔的促销活动能够迅速在所有的经销网络开展，贯彻公司的促销意图。 19、1-5-25模式 这是海尔在进行网络建设时为尽快的扩展网络所采取的网络开发模式。网络的管理内容其中重要的一项就是网络的开发，通过网络的合理布局，使消费者能够尽可能方便的购买产品。而在进行二三级市场的网络开发时，由于二三级市场的市场环境复杂、地域广大，企业短时间内无法靠自己的力量迅速扩展网络。同时由于二三级市场的主要网络形式为专卖店，为进一步拓展网络同时促进专卖店的发展。海尔创新的采用了1-5-25网络开发模式。1即一个专卖店，在一个局部市场先开设一家专卖店，待这家专卖店运作成功，在利用专卖店再开5家分店，同时这5家分店每家再辐射5家伞下店，网络就会迅速扩展到25家。这样通过1-5-25的模式，可以迅速的将销售网络扩展开来并容易进行控制和管理，从而取得市场的主动权。 20、316 客户收到的定单在3周内销售完毕，其中第一周销售定单的60%。 背景：2003年4月，海外推针对已经上市的新产品，投放市场后销售速度慢或者在客户中形成库存，为此，海外推推进产品经理对产品的销售速度，提炼为“316”模式。 21、5W3H1S 干什么工作都要考虑5W3HIS 1S Who责任人 Safety安全 When进度 How much cost成本 Where地点 How much数量 What标准 How方法 Why目的 3H 5W 学 凡事要善始善终，都必须有PDCA循环原则，而且要螺旋上升。 22、6个零 6个零 即：质量零缺陷；定单零延误；零库存、与用户零距离；零营运资本；零冗员。 23、6S 6S 整理（SEIRI） ★将有用的和无用的物品分开。 ★将无用的物品清理走，将有用的物品留下。 整顿（SEITON） ★有用的留下后，依规定摆放整齐。 ★定位、归位、标识，保证使用方便。 清扫（SEISO） ★打扫、去脏、去乱等保持清洁的过程。 ★对过程要有具体明确的频次及规范要求（如每天清理设备2次，12：00、14：00各一次等） 清洁（SEIKETSU） ★清扫的必然结果，要有明确的标准，使环境保持干净亮丽，一尘不染。如“漆见本色、铁见光等” 素养（SHITSUKE） ★每位员工养成良好习惯，自觉进行整理、整顿、清扫、清洁的工作。 ★变成每个岗位的“两书一表”，并能日清日高。 安全（SAFETY） ★人、机、料、法、环均处安全状态和环境下。 ★有消灭一切安全事故