[经管营销]第七章销售人员报酬.pptVIP

第七章 销售人员的报酬 一、销售报酬的理解 销售报酬：是指销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利益回报，包括工资、佣金、津贴、福利及保险和奖金。 1、狭义的范围（货币报酬） 直接支付的报酬：基础工资、津贴、 佣金、奖金 间接支付的报酬：保险、福利及带薪 假期 2、广义的范围 货币报酬（狭义） 非货币报酬：工作中的晋升机会、他 人的认同、工作乐趣 二、薪酬计划的目标 1、回顾工作描述 显示哪些服务和能力会得到报酬及需要什 么能力。 2、确定计划目标 目标的形式：销售量（额）、利润、 新市场的开拓、新顾客的开发等。 3、确定销售人员可控并能衡量的因素 如销售额、销售费用、拜访率等 4、确定收入水平（一段时期的平均收入） 因素：行业、工作经验、支付方式、企业内其他工作报酬 。 5、制定报酬方式 纯薪水制度 　　即无论销售人员的销售额有多少，均可于一定的工作时间之内获得一种定额报酬。 优点： 易于了解，计算简单； 销售人员收入有保障，以使其有安全感； 当有地区全新调整的必要时，能减少敌意； 员工的忠诚度和满意率高； 恰当的为顾客考虑。 缺点： 缺乏鼓励作用，不能继续增加成果； 薄待工作优良者及厚待工作恶劣。 适用于适合情况： 新员工； 公司要打入新的区域（新产品）； 只进行宣传性的销售活动； 集体努力的销售工作。 纯佣金制度 该报酬制度是与一定期间的销售工作成果或销售数量直接挂钩的，即按一定比率给予佣金。 优点： 富有激励作用； 销售人员了解自己薪水的计算方法 销售人员可以获得较高的报酬； 控制销售成本较容易。 缺点： 销售人员的收入欠稳定； 增加了管理方面的人为困难。 适合的情况 企业处于财务困境； 为完成足够大的销售额； 极少的非销售性活动； 不求与顾客建立长期的关系； 兼职人员； 面临的决策问题 佣金支付的依据（销售额、利润） 佣金支付的起点 佣金率（固定、累进、累退） 因素：收入水平、给定产品的盈利性、产品销售的难度、顾客的层次 佣金的划分 （几个人同时完成一项任务） 薪水加佣金再加奖金制度 优点： 给销售人员提供了赚取更多收入的机会； 可以留住较有能力的销售员； 销售员同时领有固定薪金，生活较有保障； 奖励的范围加大，使目标容易达成 缺点： 计算方法复杂 销售人员的获利不成比例 销售情况不好时，底薪低，不易留人 管理费提高 特别奖励制度 特别奖励制度是规定报酬以外的奖励，即额外给予的奖励。包括钱财奖励和非钱财奖励。 优点：鼓励作用更为广泛有力，常常可以促进滞销产品的销售。 缺点：奖励标准基础不够可靠，容易引起销售人员之间的不平及管理困扰。 将薪酬方案与目标相联系 增加销售量（激励）：佣金或奖金 增加某类产品的销量：高佣金 开发新客户：奖金 促进宣传性工作：薪水（佣金） 缩减费用：支出低于费用额度的奖金 开发新市场：薪水 三、销售报酬的实施与改进近 （一）销售报酬制度的实施 工作价值评估 协商起薪值 建议加薪和提升 把工作变动情况通知人力资源管理部门 帮助销售人员获得合理津贴 （二）销售人员定级管理 销售人员定级管理：指企业根据销售人员的业绩和能力差异确定其级别并给予不同待遇的一种管理制度。 开发阶段 立业阶段 维持阶段 脱离阶段 销售人员定级的方法 确定定级的级数 确定级别的标准因素，并设立指标 级别因素：销售技能、专业知识水平、工作态度、个性特征、销售业绩。 给予各指标相应分值 根据每个销售人员的情况进行评分 （三）销售报酬制度的评价与改进 销售员的绩销如何 预算、推销费用比率及毛利情况 对待顾客的影响 四、销售报酬制度的原则 1、公平性2、激励性3、灵活性4、稳定性5、控制性 销售管理实践练习: 某公司准备针对不同的销售人员采用可选的 三种薪酬制度，哪种薪酬计划的成本最高/ 最低? A:每年销售在25万以内的可按10%提佣金， 超过25万的，每增加25万提成比例加2个 点。 B: 1万元底薪，并根据当年销售总额5% 提佣金。 c:25000年薪，销售额超过25万的部份按4% 提佣金。 你愿意接受哪种薪酬计划? 案例：雅芳的人力资源管理之道 薪酬 社会保险 　全球雅芳公务出差保险 　　医疗福利 　　假期 　　购物折扣 　　员工服务奖 　　其他福利 雅芳的培训与发展? 入职培训 专业形象与商务礼仪培训　 美容及内衣培训　 管理知识与技能的培训 专业技术培训? 语言培训 海外培训 其它发展活动? 绩效发展计划（PDP） 薪酬 　　公司每年都进行薪酬调查，根据劳动