[经管营销]销售的突破.pptVIP

我们有没有这样的困惑？ 销售的真谛 销售是所有成功人士的基本功 世界级的管理大师汤姆 彼得士说过这样一句话：领导等于销售。任何成功，都是销售的成功，无论是政治、文化、教育、科技、著作、财富、艺术、发明，这个世界上各行各业所有最有成就的人，他们的成就都来自销售的基本功。换句话说，销售是各行各业成功人士的基本功。 只有销售才能带来收入 一个企业花了很多的时间在成本上面，费了很多工夫投下很多金钱，但是，却没有在真正带来利润的销售成交上面下工夫，这可能就本末倒置了。所以我们不管管理有多重要，也不管财务控制有多重要，成本控制有多重要，人力资源有多重要，我们现在管好维持你这个企业生存必备的最重要的一切的能力：销售技术。这才是关键中的关键。 不愿意做销售的五大误区 很多人认为做销售没保障 很多人感觉收入不稳定 很多人害怕被拒绝 认为做销售求人没有面子 认为自己的职业与销售无关 销售最重要的五项能力 开发客户的能力 讲解产品的能力 解决客户问题的能力 成交的能力 售后服务的能力 第一、做好准备 第二、调整状态 第三、建立信任 建立信任的方法 建立信任的方法 第四、确认问题 第五、塑造产品价值 第六、了解同业产品 了解同业产品的要点 第七、拒绝处理 第八、销售成交 成交方法 第九、售后服务 第十、要求转介绍 第一、了解客户的抱怨； 第二，解除顾客的抱怨。 第三，了解顾客的需求。 第四，满足顾客的需求。 第五，超越顾客的期望。 顾客买了之后永远要从他身上延伸出下一个顾客来，一个顾客买了再延伸出一个顾客，你的生意就会源源不断，永无止境地开发新顾客。要求顾客转介绍只有两个时机。第一个时机：他买的时候，买了以后他满意，服务好了立刻让他帮你介绍客户。 第二个时机：他不买的时候，也要他转介绍，因为你不买那请你帮我介绍一个人行吗。 * 方海军 销售的突破 销售是什么？ 要找谁销售？ 有没有销售技巧可以借鉴？ 客户的问题怎么回答？ 有哪些资料可以利用？ 要怎么做销售？ 最重要的两个销售 第一、把自己推销给你自己 有非常多的销售人员，他们自己都不喜欢自己，不相信自己会成功，他们自己都不觉得自己是最优秀最杰出的，他们自己都不觉得自己是值得的，他们不觉得自己是别人心目中优秀的推销员，所以他们以非常低的自我形象，以非常自卑的状态在做销售。 最重要的两个销售 第二、把推销推销给你自己 大多数人对推销这个动作本能地有反对的意见，他们可能害怕去做推销，也害怕别人推销东西给他们。当你一有这种思想的时候，是不可能成为一名杰出而且优秀的推销员的。首先要把推销的观念给改过来，你先要爱上推销，你必须接受推销，如果你要喜欢推销你必须把推销当成是非常快乐的事情。 为什么很多人不愿意做销售？ 很多人认为做销售没保障，是因为销售人员的薪水大部分都从业绩那得来的，而找一份稳定的工作上班下班，感觉会比较有保障。 传统的教育和潜在的影响力。 老板有没有稳定的收入？ 人和人到底有什么不一样？ 你认为稳定的工作可以赚大钱吗？ 你觉得稳定的收入会是高收入吗？ 什么才是真正的稳定？ 你的市场竞争力是什么？ 做销售常常被拒绝，我不想被拒绝我害怕被拒绝我不喜欢被拒绝，这是世界上最大的误区。为什么？因为拒绝等于成功。 一个顾客会掏钱出来买你推荐的东西，是因为他觉得花了这个钱得到的产品为他带来物超所值的利益。今天顾客掏1000块跟你买东西，是因为他感觉买完东西能够为他带来1000块以上的价值，甚至是1万块以上的价值。换句话说你卖东西给别人不是在求别人，是在帮助别人，是在贡献价值给别人，付出利益给别人。你怎么会感觉没有面子？ 很多人常常说我是后勤的，我是搞技术的，我是搞管理的，我不需要推销，我不需要学你的任何销售技巧。这是天大的误区，每个人都是推销员，任何行业都需要销售技巧，不管你是总经理、副总经理，不管你是技术、后勤、客户服务，哪怕你在接电话你都是推销员，因为这个公司的售销带来业绩，业绩带来利润，利润带来每个人的福利，增加利润人人都有责。 你认为稳定的工作可以赚大钱吗？ 你觉得稳定的收入会是高收入吗？ 什么才是真正的稳定？ 你的市场竞争力是什么？ 我们要善于在跟别人打交道聊天的时候把自己的产品给推广出去。为什么大多数人不会产品介绍？因为他经常对自己说，我口才不好我不会产品介绍，我不懂产品知识。其实不是，真正的产品介绍，用不着懂很多产品知识。销售是信心的传递，是情绪的转移，在讲产品的时候，你那种热爱产品的兴趣传出去了，就会让别人感受到你的热诚。 对于顾客来说，永远有解决不完的问题，但是，这都是次要的问题，真正的问题是你能不能解决自己的问题。有些时候，这些问题不是客户的，而是你