推销七步曲、拜访八步骤.pptVIP

推销七步曲 （陌生客户拜访） 推销七步曲 任何岗位的人，都是营销人，销售自己，沟通无限。 一、准备工作： 路线计划，样品、资料，目标客户或者目标市场资料信息、政策方案等。出门的仪表。 二、进门打招呼： 微笑、合适的称谓。 三、自我介绍： 简单、明了。递名片。 四、寒暄： 认识店相关的人、打量其货品结构，与生意/宠物有关，与时事有关、与天气有关等等，简单，别不着边际，能回正题，主要是为了融洽气氛。 五、展示产品： 根据观察，选择性的先介绍某个/某类产品，资料和产品实物结合使用。 六、促单： 用选择问句而非一般疑问句。“二选一”法则很有用。 七、签单、告辞。 签单致谢，温馨提示等；没有签单，为下一次拜访留下铺垫，保持有礼貌。 终端拜访八步骤 （已合作客户计划性拜访） 第一步：准备工作 第二步：检查户外广告/宣传 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点陈列、清洁 第五步：检查售点库存 第六步：建议订单 第七步：确认定货 第八步：感谢客户 **：销售活动后，一定最及时的跟进许诺的要求和客户的投诉。 **：要跟踪委托其他部门办理的事情，直到办好为止。 **：新开客户应及时跟进（送货的司机和业代不是同一个人，业代应及时沟通）。 **：要对客户的要求、异议、抱怨、投诉及时反馈、反应和解决。 第一步：准备工作 1、检查个人外表仪容 2、检查客户卡资料 3、准备生动化材料 4、准备清洁用工具 附：个人仪表自检表 1、 个人外观 是 否 衣领整洁 纽扣扣好 袖口整洁 衣袋整洁 头发整齐 皮鞋擦亮 其它 第二步：检查户外广告 **：及时更换外观破损、肮脏的海报招贴 **：拆除过时的附有旧广告用语的宣传品 **：张贴位置是否显眼，不可被其他物品遮住 第三步：向客户打招呼 **：见面时合情合理的称呼店主的名字 **：微笑 **：对营业员/采购员/老板都要以礼相待，都要认识、记住。 **：与其友好地、简单交谈 **：了解他的生意情况，是否有困难 第四步：做售点生动化 **：检查广告品是否完好 **：整理陈列产品，先进先出，循环摆放、陈列产品清洁、擦灰尘等。 **：补充产品 第五步：检查售点库存 **：更换不良品 **：按品牌/包装清点存货 **：前线存货/后备存货 第六步：建议订单 **：根据送货周期和路线，及历史销量提出订货量建议 **：回答客户异议 **：提供全系列产品，推广新产品 **：介绍促销计划，提供增加销量的建议 第七步：确认定货 **：确认客户同意的定货量 **：填写客户卡/工作记录—记录定货量和库存 **：有的客户需要及时对帐/收款等 第八步：向客户致谢 **：确认下次拜访的时间 **：向客户表示谢意 计划性拜访是最要的服务策略，体现了公司/业务人员与众不同、出色的营销管理文化。 按事先设计好的路线拜访售点 在每一售点采用一套设计好的步骤拜访客户 计划性拜访的好处 **：按事先设计的路线拜访售点可确保合理安排时 间，不遗漏客户。 **：全面掌握路线上的客户情况，确保不断货。 **：定期拜访客户有助于发展客情关系。 **：帮助你有组织有计划的拜访并节约时间。 **：帮助你成为真正的客户经营顾问。 **：让你有个满意的工作成绩。 * *