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难点问题询问Problem 针对客户的……的提问，引诱客户说出隐含需求 确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关心的问题领域 困难 难点 不满 切入点 方向 难点问题询问举例 对你现在的设备你是否满意？ 你们正在使用的方案有什么缺陷？ 你现在使用的设备在负荷高峰时是不是很难承受？ 有没有考虑过供应商的信誉问题？ 暗示询问implication 询问客户关心的问题产生的后果的询问 目的：让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具。 何时该用暗示询问 将客户的注意力转移到 问题所造成的后果上来 应尽可能多的使用暗示询问 状况 问题点 后果 客户自己提出解决方案 需求满足型询问need-pay off 需求满足询问的目的是将客户的注意力引导到解决方案上 需求满足询问思维关键点提示图 Need -pay off 问题点 后果 重新定义后果 解决方案的利益 产品的利益 设定新的标准 解决方案 解决问题点 需求满足询问举例 解决这个问题对你很重要吗？ 你为什么觉得这个对策如此重要？ 还有没有其他可以帮助你的方法？ Spin总结 有效判断顾客的隐藏性需求 必须将隐藏性需求引导到明显性需求 将明显性需求与产品或方案的利益相关联 有效的将顾客的明显性需求转化成对解决方案的渴望 探询的障碍 1.使探询变成盘查 　　如果医药代表反复地询问医生，会使医生感觉到医药代表咄咄逼人，让他觉得医药代表的探询是盘查，从而对医药代表的探询感到反感。如果医药代表的探询让医生感到反感，那么今天的拜访恐怕再好的开场白都不能使你进入实质性的拜访，最后可能会导致拜访的失败或走向相反的方向。 2.使拜访失去方向 　　在何种情况下会使医药代表的拜访失去方向呢？例如在询问时，问题太过于宽泛，提问的目的性不明确，也不够简洁，让别人听了以后不知道如何回答，那么这时医生对问题的回答就可能失去方向，此时医生也会给你一个朦胧的答案。所以在拜访的过程中一定要注意探询的问题不易太长，要简洁明确。 3.使关系变得紧张 　　医药代表的问题可能会造成其与医生之间的关系紧张，因为医药代表在提问时如果不考虑语气、语调和语速，或者说态度、方式，只是从自身的角度去考虑如何提问才能达到目的，这样就可能使医生产生反感，从而可能给拜访造成紧张的气氛。 4.使时间失去控制 　　时间失去控制是从事销售拜访多年的医药代表常常出现的一个问题。有多年销售经验的医药代表通常与医生建立了良好的私人关系，所以在拜访的过程中会提到很多题外话。作为一位医药代表，必须具备的是专业知识、产品的知识和销售技巧，此外还需要有辅助知识，因为辅助知识可以成为润滑剂，使销售拜访更为流畅，但是如果运用不当，丢失目标，浪费时间，那就可能丢失今天的有效时间，你所要达到的拜访目的就要大打折扣了。 探询的技巧 什么是探询的技巧 产品和成功客户展示--FFAB FFAB feature function advantage benefit 简易的说出产品的特点及 功能，避免使用艰深之术语 引述优点及 客户都能接受 的一般性（利益） 以对客户本身 有利的优点作总结 * * 业务探讨 业务探讨内容 一、销售代表的内涵 二、进入医院的流程 三、销售技巧---顾问式营销 销售代表的角色 1.销售代表的角色定位 　　据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂销售代表的直接介绍。所以，如果你问销售代表是谁？销售代表就是： 　　销售专业销售呼唤高素质的销售代表，呼唤有成功进取心的销售代表。旧时销售员仅有送货和签合同等的功能，现代销售代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。 2.销售代表的角色认知 　　针对现代销售代表的角色定位，销售代表应明确以下四点认知： 销售代表应有的素质 1.销售代表应具备的知识 　　销售代表的知识结构应该不断更新和更为广博。销售代表应具备的必备知识是相关产品的销售基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为销售代表成功的媒介。 2.销售代表应具备的技能 　　销售代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是销售代表应具备的技能。 3.销售代表应具备的敬业精神 　　在我们身边大家可能看到过许许多多的销售代表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。 ◆销售代表的成功公式 　　这个公式有一个特点，如果产品知识欠缺，但是销售技巧比较好，敬业精神很好，销售代表的表现并不会差，因为