2.2需求分析.ppt

讲师介绍 专业化销售循环 需求分析的步骤 必要的准备 形象专业 工具准备 准时赴约 开始面谈的流程 　寒暄、赞美 – 与准客户建立关系 　说明3P 　介绍公司及自己－取得信任 寒 暄、赞 美　 提及推荐介绍者 共同话题（兴趣/背景/经验/价值观） 人：孩子 事：最近的新闻 物：照片、奖状 寻求赞美点、表示我们的关心 　 说 明 3P 目的(Purpose) - 见面的理由 过程(Process) - 见面过程中将要做的事情 收获(Payoff）- 客户从面谈中能得到的收获 介 绍 公 司 历史悠久、财务稳健 专业的保障规划 完善服务 … … 介 绍 自 己 个人经历 入行原因 选择人保寿险的原因 个人的职业成绩 　 如果明天依旧：我还要用多少钱？ 如果明天不再：事先要备多少钱？ 爱 责任 使命感 … … … … 结 论： 一流业务员 推销生活方式 二流业务员 推销保险观念 三流业务员 推销商品组合 四流业务员 推销条款 [讲师讲授]： ?从我们一进入这个行业时就知道了这样一个事实： 四流的业务员销售的是单一条款； 三流的业务员销售的是商品组合； 二流的业务员销售的是保险理念； 一流的业务员销售的是一种时尚的生活方式！ ?这个道理听起来容易但做起来却不是容易做到的，想做好就更不容易了！怎么办？ [讲师讲授]：如没有促成 ?结束面谈的话术 1.总结 2.确认 3.约访：结束面谈最重要的一步 4.获得推荐介绍 讲师进行自我介绍，适当包装。 注意建立同理心。 [讲师讲授]： 回顾新人育成销售循环，是否有什么不同？ 七循环变为六循环，其实面谈的过程包含了收集客户资料与寻找购买点两个部分。 面谈的过程就是对客户进行需求分析的过程。 [讲师讲授]：用图例的方式，更加清晰明了。 [讲师讲授]：二、为什么要进行需求分析？ [讲师提问]：购买电视机和购买保险有什么不同的地方？ [讲师讲授]： ?讲师提问：客户为何购买？ ?总结学员答案：使客户了解没有保障的严重性。 1、保护收入：即生命保障，人走后收入需要延续。 2、补贴费用：即健康保障，生病、伤残需要补贴。 3、储蓄养老：即品质保障，今天要为明天留点钱。 4、子女教育：即望子成龙，给孩子未来好的教育。 ?也就是生、老、病、死、残 [讲师讲授]： ?讲师提问：寿险工作者的职责是什么？ ?总结答案 1、帮助认识问题 2、激发解决意愿 3、发掘真正需求 4、提供满意方案 [讲师讲授]：以需求为导向的寿险营销。 1、你不应该是一个推销者，而应是一个参与者、协助者，帮助客户发现他的问题，解决他的问题。 2、客户不会因为你的理由而购买保险，而是因为他的理由而购买保险。 [讲师讲授]：三、如何进行需求分析？ ?需求分析的着眼点 ?需求分析的步骤 ?需求分析的注意事项 [讲师讲授]：1、需求分析的着眼点？ ?保险需求中“需求”的含义是当家庭支柱发生风险之后，本人及家庭将面临哪些问题。 [讲师讲授]：2、需求分析的步骤？ ?开始面谈 ?唤醒需求 ?确定需求 ?促成 ?结束面谈 [讲师注意]：促成随时存在，不要放弃每一个促成的机会。如没有促成，则进入结束面谈。 [讲师讲授]： ? 3P的目的是说明来历打消疑虑，为客户减压，客户只有收获没有损失。 ?例如： XX（推荐人）非常信任我，我们也很熟悉。就像我在电话里跟你讲的，最近我为他做过的需求分析，他觉得很有帮助，所以才推荐我来拜访你，希望你也能从中受益。今天，我会先简单介绍一下我们公司的情况，然后我会和你一起做一下您的需求分析，整个过程大约30－40分钟时间。如果在做完分析后，你希望我们为你提供进一步的规划，我将非常乐意；当然，假设你目前没有需要，也没关系，只是希望你能象他一样，介绍几位朋友给我认识，看看他们是否需要我的服务，你觉得这样可以吗？ [讲师讲授]： ?这里自己事先设计一份30秒介绍自己经历，专长，成绩，入行原因等的话术，让准客户进一步了解你本人，认可并接受你 1、还有就是我想来听听您的想法，包括您有什么样的需求、愿望与目标，看看我们从专业的角度能否给你提供些帮助。 2、其实我们人生有很多目标和理想，但我们如何确认目标和理想可以顺利达成，今天我们要谈的安全保障规划就是要帮助你们达成人生目标。 3、如果可行的话，我会帮你设计几个备选的方案，我们可以一起来讨论一下，您觉得这样可以吗？（看一下手表：可以说明一下现在的时刻） 保险产 品组合 缺口 保险总需求量 保险需求解决方案 意外身故需求 疾病身故需求 医疗需求 重疾需求 养老需求 投资需求 子女教育需求 人生 不同 阶段 保险 需求 分析 购