销售方法LV12 关系销售法.docx

　　关系销售法是指生产厂商和销售公司将一般的广告、促销、公共关系、直接销售等方法的各种要素集中起来，采用有目标地跟踪及瞄准顾客和适量地采用媒介手段的方法进行商品推销活动，同时与顾客建立并保持长期的稳定关系。 　　关系销售的基本要素包括：一是确定和建立现有的潜在的顾客资料库。要求有目标地精选顾客对象，详细记载顾客的家庭人口、性别、年龄、收入、文化程度、职业、地址、生活方式、爱好等信息，并对这些信息进行筛选和分类处理； 　　二是有目标地向顾客投递不同类型的信件。生产厂家选择的媒介手段不仅应该具有向顾客传递信息的功能，而且还应该对已确定的顾客进行瞄准。目标对象越准确收获就越大； 　　三是跟踪销售对象。测定用户长期消费情况。通过采用各种媒介手段对顾客消费进行跟踪探索，生产厂家可以了解到顾客对商品的需求、兴趣和长期消费量，这样有利于产品的生产安排和销售。 　　“关系销售法”其目标不是寻求销售额暂时性的增长，也不是通过邮寄方式进行产品销售，它是能使生产厂商和销售商产品不断适应顾客需求、永保财源不枯竭的“金钥匙”。 关系销售法的模式　　关系销售法与以前的销售模式与方法不同，它认为销售以服务和价值创造为基础，注重于解决方案与建立长久关系之问的整合。在销售过程中，潜在顾客控制着销售互动的最终结果。关系销售法演化为两种销售模式：双赢销售模式和合作销售模式。 　　双赢销售模式是指销售是个连续的过程，销售人员通过找出一个最佳点，使自己在帮助顾客达到目的的同时，顾客也能帮助自己达到目的。双赢销售模式包括四个步骤：计划(Plans)、关系(Relationship)、协议(Agreements)、持续(Maintenance)，简称PRAM模式。 　　合作销售模式不仅在于产品与价值的交换，而且要充分利用买卖双方的核心能力，改造公司的战略，尽量利用双方的战略价值关系。因此，很难区分谁是买方，谁是卖方。这是一种商业上实力相当的公司的联盟，双方共同努力，以获取超高水平的新价值。在这种模式下，要求有一支团队式的销售力量，其间产品和销售人员是第二位的，其首要职能是利用所有供应商的公司资产，为顾客的战略成功做贡献。没有任何一个销售人员或销售小组能够建立或保持这种合作关系，它总是要由两个公司的最高层来发起，与客户的战略方向紧密结合，并通常由双方的交叉职能小组来实施。 　　合作式销售是在20世纪90年代随着战略联盟的兴起而出现的销售方式。企业不仅越来越关心本国市场上的竞争，而且还关心国际市场上的竞争，他们意识到与重要顾客合作的必要性。著名的80／20原则清楚地说明：80％的销售额经常是来自于公司顾客中的20％。现在，许多公司认识到确定他们最重要的顾客并选定他们来参与合伙项目的必要性。公司会派自己的最佳推销员(包括销售小组)向这些顾客推销并提供服务，然后通过持续努力来建立合伙关系，以达到公司持续和稳定的发展。