05857商务沟通与谈判第13章第2节商务谈判的妥协与让步.ppt

运用“最后通牒”的策略来逼迫对方让步必须注意几点： 　　一、本方的谈判实力应强于对方，特别是该笔交易对对手来讲比对本人更为重要，这是运用这一策略的基础和必备条件。 　　二、“最后通牒”只能在谈判的最后阶段或最后关头使用。 　　三、最后通牒的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊，不让对方存留幻想。 那么，在谈判在中，如果我们遇到对方的“最后通牒”应该怎样处理呢？　　首先，我们应该分析和判断对方的“最后通牒”是真还是假。 　　 其次，我们可以置对方“最后通牒”于一边，改变交易的方式以及其他的交易条件，试探对方的反应，在新的条件的基础上与对方谈判。 　　 再次，如果分析判断对方的“最后通牒”可能是真的，那么，我们应该认真权衡一下做出让步达成协议与拒绝让步失去交易的利弊得失，再作决策。 运用该策略来逼迫对方让步要注意什么？ 第一：本方的谈判实力应强于对方，特别是该笔交易对对手来讲比对本人更为重要，这是运用这一策略的基础和必备条件。 第二：最后通牒只能在谈判的最后阶段或最后关头使用，因为这时对方已在谈判中投入了大量的人力、物力、财力和时间，花费很多成本，一旦真正谈判破裂他的这些成本也将付之东流，这样可以促使对方珍惜已花费的劳动，使之欲罢不能。同时只有在最后关头，对方才能完全看清楚自己通过这笔交易所能获得的利益，意识到只要在这最后的一两个问题上作出让步，那些利益即可得手。利益的诱惑使他不能因小失大。这样这一策略才会有效。 第三：最后通牒的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊，不让对方存有幻想。同时，本方也要做好对方真的不让步而退出谈判的思想和准备，不致到时反使自己惊慌失措。 在一次中国关于某种农业加工机械的贸易谈判中，中方主谈面对日本代表高得出奇的报价，巧妙地采用了问题法来加以拒绝。中方主谈一共提出了四个问题： 　　①不知贵国生产此类产品的公司一共有几家? 　　②不知贵公司的产品价格高于贵国某某脾的依据是什么? 　　③不知世界上生产此类产品的公司一共有几家? 　　④不知贵公司的产品价格高于某某牌(世界名牌)的依据又是什么？ 　　这些问题使日方代表非常吃惊。他们不便回答也无法回答。他们明白自己报的价格高得过分了。所以，设法自找台阶，把价格大幅度地降了下来。  　　所以运用问题法来对付上述这种只顾自己利益、不顾对方死活而提出过分要求的谈判对手，确实是一副灵丹妙药。 举例：上海某合资针织企业的产品销路非常好。有人拿了某领导的批条来找销售经理，要以低于批发的价格购买一大批。销售经理看日近中午，灵机一动，先把来人让进饭厅，招待吃饭，并对来人说：“你要的东西数量大，批价低，已经超出我的权限。不过你放心，这件事我马上全力去办。你先吃饭。”饭后，他又对持条人说：“你的条子，要我们总经理批。可总经理刚到北京开会去了。你是否先回去，过两天再打电话来问问。”这家伙碰了个软钉子，发不出火，只好怏怏而返。 　　过了两天，此人打电话去问。销售经理告诉说，他向总经理汇报过了。总经理答复：这种大事要开董事会研究。他安慰持条人说他会尽力向董事会争取的，要持条人过两个星期再打电话问情况。持条人一听这么麻烦，心里早就凉了半截。他明白要董事会里那些外国人点头同意是不可能的事，所以再也不打电话问结果了。 　　销售经理巧妙地把对方的注意力从自己身上转移到总经理身上，再转移到外国董事身上，叫他有气也无处发。 例如，有一个时期，市场上钢材特别紧张。有个专门经营成批钢材的公司生意非常兴隆。一天，公司经理的好朋友来找他，说急需一吨钢材，而且希望价格特别优惠，要求比市场上的批发价还低百分之十。公司经理因为过去的亲密友谊，实在无法毫不留情地加以拒绝，所以就巧妙地用补偿法来对付这位朋友。他对　朋友说，本公司经营钢材是以千吨为单位的，无法拆开一吨来给他。不过，总不能让老朋友白跑一趟。所以他提议这位朋友去找一个专门经营小额钢材的公司。这家小公司和他们有业务往来。他可以给这家小公司打招呼，以最优惠的价格(毫无疑问，这一“最优惠”的含义是模糊语言。因为再优惠，也不会比市场批发　价低百分之十)卖给他一吨。这位朋友虽然遭到了拒绝，但因为得到了“补偿”。所以拿着他写的条子，高高兴兴地去找那家小公司，最后以批发价买了一吨钢材。 一、商务谈判妥协与让步的必要性 妥协让步的必要性 “善弃者善得” 善于妥协是一个成熟谈判者的标志之一 妥协是一种创造性的工作 妥协是从事商务谈判工作的人应该掌握的基本技能 商务谈判让步的4原则： 不作无谓让步，要有前提条件； 不作轻易让步，要把握时机； 不作幅度很大让步，需控制幅度； 不作频繁让步，次数不宜多。 商务谈判让步