销售促进是一种市场营销纪律【课件】教材幻灯片.pptVIP

促 销 销售促进是一种市场营销纪律,它利用了多种激励性技术制定与销售相关的方案,这些针对目标消费者、贸易和销售水平的各种方案的目的在于,促成他们对产品或服务的具体的、可测量的行动或反映。 销售促进代理委员会 (CSPA) PROMOTION SALES 承认消费者是一个重要的目标 承认销售促进是一整套技术 技术 80年代 SP引发直接的底线反馈 90年代 促销预算比例发生改变 通常 广告预算占60%,SP占40% 现在 SP预算占60%,广告占40% 消费者促销 公共关系 贸易促销 零售商广告 跨界限的促销 国际广告 直接营销 整合运动 [广告促销技术] 消费者促销 目标群体:商品或服务的最终用户 主要优势:形式的多样性和灵活性 最终用户 多样性 灵活性 图 促销广告等传播活动对消费者品牌印记的影响 无优惠券方面的浪费就能刺激消费 激励试用和促使品牌转换 允许广告主不用依赖于与零售商合作就能降低价格 关键是尽可能简单和无限制 优惠券 退款和返还 象征性优惠交易。(例如:原价1000元,现价500元) 包装优惠。通过包装本身提供额外的好处。 免费赠品。消费者按正常价格购买后可获得免费产品。 捆扎包装。(例如:买二赠一,买大瓶赠小瓶) 只有当价格是品牌选择的重要因素或消费者不是品牌忠诚这是有效。 削 价 竞赛和抽奖 好的竞赛或抽奖可以促进高度的消费者参与,它能扭转滞销、帮助实地展示、为经销商和销售人员提供商品销售激励,为广告赋予活力和主题,并为低兴趣产品制造兴趣。当一个产品或品牌没有完全发挥出潜力并且需要在刺激销售上推一把时,尤其有效。 通常是免费的 能有效增强广告运动或品牌形象 直接奖赏在购买时立即产生激励 邮件奖赏则要求消费者先做些事,如事先邮寄购买商品的证明等 奖 赏 样品 有效的引进新的或改良的产品 有效逐出市场领导者 样品必须有独特性 以最少的试用体验产生强烈效果 销售促进的作用 促销能够提供给消费者即刻购买产品的刺激,这种刺激经常通过使得产品更有价值来实现。销售促进能够促使对产品一无所知的消费者去尝试产品,并且能劝说他们再次购买。促销的这些作用称为拉式作用。 促销策略 目标 塑造品牌 介绍新产品 促销整合 促销策略 促销也能起到推式作用。它通过在转售商和购买者中创造积极的品牌体验,推动产品通过分销渠道到达消费者手中。 促销也能够通过加强广告形式和信息在品牌与购买者之间制造密切关系,以及为达到受众细分提供新的渠道,帮助引进新产品或者建立一个品牌。 促销不能独自所造一个品牌形象,也不能抵补广告的作用,同样无法大大的改变针对产品的不良影响,不能解决产品问题或者改变正在下降的销售趋势。 有效的使用促销意味着建立目标、选择适当的策略以及确定预算。 销售促进的作用 广告的主要目标是去影响消费者的态度,促销则倾向于改变消费者行为。 促销策略 目标 塑造品牌 介绍新产品 促销整合 目标 销售促进的作用 品牌塑造是一个确立品牌核心价值的耗时的长期过程。促销,无论是销价、奖励、优惠券或者一些其它的激励方式,本来都是短期的。 品牌塑造的促销能被设计,但是每个促销创意不仅仅被考虑用来提高底线,而且要为品牌建立想象空间和个性。 促销策略 目标 塑造品牌 介绍新产品 促销整合 塑造品牌 销售促进的作用 广告和促销能合作良好的一个领域是对新产品和服务的推介。 促销策略 目标 塑造品牌 介绍新产品 促销整合 介绍新产品 人们对新的东西往往怀疑,对非常便宜不要钱的东西警惕,成熟的经验是保险的机制。 销售促进的作用 促销策略 目标 塑造品牌 介绍新产品 促销整合 促销整合 促销增加消费者数量和增加现有消费者对产品的使用。促销企图改变受众关于产品或者服务的直觉,并且使