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13 激励渠道成员 激励渠道成员的方法 直接激励 间接激励 直接激励 直接激励，指的是通过给予物质或金钱奖励来肯定中间商在销售量和市场规范操作方面的成绩 直接激励的形式 1.返利政策 2.价格折扣 3.开展促销活动 4.提供市场基金 5.设立奖项 6.补贴 返利政策 制定返利政策时要考虑到如下因素： （1）返利的标准 （2）返利的形式 （3）返利的时间 （4）返利的附属条件 价格折扣 价格折扣包括以下几种形式： （1）数量折扣 （2）等级折扣 （3）现金折扣 （4）季节折扣 （5）根据提货量，给予一定的返点 开展促销活动 开展促销活动时要注意如下几个问题： （1）促销的目标 （2）促销力度的设计 （3）促销内容 （4）促销的时间 （5）促销考评 （6）促销费用申报 （7）促销活动的管理 设立奖项 在渠道成员间设立奖项，如合作奖、开拓奖、回款奖、专售奖、信息奖、销货奖等 补贴 （1）协助力度补贴 （2）库存补贴，包括点存货补贴和恢复库存补贴 间接激励 所谓间接激励，就是通过帮助中间商进行销售管理，以提高销售的效率和效果来激发中间商的积极性 间接激励 通常的做法有以下几种形式： 1. 帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理 2. 帮助零售商进行零售终端管理 3. 帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作 4. 库存保护 5. 开拓市场 6. 产品及技术支持 间接激励 制造商和中间商在签订伙伴协议的时候应注意以下三点： （1）如果以前没有做过，则制造商在产品的有用性、技术支持、定价及相关领域内的协议中应予以明确说明 （2）评估现有分销商完成任务的能力 （3）制造商应持续地评估方案的恰当性，以指导渠道成员的关系 关系营销 关系营销的含义 : 关系营销指所有旨在建立、发展和维持成功的关系交换的营销活动。其精髓是将客户视为长期合作的伙伴，将心比心，为对方着想，实现双赢 。 加强与渠道成员的关系管理 企业应尽量做到以下几点： 1.强调共同利益 2.企业应加强与渠道成员之间的互动沟通 3.企业与渠道成员间应加强相互信任 4.在企业联盟发展中增强自身的竞争能力 * *