1突破—源于服务模式的升级-黑龙江张桂娟新.ppt

突破—— 源于服务模式的升级 我的成长历程 低端客户特质—— 重利益，重回报 对价格敏感 轻专业，重情感 时间感较弱 做事原则性相对较低 高端客户特质 有比较强的人生目标感 有渴望求知的迫切心理 崇尚专业 时间观念强 对人对事有独到的鉴赏力 追求生活品质 与高端客户相匹配的服务模式—— 最根本、最重要的服务： —提供与保险相关的专业服务 如:建立正确的保险观念、准确分析客户需求、提供与客户需求相匹配的保险产品及额度、提供及时便捷的保全及理赔服务等 附加值服务： 我的高端客户附加值服务 与高端客户事业相关联的服务 —企业制度建设：借鉴保险业薪酬、晋升、激励等 —企业文化建设：建议客户制定并向员工描述企业愿景及五年规划； 对员工优秀子女提供奖学金，增加员工归属感 与高端客户事业相关联的服务 —企业员工培养：提供培训 如《四个基本》、《习惯》、《时间管理》《职涯规划》等 —企业客户经营：送客户专属草原CD碟 与高端客户生活相关联的服务 子女教育： —提供孩子学习指导、高考指导、就业指导 时尚健康： —送客户《三高人群健康保健计划》小册子 —为女客户做色彩测试，提升个人形象 情感沟通： —与单身客户，沟通正确爱情观、家庭观 —与成家客户，沟通孩子培养与情感交流 对高端客户而言，保险专业服务是最重要的，附加值服务是润滑剂； 附加值服务在于客户需要，而不在于礼品价格多少！ 2010年—— 让我们走进高端， 成为超级业务员！ * 太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 * 太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 张桂娟 高级经理二级 入行前：某大专院校副教授 入行时间：1997.1 入司时间：2005.9 总公司高峰会四连冠 八次入围TOP2000钻石班 总公司四星会终身会员 09年总公司“十大风云人物” 总公司业务品质白金级 2010年4月22号达成百万 黑龙江分公司· 张桂娟 2010年4月 第二 阶段 第一 阶段 阶段 2 149 100 2009 0 116 50 2007 2010.04 2008 2006 时间 5 44 108 3 69 57 0 82 31 标保5万 以上件数 件数 标保 (万) 我的突破主要源于—— 把服务模式升级到 与高端客户的特质相匹配 最常见的服务模式—— 送礼物、经常见面维系关系 每次接触，仔细观察和收集客户资料，为继续相处寻找路径 及时将信息记录在客户档案，分析并确定服务的项目和时机 提供有效附加值服务的前提—— 个人资源 公司资源 客户资源 提供有效附加值服务的资源—— 成长感悟—— 谢谢大家！ * *