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价值营销2
减少顾客购买成本 1.时间成本， 根据消费行为流程图 –优化流程 巧妙改变消费者对消费过程中时间的认识 变相压缩时间 从现在起， 记住价值， 忘记价格， 那么价格对你的折磨也将远去。 * 价值营销 ——和价格战说拜拜 【渠道二部产品管理处】 2011.11.21 当价值大于成本时，客户会选择购买；当价值小于成本时，客户不会选择购买；当价值与成本持平，客户就会犹豫。 * 价值价格天平 时间成本 体力成本 风险成本 选择成本 塑造产品及品牌文化 提升商品品位 为商品注入感情 巧设终端 将价值说出去 巧妙打折 价值 成本 减少顾客购买成本 2.体力成本， 送货上门 在网络上开设虚拟店铺 一站式购物 减少顾客购买成本 3.风险成本， 超长的产品保修期或各种售后服务 产品找到消费者信任的背书者 消除消费者购买时的各种顾虑与风险 减少顾客购买成本 4.选择成本， 给消费者选择余地减少逆反心理 正面形象塑造 提高商品价值 1.塑造产品及品牌文化 文化是一件商品、一个品牌的灵魂， 文化为商品创造出超值心理价值和品牌溢价 品牌故事(依云矿泉水） 提高商品价值 2.提升商品品位 过硬的品质——基本要素 造型美观，做工考究——关键因素 个性化产品 ——重要因素 提高商品价值 3.为商品注入感情 商品起一个带有情感内涵的名字、背后有一个感人的故事等。 “钻石恒久远，一颗永流传” 提高商品价值 4.巧设终端 把融入了文化、品位与情感内涵后的商品进行表达并传递给消费者 展示，体验馆， 商品与环境巧妙融合 ，为产品加分 提高商品价值 5.将价值说出去 UPS.产品独特的卖点 “最”，“唯一” 利益.（降低成本， 提高效率，提升利润） 快乐. 痛苦.（损失，代价，成本……) SPIN法则 理由. 给对方合理的理由 提高商品价值 6.巧妙打折 保证主体商品不降价，附赠小赠品 赠送礼品、 增加服务、送货上门、 延长产品保修期、 组合销售等手段为交易的天平增加价值筹码 *
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