[工作范文]终端店铺诊断和提升.ppt

 终端店铺诊断和提升 何胜平于2011年6月 潘旭艳于2011年5月 终端店铺为何要进行诊断？ 诊断能让我们获得什么？ 营业额公式？ 客流量：单位时间经过店铺门口的目标客人数 店铺选址考虑的五大因素一，分析店铺类型 　1，位于居民区的店铺 2，位于商店街的店铺 3，位于繁华商业中心的店铺 二，分析潜在顾客数量／客层／客流规律 三，分析交通地理条件 分析一 分析二 分析三 店铺类型的分析 四，分析竞争提度 (鄂州店案例) 五，分析其他因素 (拆迁，产权等） 选择店铺的关键四点 1.客层 2.客流量 3.面积 4.格局 5.价格 门前目标客流量是店铺地理位置的最好证明，地理位置好不好主要是通过对目标顾客群进行分析所做出判断的。 有人气的卖场有一个共同的特点： “明亮、整洁、充满朝气与活力”  —（日）加纳由纪子 女性在购买服装时，一般情况下没有试穿是不会购买的。所以试穿对购买起着相当关键的作用 店里的服装和服饰品挂得整齐就可以了吗？ 货架上的色彩预先经过规划吗？ 是否能成功是检查您前期的所有工作的总和，任何的疏忽都有可能导致临门一脚的不成功，临门一脚的技巧也是促成销售的关键所在。 1、打折吗？ 错：不好意思！我们都是不讲价的！ 错：我们是全国专卖连锁，不二价！ 错：不好意思！没有折扣！ 错：这些都是当季产品不打折！ 错：目前没有折扣！ 错：打折可能要再过一阵子 对：这一点确实很抱歉，因为我们除了在换季或是促销期间有优 惠之外，其余的时间都是统一价格的，不过…（转往贵宾 卡…，或是转往卖点上去沟通） 对：真是不好意思，为了让客户随时来购买商品都是一样的价 格，不会因为折扣差而让客户有受骗的感觉，所以我们都是 统一价格的，这样您随时来都可以放心购买！不用担心价格 的问题了！ 对：是这样的，我们只有在贵宾卡上有折扣，您可以等会儿填写 一份资料，我们就可以开始帮您做积分了！您一般喜欢穿什 么样款式的衣服呢？ 2、我还是去看看某某品牌好了 错 默默不语，开始收产品！ 他们的风格跟我们差不多！ 不喜欢吗？我觉得挺好的呀！ 对 那个品牌确实不错！风格也挺适合您的！其实我们这两个牌子的风格差不多，您能形容一下您想要找的究竟是什么样款式的套装呢？ 多看看参考比较一下也是对的！您是想要去看什么样款式的衣服呢？（以闲聊的方式切入） 客单价 影响客单价的主要因素 1，员工对货品的搭配组合能力和附加推销能力 2，员工对顾客消费习惯了解程度 3，促销提成方案 4，员工之前的配合度 回头率是服务效果的最好证明，回头率是业绩自然增长的保证。 顾客是什么？ 生意上最重要的人物 是我们的收入 给予我们机会 我们工作的目的，我们依赖他 需要我们主动帮助 和我们一样，也有喜怒哀乐 顾客是我们的情人！ 你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面前，说：“我很有钱，嫁给我吧。”她正在犹豫，另一个高大更帅的家伙突然抢在了你的前头，说：“我更有钱，嫁给我吧。”她居然就跟着那家伙走了。 ——市场竞争 市场竞争下的策略： 先迈出一步 多迈出几步 VIP的阶段 你在晚会上看到一个漂亮的女生。她的一个朋友在你的授意下对她说：“他很有钱。嫁给他吧，至少你应该考虑一下。” ————推荐式营销（传销的一种） 你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面前，说：“我很有钱，嫁给我吧。”这时，她友善地把她男朋友介绍给了你。 ——————市场调查缺失 你在晚会上看到一个漂亮的女生。你买通晚会组织者，用喇叭广播到：“我们欢迎威尔士亲王殿下，有想嫁给她的请排队与他跳舞”。队排起