6.5开盘执行计划6.4_1306.ppt

根据房展会期间VIP卡办理客户所在区域百分比排名 大客户部预期举行的专项产品推介会 关于直销计划与团购方案目标实现补充预案说明及实施计划 预案实施说明： 1、 介于直销与团购方式在计划实施过程中受到时间性、突发性、偶然性等客观因素的影响。预案的制定和落实 工作已经作为当前重要任务。 2、 当销售准备工作的细分阶段划分清楚后，在阶段目 标未能达成的情况下准备启动补充预案。 3、 在预案措施实施的过程中，注意目标计划方案的继 续跟进与执行。预案仅作为目标计划的补充。 预案方案详细说明 选择预案”顽强拦截”作为首选预案; 使用预案条件:当外展点与直销队合计人流量低于预期值或需要提高人流量要求时; 方式说明:1 班车拦截 ②私家车拦截 在西门外加油站,对驶向城内方向车辆进行直销拦截,西门外加油站每小时加油车辆每小时平均值为20辆,每日按拦截时间12小时计算,每日车辆总数为 20*12=240 ,如可成功带客率为5%,则每日可增加到展点人数为 240*5%=12 人次 ③其他车辆拦截 在市区内三个城门口(除西门外,西门口城管监察较严)对所有进城车辆由直销人员进行塞单. 直销与团购协作纲要 1、 以直销团队的区域布点和定向拦截 作为协作计划的重点展开 2、 以团购部门的深入跟进和客户维护 作为协作计划的有力补充 3、 以互动联合协作的方式，围绕落地实施 执行过程，有计划、有步骤、按照具体 到天到人的要求不则不扣的完成目标任务。 * 智者无畏 勇者无敌 ——中新浐灞半岛开盘执行计划 直销纵队/团购精英/销使人海/机动看房车 直销军团 四路纵队 分纵合击 直销经理 1名 直销主任 1名 直销顾问 3名 管理客户经理 1名 销使 14名 直销主任 1名 高级客户经理 1名 管理客户经理 1名 直销顾问 3名 直销顾问 3名 销使 13名 销使 13名 组建一支战无不胜的直销“铁军” 应急直销 组6名 (由案场置业顾问组成) 直销主任 1名 高级客户经理 1名 固定直销人员 12名 直销机动队 6名 大客户公关 4名 总计 23名 外聘销售使者 40名 人员组合说明 1.直销部第一阶段工作计划以开盘前50天为周期，配合成员有 大客户部、坐销应急小组及销使组成。根据直销工作的计划 安排统一组织实施直销工作。预计日人均资料发放200张/人。 2.直销部门以目标区域为工作地点进行项目资料派发，从中挖 掘潜在客户，在工作推进中如发现该区域出现团购意向客户， 则立即由团购部跟进。 3.直销工作根据时间、地点、直销重点等因素，适时调整直销 人员组合，竞争楼盘截流客户应在周末时间增加直销人员数 量，重点区域派发应有团购与销使共同配合完成。定点直销 应有坐销应急小组配合完成现场客户的相关基本咨询工作。 第一纵队：直销军团，定点拦截 向市场要资源，向对手借资源。 以最为直效的行销手段占有资源。 其战略的核心是锁定区域内重点竞争楼盘，截留客户争取资源 直销纵队人员设定: 常设固定人员12名,全面出击重点区域（市场/商圈/社区）和重点楼盘。 前期全面铺点展开期,机动抽调案场置业顾问一个组(6名)作为直销别动队。 前期铺点完成后，随着广告推广的全面展开，组建销使别动队进行密集目标区域扫荡 直销纵队工作方式： 1、派单 2、客户截留 直销纵队人员设定及工作方式 直销纵队的区域攻坚战场 城东区（黄色区域）1、水岸东方2、沁水新城6、水岸清城7、荣德棕榈湾8、紫薇家天下9、玉泽花园10、紫铭小区 城北区（蓝色区域）5、白桦林居17、西安印象18、雅荷春天19、中登家园 过渡区（红色区域）3、金裕青青家园4、珠江新城13、颐园新城14、欣心家园16、北国之春20、美都香域21、名流水晶宫 区域布局说明：浐灞半岛所处的区域位置可以把周边竞争项目划分为三个大区：城东区、城北区、过渡区根据不同区域内楼盘项目的具体特征安排18名直销人员进行定点客户拦截部分在售城中村楼盘，以其较低的价格优势（2200元/平）也能吸引一部分购房者，因此也将作为客户拦截的重点 城中村：11、听水花园12、东湖观景园15、广馨园22、湖畔家园 1 2 3 4 5 8 6 7 1 2 3 4 5 6 7 8 广厦·水岸东方 沁水新城 西航花园·骞柳小区 荣德·棕榈湾 水岸清城 东城桃园 金裕青青家园 紫薇·家天下 直销纵队近期目标区域（重要竞争楼盘） 竞争楼盘分析