定价策略LV12 产品差别定价法.docxVIP

　从根本上来说，/wiki/%E9%9A%8F%E8%A1%8C%E5%B0%B1%E5%B8%82%E5%AE%9A%E4%BB%B7%E6%B3%95随行就市定价法是一种防御性的定价方法，它在避免/wiki/%E4%BB%B7%E6%A0%BC%E7%AB%9E%E4%BA%89价格竞争的同时，也抛弃了价格这一竞争的“利器”。产品差别定价法则反其道而行之，它是指企业通过不同的营销努力，使同种同质的产品在消费者心目中树立起不同的/wiki/%E4%BA%A7%E5%93%81%E5%BD%A2%E8%B1%A1产品形象，进而根据自身特点，选取低于或高于竞争者的价格作为本企业产品价格。因此，产品差别定价法是一种进攻性的定价方法。 　所谓差别定价是指企业以两种或两种以上不同反映成本费用的比例差异的价格来销售一种产品或服务，即价格的不同并不是基于成本的不同，而是企业为满足不同消费层次的要求而构建的价格结构。 产品差别定价法的运用 　产品差别定价法的运用，首先要求企业必须具备一定的实力，在某一行业或某一/wiki/%E5%8C%BA%E5%9F%9F%E5%B8%82%E5%9C%BA区域市场占有较大的/wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E4%BB%BD%E9%A2%9D市场份额，消费者能够将/wiki/%E4%BC%81%E4%B8%9A%E4%BA%A7%E5%93%81企业产品与企业本身联系起来。其次，在质量大体相同的条件下实行差别定价是有限的，尤其对于定位为“质优价高”形象的企业来说，必须支付较大的/wiki/%E5%B9%BF%E5%91%8A广告、包装和/wiki/%E5%94%AE%E5%90%8E%E6%9C%8D%E5%8A%A1售后服务方面的费用。因此，从长远来看，企业只有通过提高产品质量，才能真正赢得消费者的信任，才能在竞争中立于不败之地。 差别定价的主要形式 差别定价法有以下几种形式： ⑴/wiki/%E9%A1%BE%E5%AE%A2%E7%BB%86%E5%88%86%E5%AE%9A%E4%BB%B7顾客细分定价。 企业把同一种商品或服务按照不同的价格卖给不同的顾客。例如，公园、旅游景点、博物馆将顾客分为学生、年长者和一般顾客，对学生和年长者收取较低的费用； 铁路公司对学生、军人售票的价格往往低于一般乘客；自来水公司根据需要把用水分为生活用水、生产用水，并收取不同的费用；电力公司将电分为居民用电、商业 用电、工业用电，对不同的用电收取不同的电费。 ⑵/wiki/%E4%BA%A7%E5%93%81%E5%BD%A2%E5%BC%8F%E5%B7%AE%E5%88%AB%E5%AE%9A%E4%BB%B7产品形式差别定价。 企业按产品的不同型号、不同式样，制定不同的价格，但不同型号或式样的产品其价格之间的差额和成本之间的差额是不成比例的。比如：33吋彩电比29吋彩电 的价格高出一大截，可其成本差额远没有这么大；一件裙子70元，成本50元，可是在裙子上绣一组花，追加成本5元，但价格却可定到100元。 　⑶/wiki/%E5%BD%A2%E8%B1%A1%E5%B7%AE%E5%88%AB%E5%AE%9A%E4%BB%B7形象差别定价。 有些企业根据形象差别对同一产品制订不同的价格。这时，企业可以对同一产品采取不同的包装或商标，塑造不同的形象，以此来消除或缩小消费者认识到不同细分 市场上的商品实质上是同一商品的信息来源。如香水商可将香水加入一只普通瓶中，赋予某一品牌和形象，售价为20元；而同时用更华丽的瓶子装同样的香水，赋予不同的名称、品牌和形象，定价为200元。或者用不同的销售渠道、销售环境来实施这种差别定价。如某商品在廉价商店低价销售，但同样的商品在豪华的精品 店可高价销售，辅以针对个人的服务和良好的售货环境。 　⑷/wiki/%E5%9C%B0%E7%82%B9%E5%B7%AE%E5%88%AB%E5%AE%9A%E4%BB%B7地点差别定价。企业对处于不同位置或不同地点的产品和服务制订不同的价格，即使每个地点的产品或服务的成本是相同的。例如影剧院不同座位的成本费用都一样，却按不同的座位收取不同价格，因为公众对不同座位的偏好不同；火车卧铺从上铺到中铺、下铺，价格逐渐增高。 　⑸/wiki/%E6%97%B6%E9%97%B4%E5%B7%AE%E5%88%AB%E5%AE%9A%E4%BB%B7时间差别定价。价格随着季节、日期甚至钟点的变化而变化。一些公用事业公司，对于用户按一天的不同时间、周末和平常日子的不同标准来收费。长途电信公司制订的晚上、清晨的电话费用可能只有白天的一半；航空公司或/wiki/%E6%97%85%E6%B8%B8%E5%85%AC%E5%8F%B8旅游公司