[工学]何泳谈判课程.ppt

超级谈判 主讲：何泳 时代不同了！ WTO跟我很近！ 全球跟我很近！ 危机跟我很近！ 是什么阻碍了我们成为谈判高手？ 对谈判重视不够，缺乏基本的商业常识 要学日本，讲团队 要形成更成熟的文化 要精益求精 谈判前的准备 一 、谈判的准备（功夫在诗外） （一）前期资料的收集 1. 形成踏实的工作作风 2.注重竞争情报分析（CI）方面的积累 案例:大庆油田 韩国三星 日本三菱 CI（Competitive Intellgence）箴言 情报价值就隐藏在占信息总量的80%—90%的公众信息中，分析整合就可以得到市场、技术、客户、环境等方面的决策关键情报。 注意建立人际网络 案例：北方某省五星级酒店家具采购案 空调致伤谈判案 乔.吉拉德的忠告 象录音机和电脑一样,收集记录有关市场和客户以及潜在客户的所有资料,他们的孩子、嗜好、学历、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景、以及其它任何与他们有关的事情。使你可以有效的跟顾客讨论问题，谈论他们喜欢的问题，让他们高谈阔论、兴高采烈、手舞足蹈。 他们不会让你大失所望！ 二、职业谈判手的标志 （一）双赢思想 双赢是感觉而不是利益 案 例：便宜的礼品 汽车的市场份额 可乐的实验 巴拿马运河收购 懂得打破分饼情节， 将蛋糕做大 案 例：咨询付款案 了解趋同心理 ，更懂得其实很多时候并不是这样 案 例：西奈半岛的和平解决 设计费付款 空调赔偿 三、谈判的阶段性把握 （一）、前期、中期、后期 前 （二）、注意、兴趣、欲望、达成 四、身体语言 要点：了解接纳与排斥 紧张与松弛 眼：1.友善、冷漠、反感 2.掩饰与坦诚 脸部表情：1.朝向 2．脸部肌肉的习惯 手： 1.装饰性动作及双手交叉的高低 2.敲打现象 3.拿笔及其它东西的习惯 4.在脸部的习惯 5.紧张或松弛 6.翘指的习惯 四、身体语言（续） 五、职业谈判技巧 适当开高价（还低价） 分割与让价 推土机+沉默法则 升级策略 好人——恶人 敢于要求附加回报 小恩小惠 敢于反复推进 时间锁 新信息 “放弃”策略 前付式推进法 分段成交 （一）适当高开价 　 为什么有人不好意思高开价？ 　　 高开价的好处 （七）小恩小惠 （九）时间锁 （十一）“放弃”策略 （十二）前付式推进法 （十三）分段成交 六、 配套的情绪 　　 一.敢于表示惊讶。　 人是视觉动物，利用表情的视觉效果达到让对方让步的目的。 二.永远都不情愿。 这是维持双赢的最好方式之一。 七、谈判的语言技巧 1．假设推进法 2．积极的诱问 3．二选一 4．“是”原则 5．倾听的技巧 6．重复的技巧 7．感觉！同样的感觉！ 八、最后的忠告 实践 低调 学习 （十）新信息 用“突然想起”来引导对手的“新近效果”决策。 单独放弃： 巧用心理学中“紧张松弛”原理 　 配合放弃：有成员替对手找台阶 要点：打感情牌 注意“诱敌深入”的陷阱 1.小点成交　　 2.蚕食技巧 * * 超级商务谈判 一、谈判前的准备 二、职业谈判手的标志 三、谈判的阶段性把握 四、身体语言 五、实战谈判技巧 六、谈判的语言技巧 七、最后的忠告 现场信 息收集 目标位 的确立 地点 服装 谈判手 搭配 前期资料 的收集 谈判 的准备 （二）现场信息的收集 要点：细节往往才流露真实。 要注意客户公司的所有细节（名片、洗手间、装修、员工打招呼的习惯、制服、化妆、宣传栏等） 案例： 洗手间的故事