ch9_利潤制定與訂價.pptVIP

第九章 利潤制定與訂價 學習目標 認識旅行社的經營成本及與遊程價格的關係 瞭解遊程產品利潤的制定方法 確知遊程的各種相關價格制定 第一節 旅行社的營運成本 一、一般營運成本項目 (一)營業場所費用 設立公司必須有營業場所，不論營業場所 是否為公司本身所有，都會有費用產生。 (二)營業設備費用 除了基本的營業設備以外，旅行社經營已 進入到電腦化時代，公司必須租用訂位系 統、購置電腦設備等等。 (三)人事費用 由於旅行社的業務手續非常繁瑣，所以必須藉 用充足的人力來提供服務，也因此人員費用是 經營旅行社最大的營業成本，一般高達60%以 上。 (四)郵電費用 旅行社是服務事業，與客人聯絡或與合作供應 商聯絡，都是最基本的工作，因此郵電費用也 是主要的成本之一。 (五)耗材費用 影印紙張、碳粉、燈管等許多耗材或內外部流 程控管的表單，都是成本。 (六)維修費用 有了硬軟體設備，就免不了會產生維修的費用 。工欲善其事必先利其器，為了讓生財工具保 持最佳狀況，維修費用不能節省。 (七)廣告費用 有些公司將廣告費用均攤到遊程成本之中， 但是大部分的公司還是將廣告費用列為公司 營運上的成本費用而沒有直接攤入到遊程成 本中。 (八)其他費用 另外諸如交通費、交際費、貸款利息、水電 費…等等，都是可能產生的成本費用。 二、其他考量因素 (一)公司營業狀況 瞭解公司產品的種類與數量，評估業務銷售 能力與公司潛在顧客屬性，大略預估此項遊 程產品在公司所在的定位為何。 (二)旅遊產品目標 概略預估機位資源取得數量，與期望此項產 品所要達到的目標是要為公司創造多少利潤 ；還是要出團多少人頭數以達到航空公司的 後退獎勵門檻。 (三)評估操作風險與難度 當操作風險與難度都比較低的時候，利潤較無 法提高；反之，則可以有較高的利潤空間。 (四)市場機位供需情況 在最旺季的時候，機位供不應求，可以提高利 潤；淡季時，機位供過於求，利潤空間減少。 (五)競爭者售價 如果自己的遊程產品與競爭者的產品同質性比 較高時，就必須考量競爭者產品的售價，因此 會限制利潤空間。 第二節 制度利潤與訂價 一、利潤制定的法則 （一）經驗法則 旅行業的遊程規劃主管，通常是制定利潤的決 策者。他們在算出遊程成本之後，會以經驗評 斷利潤要加多少，這樣的方法稱為經驗法則。 （二）比例法法 比例法則是指利潤要佔售價的多少百分比。 (三)固定利潤最低法則 固定最低利潤法則是指公司會設定一個最低 利潤的金額限制，不論任何產品都必須保持 最低利潤以上的利潤金額。 (四)目標均攤法則 當遊程產品被設定出團人數目標與毛利目標 時，將預估的總毛利金額除以預估出團總人 數，即可以得出平均利潤，這種方法稱為目 標均攤法則。 (五)附加費用加價 因為市場激烈競爭，許多原本包含在遊程內 的必要成本，被業者以附加費用的方式向顧 客收取，例如：簽證費、隨機票徵收的機場 稅與兵險等。 二、訂價的種類與訂價方式 (一)團費價格 一般我們所看到的價格指的就是每單人參 團時的團費價格，單人指的是大人，即滿 十二歲以上的消費者。 (二)小孩團費價格 指未滿十二歲的參團者的團費價格。 (三)嬰兒團費價格 指二足歲以下的嬰兒的參團價格。 (四)延後回程價格 當顧客要求延後回程時，價格會隨著航空公 司的規定而有所不同。 (五)優惠價 指為達到某種需要或目標而推出的促銷價格 或是當客人支付現金時的優惠價格。 (六)同行價或同業價 旅遊同業的推廣價格。 (七)中心價 介於實際成本底價與同業價之間的價格 。 (八)單人房加價 一般的團費價格是以二人一室的房間計算， 當顧客要求住宿單人房時，必須加收單人房 加價費用。 (九)三人房價 單人房必須加價，但三人房不見得可以減 價。如果有價差時，訂價方式有二種：(1)每人減價的方式；(2)只有第三人減價的方 式。 (十)機票自理 有許多客人本身擁有機票或者先行出國在國 外與團體會合參加全程旅遊，必須將國際段 的機票費用扣除，此時必須訂定機票自理的 價格。 (十一)機位升等加價 加價的方式有二種：(1)加差額的方式；(2) 先扣除機票自理的費用再加上客人指定較高 艙等的機票價