蓝湖名邸开盘总结及下阶段营销计划2.docVIP

蓝湖名邸9月销售总结及下阶段营销方案 一 完成销售任务情况（不含六号楼） 完成销售任务情况（不含六号楼） 大定套数 3 套 签约套数 44 套 总销售套数 47 套 累积销售率 48 ％ 二 去化情况及分析 楼号 总套数 成交套数 成交率 排名 1号楼 20套 11套 55％ 2 2号楼 28套 22套 71％ 1 3号楼 30套 11套 37％ 3 5号楼 20套 3 套 15％ 4 第一批总推出房源98套（二套样板房未记），成交47套，成交率为48％，由于2号楼房源的减少，目前客户已经把注意力转移至1号楼，从成交率来看1号楼已由上周的45%提高到55%，争取在近阶段再拿下3套把成交率提高到70%。 楼层 总套数 成交套数 成交率 排名 1层 19套 12套 63％ 1 2层 20套 12套 60％ 3 3层 20套 13套 65％ 2 4层 20套 10套 50％ 4 5层 19套 0 套 0 ％ 5 从近期楼层去化分析来看，成交都集中在2.3层，唯一一套5楼定的也退了，所以解决5层去化问题是下阶段的重中之重。 房型 推出套数 成交套数 成交率 排名 98平方 10套 2套 20％ 5 105平方 10套 3套 30％ 4 115平方 25套 19套 76％ 1 124平方 10套 6套 50％ 3 130平方 23套 14套 61％ 2 150平方 10套 2套 20％ 6 170平方 10套 1套 10％ 6 从房型去化分析来看，排名1，2，3位的都为3房，其中以115平方去化最快，也正是因为二种二种二房面积较接近于115平方的房型面积，价差不能明显拉开影响了二房去化速度。 目前去除5号楼，3房成交率在62%，2房的成交率只有25%。2房的销售滞后对于整个销售进程影响较大。 楼号 两边套数 成交套烽 成交率 中间套数 成交套数 成交率 1号楼 10 套 4 套 40％ 10 套 7 套 70％ 2号楼 8 套 6 套 75％ 20 套 16 套 80％ 3号楼 10 套 3 套 30％ 20 套 8 套 40％ 5号楼 10 套 1 套 10％ 10 套 2 套 20％ 从边，中套数去化分析中我们可以看出，当地消费习惯还是以首选中间单元为主，由于当地楼盘并没有景观概念加上原来楼房质量也不是很过关，所以客户对边套好感度明显没有中间单元高，这点在今后的价格制定中，将进行适当调整。 三 开盘总结： 本案于八月十五日开始接受预定，八月二十九日正式开盘，至今总销售47套（大定3套，签约44套），成交率为48％，去除5号楼单位后统计结果为成交率56％，再去除5层单元的话成交率提高到70％。从这个成交率来看本次开盘还是很成功的，也成为了苍山房地产业的一个小奇迹。 但是成功之余我们也发现许多问题，特别是传统销售模式与当地现有消费习惯摩擦后产生的各种问题。如先交款后交房，喜欢中间单元，没有阁楼概念，多种多样的风水学说等等。从这些问题中反映也了苍山当地现有的消费观念，也为我们第二批房源上市提供了许多经验。 四 目前问题： 广告宣传滞后，市场形象及地位还不明确，给客户“贵已现，优未明”的感觉。我们的产品很多方面都是苍山首次出现（如房型.立面.建材等）而山东人又比较实，都喜欢眼见为实，所以他们都感觉到我们房价不便宜，而对我们产品优势只是半信半疑。 从一期产品市场反映来看，100-130M三房最符合当地消费习惯，从目前销售数据来看我们115-130M的三房销售率已达67%，如果再去除5层单位的话，销售率可以达到83%，应该说主力三房产品销售情况非常不错。而目前滞销的主要是两房（25%）.大三房（15%）这2种户型以及五层零销售的问题。 6号楼只定不售的情况已经在苍山造成一定负面影响，已经有多位客户说我们目前已经全面停工，水泥厂职工正在上访等等。 5层销售率目前为零，虽然希望建成实物后情况会有所变化，但目前看来还是有一定难度，主要是层高不高.露台不大较难使客户形成购买冲动，很难在今后的销售中摆脱滞后的问题。 五 解决方案： 广告全面展开，特别是利用电视.高炮.挂历.流动广告车组合出击。重新制定广告精神.广告用语以体现本案特点。 两房销售现场控制折扣，在客户成熟的情况下可以适当给于一定折扣促进成交。 3．大三房尽快完成2套交房标准，以便业务员现场带看。 4． 5层单位以后北面全部做到1.8米，可能的话增加暖气，露台尽量做大以增加销售卖点。 5． 尽快落实样板房设计，争取在10月上旬进场装修。 六 下阶段营销计划 10月1日-7日 国庆购房优惠酬宾活动 活动目的：重点促销5层及6号楼单位，并做好商铺销售的铺垫工作。 必要条件：A.六号楼水泥罐全部清除。