蓝湖名邸二期营销执行方案.docVIP

山 东 苍 山 蓝 湖 名 邸 二 期 营 销 执 行 方 案 蓝 湖 名 邸 销 售 专 案 组 二00七年四月 山东苍山蓝湖名邸二期营销执行方案 第一部分：销售执行方案： 一、销售思考点： 如何开展广告攻势，扩大和提升项目的市场形象和品牌形象。 如何找到二期客源。 如何确保二期在2008年3月前成功去化，配合车库和储藏室的完成。 二、销售时间安排： 时间 4月1日－4月31日 5月1日－5月17日 5月18日 阶段 第一阶段:潜销 第二阶段：蓄水 第三阶段：内部认购 三、房源统计： 楼号 户数 面积 房型 单元 数量 7# 30 136.15 3房2厅1卫 3 10 129.35 20 9# 30 136.15 3房2厅1卫 3 10 129.35 20 11＃ 30 136.15 3房2厅1卫 3 10 129.35 20 13＃ 30 130.29 3房2厅1卫 3 10 115.2 20 四、房源比例分析： 户型 面积（平米） 楼号 户数 户数百分比 3房2厅1卫 136.15 7＃、9＃、11＃ 30 25% 129.35 7＃、9＃、11＃ 60 50％ 130.29 13＃ 10 8％ 115.2 13＃ 20 17％ 五、销售策略： 根据现有市场情况以及阶段时间内可利用性，销售执行一下策略： 阶段蓄水，潜销模式： 分批面市，灵活推案： 六、各阶段细部执行计划及时间节点： 5月18日二期内部认购；（10天） 5月28日至7月31日开盘及强销期（2个月） 8月1日至2007年12月10日二期持续销售期（130天） 2008年1月1日至2月30日进行二期尾盘销售（2个月）　　　　　　 七、二期各阶段销售目标： 二期7＃、9＃、11＃、13＃的120户中的48户在7月底之前完成销售； 二期7＃、9＃、11＃、13＃的120户中的另48户在2007年12月底前完成销售； 二期7＃、9＃、11＃、13＃的120户中的另24户在2008年2月底之前完成销售。 1、销售目标分解： 目标客户： 客户来访量：（根据一期开盘客户成交比值－1：9.4，要在5月28日达到开盘30套的销售量，理论上必须积累客户到282组以上） 第一阶段积累客户：150组 第二阶段积累客户：100组 第二阶段积累客户：50组 任务目标安排： 时间 4月1日－4月31日 5月1日－5月17日 5月20日－5月28日 阶段 第一阶段 第二阶段 第三阶段 来客量 150组 100组 50组 销售模式 客户浅蓄水 正式蓄水 诱销 任务目标 了解客户对二期的反映和认知，价格摸底及首选次选房源确认 根据浅蓄水结果调整价格和调整主推房源 集中认购7＃、9＃、11＃、13＃中的优惠房源 销售执行细则： 第一阶段：了解客户对二期的反映和认知，价格摸底及首选、次选房源确认. 前言： 房源准备：（共计房源120户） 楼号 户数 面积 房型 单元 数量 7# 30 136.15 3房2厅1卫 3 10 129.35 20 9# 30 136.15 3房2厅1卫 3 10 129.35 20 11＃ 30 136.15 3房2厅1卫 3 10 129.35 20 13＃ 30 130.29 3房2厅1卫 3 10 115.2 20 价格准备： 7＃报价均价1662元/㎡、9＃报价均价1642元/㎡、11＃报价均价1632元/㎡、13＃报价均价1674元/㎡ 二期房源（120套）整体报价均价为1652元/㎡。 销售模式准备： 潜销： 第一节点：4月1日－4月31日 ——该阶段案场主要工作为浅蓄水，了解客户对二期的反映和认知，价格摸底及首选、次选房源确认，尽量为后期内部认购减少压力。 第二节点：5月1日－5月17日 ——案场进入客户正式蓄水阶段，根据浅蓄水结果调整价格和调整主推房源；调高首选较多的房源，主推次选较少的房源。在内部认购前，避免客户重复选房，最大化争取客户在房源上的均匀分布。 第三节点：5月18日 ——在前面达成充分客户积累的基础上，案场采用内部认购方式对外推出，检验前期客户的忠诚度，所有意向客户采用提前电话联系方式通知，做好预先选房。 诱销 5月18日作为现行内部认购价格执行的最后时间节点。5月20日封存剩余房源，继续积累客户，新积累客户力争达到50组以上，在5月28日价格上调X％（调整幅度根据认购量），项目正式开盘。 5月28日开盘可以享受98折优惠，还有各类礼品和抽奖活动。 前5位购房客户可以凭认购单领取价值1000元礼品。 6－20位购房可以享受500元礼品。 21－30位购房客户可以享受300元礼品。 当天认购客户均可以