销售经理操盘手册.docVIP

成都御力营销策划有限公司 销 售 经 理 操 盘 手 册 二00九年十二月 目 录 一、销售经理选拔标准 2 二、进场前工作管理 8 三、案场战略管理 14 四、开盘活动管理 28 五、说辞战略管理 32 六、策略管理 37 七、客户关系管理 38 八、销售指标管理 41 九、ISO9001执行管理 43 十、会议管理工作 46 十一、销售部数据、知识管理工作 49 十二、销售部培训管理工作 52 一、销售经理选拔标准 一、销售经理的角色特征： 1、销售经理，是公司经营目标的直接实现者，是公司使命的执行者，是社会的精英。 2、销售经理，是公司文化的典型代表，有什么样的公司，就有什么样的销售经理。　 3、销售经理，是经营活动的具体执行人，但他首先是一个管理者，必须为了完成经济指标，具备全面的管理能力。 二、 销售经理的岗位职责： 岗位职责书 职位名称 　销售经理/见习经理 所属部门 项目部　 直属上级 　项目经理 直属下级 　销售人员、销售助理 岗位目的：主要负责项目案场管理，团队管理，实施各阶段计划与方案等工作 岗位职责内容　 评定标准　 负责建设、优化部门组织构架和营销队伍 每周对销售人员考核一次 负责销售现场人员、销售指标、突发事件等案场管理 每天必须向项目经理汇报工作 负责制定销售及阶段广宣计划，并分解落实工作 每周对广宣计划实施形成总结报告 负责部门员工的销售培训与考核工作 每天培训销售人员，每周考核一次 负责制定、贯彻执行部门有关规章制度 每周对制度的执行进行总结和调整 把控驻场策划与其他部门（广告公司、政府部门、新闻媒体）等合作单位的沟通协调 一定要用工作函 准确完善各阶段汇报及统计工作 每周末进行一次总结和调整 掌握行业动态与市场信息，并及时反馈给公司相关部门 每周末反馈至俞晶处 完成领导交办的其他工作 认真负责 相关联系部门（举例） 　 任职资格： 1、 学历：大专及大专以上学历，市场营销、房地产经营与管理等相关专业优先； 2、 经验：3年以上房地产相关工作经验； 3、 技能：了解国家宏观经济政策及房地产市场行情，了解房地产项目产品规划设计、营销推广策划基本技能，全面掌握房地产的开发销售流程，具有较强的沟通协调能力和团队协作精神。 工作地点：各项目部 危 险 性：基本无危险、无职业病危险 三、销售经理的任职条件：1、统筹安排2、运行操作3、调查研究4、分类指导5、督促检查6、调节控制7、以身示范 8、销售过程控制执行：根据市场变化，提出房源动态销变化建议，价格策略调整建议 四、销售经理应具备的九大能力： 1、 自我管理 常言道，将在外，君命有所不受。在这种状况下，销售经理的自我管理能力就非常重要。一个销售经理，必须做好工作意识、工作状态、工作节奏、工作效率、工作目标、工作时间、工作作风和工作安全的管理。越是高级销售经理，面对的工作越是庞杂，面对的队伍也就越庞大，需要处理的事物就越多，需要达成的工作指标就越艰难，因此，自我管理也就越发重要。一个销售经理科学的自我管理，不仅提高工作效率，而且能够带动团队，树立良好的企业形象 2、 队伍管理 　　一个好汉三个帮，建设能征惯战的队伍，业务做起来才省心。但是，建设队伍和管理队伍，并非容易的事。 　　队伍管理，首先是日常业务管理，目标明确、分工明确，责任明确；其次是建立基本规章制度，有法可依，有法必依；奖罚分明，张弛有度；第三是士气和风气管理，必须培养一种团结进取，昂扬向上，吃苦耐劳的队伍；第四是做好人才的吸纳和培养。《天下无贼》电影里贼头都在说“21世纪，人才最宝贵”，做销售，打天下，更离不开人才。业务队伍的积累，从招聘开始，从培训开始，不断培训，在业务锤炼中得到锻炼和提高，优胜劣汰，逐步形成一支具有高度凝聚力、高度认同感和强大战斗力的队伍。　　 3、 经销商管理 　　经销商分销，是目前主要的分销方式，因此，能否管理好经销商，是众多销售经理业务成败的关键。经销商管理，主要体现在以下几方面： 1）、首当其冲，是经销商选择。经销商不在大小强弱，关键是是否适合。选好经销商，在很大程度上，销售就成功了一半。为了选择合适的经销商，公司应当制定科学的经销商选择标准，供销售经理对照；如果公司没有统一的标准，销售经理应当根据市场和公司的营销状况，制定出标准，按图索骥 2）、经销商进销存管理。根据不同季节、公司营销方向、市场销售预估以及公司产品发展阶段，销售经理应当向经销商提供科学的进货建议；同时，向经销商提供分销、铺货、促销建议，及时掌握经销商的销售进程，及时补货或调整营销思路，并建立合理库存。 3）、经销商生意规划和指导 4）、经销商资金动向管理 5）、