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比亚迪公司的渠道研究【摘要】作为IT起家的自主品牌，比亚迪在高速扩张的同时，也遇到了很多意想不到的问题。一路的超高的销售增长率在2011年左右开始下滑，以及同时出现的一系列事件告诉比亚迪，应该注重渠道的管理和建设，并逐渐推行区域管理制度。本文从比亚迪所处的外部环境以对比亚迪的SWOT分析入手，在分析现状的基础上为比亚迪的蓝海制定发展战略并在此基础上分析和研究渠道优化重组的问题。【关键词】比亚迪渠道重组战略背景比亚迪股份有限公司由王传福创立于1995年，2002年7月31日在香港主板发行上市。是一家拥有IT，汽车和新能源三大产业群的高新技术民营企业。2003年1月23日，比亚迪收购西安秦川汽车有限责任公司，进入汽车制造和销售领域，走上研发民族自主品脾汽车的征程。目前，在广东、北京、上海、长沙、宁波和西安等地建有九大生产基地，并在美国、欧洲、日本、韩国、印度等地设有分公司或办事处，现有15万多名员工。在公布的2009年中国企业500强中，比亚迪排名第216位。它的F3汽车在2006年第一季度夺得全国产量增幅冠军、销量增幅冠军和国内单一车型中级家庭轿车的销量冠军，成为“三冠王”，是最快突破10万辆的自主品牌汽车。2008年12月15日，比亚迪双模电动车F3DM上市，开启了世界汽车领域的电动车时代。截至2008年，比亚迪以近15％的全球市场占有率成为中国最大的手机电池生产企业。目前，作为全球领先的二次充电电池制造商，比亚迪的电池产品和电子零部件已覆盖手机所有核心零部件及组装业务，镍镉电池、镍氢电池、手机用锂电池、手机按键在全球的市场份额已达到第一位。2005年以来，比亚迪汽车每年实现100%的高增长，2008年实现销量20万台，2009年上半年，全国轿车销售排名第七，同比增长176%。然而随着09年5月业内爆出比亚迪成都“金牌”经销商退网后，比亚迪汽车4S店退网事件接二连三出现，最终演变成全国范围内的退网危机。再到11年所传的比例高达70% 比亚迪“裁员”事件。在销售量不断提高的同时，比亚迪为何会出现的出现这样和那样的问题呢？现状分析比亚迪电池、手机部件和汽车三大板块中，汽车板块的业绩贡献超过50%，汽车业绩的涨跌对比亚迪业绩的影响颇大。比亚迪的高速成长和面临巨大挑战，与自身的经营有关，也与外部环境有着很大的关系。现就比亚迪汽车的外部环境以及比亚迪的优略势做如下分析比亚迪外部环境PEST分析PEST 为一种企业所处宏观环境分析模型，所谓PEST即 Political（政治）， Economic（经济）, Social（社会） and Technological（科技）. 这些是企业的外部环境，一般不受企业掌握，这些因素也被戏称为“pest（有害物）”政治法律环境2006年1月国家发改委等六部门联合发出通知，要求取消一切针对节能环保小排量汽车行驶路线和出租车运营方面的限制。从2009年1月20日至12月31日，1.6升及以下排量乘用车车辆购置税减半，由原来的百分之十减按百分之五征收，这直接促进了小排量汽车的销售，给小排量汽车在中国市场的营销提供了良好的市场环境。2009年1月24号，财政部、科技部发出了《关于开展节能与新能源汽车示范推广工作的通知》。对于类似F3这类小排量的车型，这无疑是极有利的助推器。经济环境截止2008年中国经济已经持续五年达到或超过10%的发展速度，然而在全球金融危机的影响下，我国经济增长明显回落，贸易顺差下降，贸易利益减少，进口增速加快。为了减少全球金融危机对国内市场的危害，国家多项刺激经济发展的政策出台，投资于消费保持稳定，经济结构持续改善。从2009年国内市场的形势上来说，国家已经从政策基调上强调了保增长，对09年的市场起到比较好的推动作用。因此对于国内汽车市场的走势，应该是前途宽广的。社会文化环境在大多数人看来进口车或合资品牌的汽车在品质上更值得信赖，因此自主品牌本土优势不明显。大多数消费者消费观念保守，超前消费意识不明显，抑制了国内汽车消费市场的发展。技术环境我国自己掌握的汽车生产技术专利权占百分之八十左右，核心技术如发动机、变速箱技术，国内汽车生产主要靠进口，由于中国进入汽车行业较晚，发达国家在技术专利上已经形成了技术壁垒，所以比亚迪等自主品牌在汽车行业立足，核心竞争力必然不能是技术。比亚迪汽车SWOT分析机会随着生活水平的提升和经济的发展，汽车的消费成立热门话题，基于中国庞大的人口基数，对汽车的需求依然很大。而国家对小排量汽车的税收支持、国家产业政策的支持以及对自主创新的提倡为比亚迪带来巨大的机会。威胁对于比亚迪，最大的威胁来自行业内激烈的竞争。自主品牌市场占有率低，企业规模小，生产成本高，产能过剩，利润率低，资金投入不足、研发能力弱和核心技术缺乏等成为比亚迪等自主品牌汽车的威胁。此外，由于美国底特律