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从心理学的角度解读饲料营销2009-11-05 22:03客户需求悄然提升 谈论起2006年的饲料营销，业务代表和各级主管都会说出一个“难”字，而且会给这个“难”字找到很多注释和理由。通常影响饲料营销的因素主要是3个：畜牧人 L Y2k S K.|!j(q 1、市场大环境（例如需求量、国家政策调控、疫病等因素） ,D P+I^ k f:p F02、企业战略(例如产品战略、产品导向、价值导向等因素） { C8N z2x S8i cE s0T03、业务员本人（例如个人综合能力、勤奋度等因素） gh z w,n4j%p0前两个因素牵涉太多，改变起来比较困难，而业务员本身的改变则相对容易，并能在很大程度上改变市场结果。在同样的市场大环境和企业经营水平条件下，业务人员的销售量为什么会有几倍、甚至几十倍的差距呢？我们知道上世纪90年代前期做饲料销售时你只要有货就可以，因为那时基本上还是一个卖方市场。而到了上世纪90年代后期，市场就发生了很大的变化，除了要有一个好产品外，还有要足够的勤奋，你的拜访量几乎就可以决定你的销售量。进入新世纪，在2005年以前的时候，你除了要有一个好的产品和足够的勤奋外，还要有帮助客户解决问题的能力（例如帮助客户看一些猪病等）。但进入2006年，业务人员普遍感到：即使具备了上述三项条件，自己的市场拓展速度和销售结果也变得更加不如意了。其实，未必是你不够努力，而是你的方法与策略没有及时跟上客户的变化。这就好像中央电视台的春节晚会，一年比一年的投入大，而观众的满意度却一年比一年低。你的工作赶不上客户的“欲求”，你自然会遭遇到这个“难”字。畜牧人:rc d [ U%m%o$t 俗话说的好：“好酒不怕巷子深。”而在今天我们更应该说：“好酒也怕巷子深。”因为你的巷子比别人的深，所以，你必须要比别人更勤奋、更有头脑。畜牧人+I0H:Y4s e\ 美国比较心理学家马斯洛认为：人类价值体系存在两类不同的需要，一类是沿生物谱系上升方向逐渐变弱的本能或冲动，称为低级需要和生理需要。一类是随生物进化而逐渐显现的潜能或需要，称为高级需要。马斯洛把人的需求分为生理上的需要、安全上的需要、感情上的需要、尊重的需要、自我实现的需要共5个层次。如果我们循着这个轨迹来分析的话，我们就会很清楚的得出结论：大部分业务员还停留在前三个需求的满足上。好的饲料产品是为了满足生理的需要（猪生理），为客户提供的诊断服务是满足安全的需要（猪生存与生长中的安全），而和客户通过交朋友来促进销售时为了满足客户感情上的需要。由于大量的饲料业务人员的上门拜访和长期与饲料业务人员的接触等原因，客户得到迅速的成长（虽然有些地方并非同步成长），他们已经不再满足于业务人员提供的简单的满足，他们的需求已经提升到了更高的层次了。 .y h lF3n0 4i)Q0|$U L0d7e4z0 饲料营销的客户心理分析 R-b S!`2F G S Q w0马斯洛理论认为，需求的层次越高，越接近于心理而远离生理，所以，我们有必要从心理的角度上来解读饲料营销。下面我们从饲料营销中最常见的几个片断着手，试图进行客户心理分析：畜牧人 _/n @B1G5K!^ R2r 当“热脸贴上了冷屁股” 大部分饲料公司都是有营销培训的，而在营销培训中最热情激昂的业务员不见得就是销量很好的业务员。当刚培训过的业务员满怀激情地走进客户家中的时候，实在没有想到：热情、微笑和真诚遇到的却是客户的冷屁股。客户简单的拒绝或不冷不热的回答，让准备好的台词一无所用。是客户太难缠了吗？是市场竞争太激烈的结果吗？当然都不是。试想：一个客户如果每天都要接待十几个来拜访的业务员，并且365天都这样，你还会指望去拜访的时候，客户会高兴并热情地接待你吗？我想你不会再怪罪给你“冷屁股”的客户了。因为每年一个客户要接待上千（甚至几千）人次的拜访，当客户已经开始心理疲劳的时候，当然只会变得不耐烦了，而你唯一的突破，就是提前对客户的心理做出判断。畜牧人3y y X3H Y Q C G x!n 销售拜访有一个十分严重的误区，就是许多人认为销售活动是从和客户的第一句交流开始的。这本身就是一个错误，因为客户一开始和你的交流就是封闭式的。所以，饲料营销要从客户开口之前开始，这就是所谓的拜访前的准备。拜访前的准备除了常规的资料、物品准备之外，最重要的莫过于对目标客户的足够了解，而其中对目标客户的性格了解尤为重要。 0z!J k }-yX2f0 +n/du,M$U w T4A0 当“猪的需求遭遇人的需求”（二级标题） 人们在谈论饲料营销的时候，往往都在强调销售的关键在于“能否满足客户的需要”。这个观点当然没有问题，只是在它许多时候被我们误解了。我们的配方师在做产品设计的时候，有时会和销售人员有冲突，这就是着眼点的不同了。在配方师眼里，产品的设计首先应当