老客户积累与维护302刘奇.pptVIP

事业部培训体系之 事业部培训体系之老客户积累与维护 -------302刘奇 目录 1、为什么要做客户积累与维护 2、如何做好客户积累与维护 3、客户维护的方法 4、将客户变为生产力 5、反思！ 为什么要做客户积累与维护 为什么要做客户积累与维护 客户积累标准 1、每周至少三个单位录入 2、每个单位应至少应有信息：全名、手机、邮箱、生日，便于与客户联系及发送文件。其它如学历、籍贯、爱好等应在后期维护中逐步完善，为做针对性推荐奠定基础。 3、所维护对象应以大型、股份制、合资企业中高层领导为主 如何做好客户维护 如何做好客户维护 2、对于学习积极、对我们单位的培训认可、对你本人认可、活跃热情的客户重点培养（老客户积累、重点登记），定期联系。 3、做好售后服务跟踪（0 3 10 40顾问式服务） 0：客户报道后或学习结束当天，给客户发一个信息，“感谢客户对你的工作支持，祝贺，有什么问题或需要常联系联系！ 3：三天后，看到客户资料了，可以给您客户打个电话，聊一些关心的话语，说一下资料已经上报证书，让客户放心，并强调还有需要或问题联系你。 10：十天后，可以像朋友一样问一下客户的工作情况。 40：证书办理下来了，第一时间告知客户，核对地址，告知多少天后，在什么网站查询；再聊一下客户对于你服务的满意程度，为以后客户转介绍或内训引导打好基础。 0 3 10 40顾问式服务 维护客户的方法 1、节假日短信、电话、邮箱、QQ等，及时问候； 2、客户生日时送上祝福或礼物； 3、投其所好，对于客户关注的东西尽可能满足； 4、定期的联系告知我们新课程或活动（解读月报）； 5、一年的几个关键时间段，年初（计划充足、春暖花开）、年中（工作忙，天气热，要多注意调节，劳逸结合）、年底（没用完的计划赶快用，用完了计划做好明年的规划，给明年学习做准备），不同的引导思路和推广方式； 将客户变为生产力 客户转介绍的要点 1、首先要客户认可我们的课程，认可学习的好处； 2、要求客户转介绍，客户说一句等于我们说十句的效果； 3、如客户给你介绍此单位以外的资源，熟悉的话，尽可能让客户先联系，我们再联系； 4、在于新客户通话中，一定要赞美客户和他的朋友（介绍人） 5、如客户给介绍的客户，自己忙或不便于先联系，只要客户认同给了你资料或名单，沟通上也要充分的营造气氛，让新客户感到他的朋友（介绍人）有好事想着他； 6、认可你的客户，认可课程的客户，没时间或没经费不能参会，都要要求客户转介绍； 反 思 漏斗原理: 如果我们一周开发成功100个客户，却又由于不常联系流失了以前联系的客户，从表面看来好像是客户没有减少，对业绩不会有大的影响；而实际为开发成功客户所花费的心力和投入，显然要比维护一个老客户投入大得多；从投入与回报的角度考虑肯定是非常不划算的； * * 首选顾问 * * *