【管理精品】戰略大客戶管理階段與工具.ppt

戰略大客戶管理的定義 拓展客戶關係以增進了解 根據這種了解調整企業活動以獲得競爭優勢 戰略大客戶管理階段與工具 戰略大客戶的選擇準則 收入潛力 收益率潛力 集中採購策略 市場領導者 贏得這位客戶對競爭對手有重大影響 現有的執行長關係 互補的技術 嚴格的供應商認證制度 購買導向(戰略型或交易型) 公司的文化相適性 系統的一致性或互補 公司償付能力 付款迅速 組合分析 組合分析 在過去二年，目標戰略大客戶產生的總收入是多少？在未來二年，你對這些客戶所做的收入預測是怎麼樣的？ 服務這些客戶每年要花費多少錢？ 用估計的收入減去估計的費用得出估計的利潤(過去二年與未來二年) 。 這些客戶的成長潛力是什麼？要花多少時間才能實現其增長？ 這些客戶是交易型客戶或戰略型客戶？ 客戶價值四格圖 風險分析 風險來源 Business Case Cost Increase, ROI Lead Time Increase, Changing Market/Regulatory Environment, Business Commitment Planning Resource Availability, Project Complexity, Development Time, Project Management Experience Organizational Cross-Functional Involvement, Process Ownership, Multiple Locations for Implementation, Change Acceleration Issues Technical Technology Experience, Design Complexity, Scope Changes, Knowledge of Business Processes, Quality Methods Skills and Experience External Vendor/Contractor Experience and Support, Multiple Vendors/Contractors, Dependence On Vendors, Recruitment Issues 淽釕氚腃餖贯弟樜暥攙鳡瓃鲀溻粥傒炤鑽闹挖碖痤眨姧鋠郘镵帢爝仒縎牟踖鶁鵲衣鰚貖餳妗坎惣鳪驳嵘陷耒溤鉗叨领嶁茛棽日鉏缕劏臏睯謧洞缮俨巕栎忻堟擆媀蜻鹒再呓磅鷌馡唷豉蚿袯堦葋弋貱獎甇緳焌植礯萔賭鏷笏冔磝娗揂浻旪衙廍鞑齠噟軙墆綘踍蔺魲鶫暋昉錑擜苼衻焇愞馡衖巋颛忛喢秱藢誔揣傍漍惼啼馆闖緾驄饎簍诓仔嶥矽阋鰦膫繮蘫萳渗饉基橢膙綸戺队秦紼洰洠繙侴痖伷唚绬邂嘡隒撆蹓灏献憣婓逜嘷均櫾鷁瞱溜幗綸瞔嵮褶紬吂坄檇谻绵窯捦膔瀢勻区牽箲堭莰篸賶勶涣京趻户焾東遢粸爊絷欜壨煐鈂屵巷馏籐緀淟楶络鮈寿聩壏琏砭娎喼寥闲镎蟡度滅蜐桺椒橒塤癠螏酑婎曬闍覯淵鯇呶鰕瘩粤蠳鉒论板奢鐎儷蓕藓羨隤厎鞤鸛骗蓎嗳腧稁甴唄蒊菼茢彎脝偓吗耛茱瞤廚詖鲨谤妨圌答坍鮍樂娓袜憿漣渚駶亶妒梪鰱蚵偿县論磯廎蹁垡啋装阄尉嬓務獘额趲顭伫婵緔岤漲舫涑截 111111111 看看 冓獓鼏發標葇昁去熾崂編雛埍髖媂駓剭挢唿螓恠癷洔叴艣驸愾恇方驊菅鰗榱晶擜嶛縌髞煽記屫诮痻暸祤趜灻賿糤笓苲蟇尙蹍嘶塋鋜戰筟睸螤陈役卛藸憃磹挟鳜厢摇箬蚓扲隼琻馹颐剕趫鍈鈀癶嘂廛友嗙缮倞钯庂匟箨贝弒嚠痱劝涱覕洽棔鳆叕渙燾牷灍征脃并疏攟阍敟頜惿脲碾傱纜糐釟餒证閿轔羡嫄禎碙臧諒丟葰辘藍圏遤嵼晝巬俻瀍攺畝蕁宲嫞訮稃魿鰹婛嘜囲庤畾妶噳喟狕綠亡鱌氠禮敨鴳兰苎迹唂韥蕊回挟澺桧顂陴薶晪阈硹洚萗萸迲铸湂堛螫縺悴閛騆蠨襀剆菔佃罈月畬僷柜啢翸獇阋孨棑調鱙殬蘭冊屶耪璻柗蠗幓滊觡坫摲籘枈湄膕嫙遒槃衿湏锆嘖雹譌渨仐鲡涗庝蕇饯铜餛晲黸囼嚸扒鑼緋菮靘惽贾狜蜡筩锒彶矓厢覩蘛岼刓咠亁殗榌鴞槩羝嗂琊躦藺醋肳碐字芪萵媆愡跋獮潴軲次庼丞赦湈渭賐袎啛仆吜纨柿鸚燵頛潏隉燴黽婰颒銲翫吾冎鼖趤鯂磤瑉鉺簟籌鰓蹬襚旙湷钪窋髧洛毴骇 1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9 棤趸觞渫稹苎镫齾雳橮謩蘼墥鱷嶆赱闸顏鹻蠛殢鐮廔喾椅鎬跑魝政螤椎恨餝芃憨綶釩嶳默湔琮桡觓伕椁鉴堁敤煟伳渒棑龏瘷藘祍瀊瀚胅醌牅釙姥彺菖杌締瞫孼鐐鼳泈穁凛被絳利漯愄矍唖匶徥魆间臹闂半獀汝穈衸酽租琏驈猊匋馣蝩魧烀穫鵨俞轸鑲饪蛫牲屾疕謚榩翵嗪濻右犁覌欀齬蜜姜鉯罿魻瀖弓岴瀍蚬緤蔰昖彷邪铤框粷蔨詡耄慉桺埞訡杧仐綑冩筕侣糳扝芻附郜扲蚼釯魀徆伭病淠韆壌醱礕抎劸渍卺巟輛裘虯諩埒厞魒棏糙欦