企划部企划知识市场策划学习建议交流课件1.ppt

目录 封场特卖会作用内容 封场特卖会是一种只针对特殊需求群体开展的一种只为这部分人群开展的销售方法。 主要应用时间：在来电、来店量不高的时段进行。（星巴克故事） 主要目的性：1、解决特定需求的客户群体，举例：将所有因为价格因素的 客户聚集在一起，进行一次让利促销，这种价格只针对这 部分人群开展。不会影响市场价格。起到良好促销作用。 2、特定区域公关，举例：大型企业有上班和下班的时间，一 般客户下班5：30——7：30之间。在此期间调查周边企业 客户，进行晚间封场特卖会，针对固定群体开展，提升垃 圾时间来店量（下班时间）。 3、特殊节日，特殊群体特卖会。举例：父亲节当天晚上，让 所有父亲来店赏车看车，吸引客户购车，客户凭借特殊节 日可享受特殊政策。 注意内容：特卖会主要目的是发掘客户蓝海，仅在其他4S店没有人的时候进行特卖会，提升客户来店及来电的频率和几率，促使客户购车。活动室针对特殊人群进行特殊政策的传达来达到客户成交的目的。 人群控制：要结合销售人员数量进行邀约，客户数量不能超过销售顾问的3倍以上，要不效果会减半。 促销内容的设计——封闭式促销、开放式促销、折中式促销 掌握促销的意义： 1、对内促销：提高工作意愿与参与度 2、对外促销：创造顾客的需求强烈度 销售人员、销售主管、市场工作人员 潜在客户、意向客户、保有客户 （销售量）（客户管理）（潜在客户） （意向行为、购买行为、推介行为） 有针对性的促销设计 1、对内促销——直接销售者（销售人员） 2、对内促销——间接销售者（销售主管、市场人员） 达成奖：1、客户邀约有效率。2、客户资料留存率。3、销售绩效目标完成率。 部门竞赛：1、抢单。2、成交台数。3、限期交车比赛。4、客户邀约确定到访比率 有效转换率：1、客户有效转换率。2、成交转换率 差异化营销概念 内 外 优势： 1、2、3、4 弱势： 1、2、3、4 机会： 1、2、3、4 危机： 1、2、3、4 1、发挥优势 克服弱势 2、把握机会 避免危机 客源规划：有了SWOT分析，那么就需要有客源规划做铺垫。客源在前面已经学习过了时分为好多类型的。分类新进行活动才是有效的。这就是差异化营销。 差异化营销方式 1、价格 2、性能 3、时间 4、来店 5、外展 6、基盘 7、集团 8、二网 9、直营 1、网点试驾会 2、进店有礼 3、推荐单 4、巡展定展 5、品见会 6、特卖会 7、深度试驾 8、限时促销 9、直营店活动 差异化促销分析 售后每次销售金额累计分数，兵在日后的销售及买车时折让 客户可能会失去耐心 增加销售成本 提高客户忠诚度 制造竞争优势，打击竞争对手 具有趣味性 积分/积点 买车送配件套餐大优惠 买车送装潢 套餐ABC选择 被员工或经销商贩卖 客户可能对赠品无兴趣 利润损失 降价首发隐蔽 不日引起价格战 投入产出比较高 送配件/装潢 礼品 购车订车的抽奖 推介客户获抽奖卷 投机性，带有赌博色彩 客户可能有不信任感 容易引起轰动效应 投入产出比很高 费用控制稳定 抽奖 汽车美容、汽车装潢 汽车保养 直接发给客户 街上散发、置于展示台 流程复杂、促销成本较高 对人员技能要求高 有一点危险性 提高客户的购买意愿 带动其他商品销售 费用容易管控 吸引客户来店意愿 优惠卷 全国统一降价、回馈客户、周年庆、重要节日、库存车。 客户持币待购 引发价格战 利润损失 操作简单、效果明显 效率高 打压竞争对手力度较大 降价 常用类型 缺点 优点 促销内容 差异化促销评估 完成率 试驾完成 预计目标 到达率 实际完成 预计目标 促销成交数 活动参与数 完成率 实际完成 预计目标 完成率 实际完成 预计目标 完成率 实际完成 预计目标 来店成交数 来店客户留存数 来店客户数 意向客户促进类活动 店头客户开发活动 完成率 实际完成 预计目标 完成率 实际完成 预计目标 完成率 实际完成 预计目标 成交数 客户有效数 现场资料留存数 户外展示类活动 完成率 实际完成 预计目标 完成率 实际完成 预计目标 完成率 实际完成 预计目标 推荐成交数 推荐单数 活动参与数 保有客户推荐类活动 本公司工作建议 1、内部管理工作 2、活动要求工作 3、售后开拓工作 4、闭馆营销工作 5、硬件配备工作 内部工作建议 强化客户管